“고객의 이익을 최우선으로”

“고객의 가치를 최우선으로 한다.”

ING생명보험 신성지점의 FC이자 명예이사인 홍동식FC의 신조다.

‘고객의 이익과 신뢰’는 그가 지난 2001년 ING생명에 입사한 이후 10여년 동안 보험영업을 하면서 지켜온 신념이자 앞으로의 목표이기도 하다. 강렬한 인상이지만 사람 좋은 웃음을 짓는 그는 “식상하게 들릴지 몰라도 현재의 위치까지 오르는데 10여년 동안 지켜온 철칙이며 노하우”라며 말꼬를 텄다.
그는 1994년 메리츠증권에 입사해 기업문화 및 CS(고객만족)업무를 담당하면서 고객관리 만족대상을 타는 등 증권사에서도 인정받았으나 과도한 업무로 인해 FC(재정컨설턴트)로의 전향을 결심했다.

홍동식 FC는 “기존에 보험에 대해 좋은 인식을 가지고 있기도 했지만, 결정적으로는 가족과 보내는 시간이 적어 첫째 딸의 ‘아빠, 집에 놀러오세요’라는 전화를 받고 이직을 결심했다”고 말했다. 이직에 대한 반대도 만만치 않았다. 그의 전향을 가장 말렸던 사람은 당시 그가 근무했던 메리츠증권의 사장이며, 현재 한국금융투자협회의 황건호 회장이다. 그러나 그도 어느새 홍동식 FC의 고객이 됐다.

기존에 근무했던 증권회사는 주로 인바운드 영업이어서 고객이 찾아오는 형식으로 영업이 이루어졌지만, 보험영업의 경우 고객을 직접 찾아다니면서 영업을 해야 하므로 이야기 할 수 있는 고객을 찾는 것이 이직하면서 가장 힘든 부분이었다. 그러나 증권사에 근무하면서 각종 금융상품에 대한 경험이 있었고, 여러 금융 자격증을 보유해 고객들에게 좀 더 가까이 다가갈 수 있도록 전문성을 쌓았다.

초기에는 가까운 지인이 설명도 듣지 않고 고액의 저축성보험에 가입한 후에 급전이 필요해 해약하면서 원금도 못 찾는 상품을 권했다고 화를 낸 경우가 있었는데 오히려 이를 계기로 보장사항을 더 구체적으로 얘기하고 장단점을 분석해 고객에게 가장 적합한 상품을 추천할 수 있도록 하는 계기가 됐다. 보장되는 부분에 대해서 강조하는 것이 아니라 자신이 가입할 보험이 보장하지 않는 부분들을 먼저 자세히 설명해 고객들이 자신이 가입하는 상품에 대한 장단점을 완벽히 알 수 있도록 했다. 그러한 배려가 그들의 신뢰를 얻고 그 신뢰를 통해 또 다른 고객을 만날 수 있었다.

홍동식 FC가 생각하는 보험은 ‘열매’다. “흔히 증권이 금융의 꽃이라고들 말하지만, 보험은 금융의 열매라고 생각한다. 단기간에 시세차익을 볼 수 있는 주식투자나 은행 등의 단기금융상품에 비해 보험상품은 오랜 시간이 흘러야 원금이 되고 또 많은 시간이 흘러야 그 결실을 볼 수 있다.”
그 결실을 위해 홍동식FC가 10여년간 근무하면서 관리해온 고객은 600명 정도다. 여성 FC처럼 섬세하게 고객들을 챙기는 부분은 부족하지만 고객들 개개인에게 필요한 새로운 정보를 알려주고 항상 곁에 있다는 인식을 심어줘 궁금한 것이 있으면 언제든 그들에게 대답을 줄 수 있도록 노력하고 있다. 그는 2년 전에 ING생명 FC 중 가장 높은 직급인 ‘ROYAL LION’과 명예이사 호칭을 부여받고 올해엔 MDRT(Million Dollar Round Table, 연간 판매 실적이 100만 달러 이상인 국제적 모임) 종신회원이 됐지만 그에게도 슬럼프는 있었다.

그는 “보험 설계사들 사이에는 슬럼프를 이겨내는 약은 ‘청약’이라는 말이 있다”며, “작은 계약건이라도 고객과 상담을 하고 돌아오면 계약이 성사되지 않아도 힘이 난다. 슬럼프는 결국은 어떤 커다란 계기가 아니라 꾸준히 고객들을 만나고 작은 계약으로 물꼬를 트는 것으로 이겨낼 수 있었다”고 당시를 회상했다.

그는 종교를 가지고 있지는 않지만 FC가 된 이후로 산행 중에 절이 보이면 꼭 들러 가족의 건강과 함께 고객들의 건강과 행복을 기원하는 습관이 생겼다. 가족과 더 많은 시간을 함께 할 수 있어서 행복하다는 그는 “진심을 통해 고객에게 다가가는 것이 가장 중요하다. 그래서 고객의 이익을 최우선으로 한다는 말이 식상한 말이 아닌 진심을 담은 것임을 전달하고 싶다”며 “앞으로 보험 설계사라는 직업이 한국사회에서 좋은 직업으로 자리매김하는데 보탬이 되고 싶다”고 말해 앞으로의 그의 행보가 주목된다.


김미리내 기자 pannil@fntimes.com