“조직 구성원과의 신뢰가 가장 중요합니다”

“모두 이리 와서 떡 케이크 드세요!”

가경지점을 찾은 날 유영빈 지점장과 어드바이저들은 떡 케이크 앞에 모여 있었다. “이성훈 강경본부장이 영업단 중 마감을 가장 잘한 지점마다 떡 케이크를 선물로 보내줍니다. 함께 고생한 어드바이저들과 함께 마감 1위를 축하해야죠.”

충북영업단 가경지점은 영업단내에서 상반기 신계약 달성률 1위와 일상교육 참석률 1위를 동시에 달리고 있다. 어드바이저들의 활기찬 미소에서도 좋은 분위기를 읽을 수 있다. “좋은 실적의 비결이요? 팀 매니저들께서 앞에서 이끌어주고 계시기 때문이죠. 팀 매니저 중심영업체제를 만들어가기 위해 많은 노력을 해왔는데 차츰 그 효과가 나타나고 있는 것 같아 기쁩니다.”
유영빈 지점장은 팀 매니저들이 중심이 되려면 그들이 스스로 느끼고 판단하고 행동하게 해야 한다고 말했다. “팀 매니저들이 목표달성에 대한 중요성을 스스로 깨달아야 합니다. 회사가 내려주는 목표가 아니라 어드바이저들이 원하는 소득을 올리기 위한, 자신들의 목표라고 인식하면 행동이 달라집니다.”

유 지점장은 팀매니저들이 자신들의 팀을 잘 이끌어 갈 수 있도록 시책을 거는 등 지원을 아끼지 않고 있다. 지난달 각 팀들은 팀 매니저의 주도하에 생태공원 등에서 자체적으로 행사를 갖기도 했다. 유 지점장은 매일 아침 8시 20분에 하루도 거르지 않고 팀 매니저 미팅을 갖는다. 특이한 점은 영업실적에 대한 압박을 거의하지 않는다는 점이다. “한 번은 목표를 90% 밖에 못한 달도 있었습니다. 하지만 이날도 팀 매니저들께 별다른 말을 하지 않았습니다. 팀 매니저들을 믿기 때문이죠. 질책을 한다고 해서 50만원 계약이 100만원으로 바뀌지 않습니다.”

또한 그는 향후 일어날 수 있는 상황을 미리 알려주고 스케줄에 맞춰 활동할 수 있도록 팀 매니저들을 배려하고 있다. 영업이 안 된다고 또는 리크루팅이 답답하다고 해서 팀 매니저들을 갑자기 소집해 비상회의 등을 갖는 일은 없다. 그는 이를 지점장의 ‘권력남용’이라고 표현했다. 어드바이저를 따로 만나 면담을 하거나 선물을 주는 경우가 있으면 담당 팀 매니저에게 자초지종을 설명한다. 지점장으로서 팀 매니저를 도와주기 위한 것이라는 설명도 곁들인다.

어드바이저들의 활동량을 늘리기 위해 그는 매일 보고 받는 데일리 리포트(일일 활동보고)를 다달이 입력하고 분석해본 적이 있었다. “몇 주가 지나면 어드바이저들마다 활동 성향이 다르게 나타납니다. 어떤 분은 새로운 고객보다는 몇몇 고객을 반복적으로 만나는 것이 보였습니다. 신규 고객발굴이나 영업활동이 제대로 이뤄지고 있지 않다는 뜻이죠. 저는 어드바이저들에게 고객카드 뒷면에 고객의 기본정보 외에 그들이 정말 관심있어 하는 것을 적도록 하고 있습니다. ‘고객의 관심사항에 관심을 갖자’는 것인데요. 고객이 어떤 영화를, 음식을, 색깔을 좋아하는지 등을 파악하면 나중에 이에 맞춰 대화를 진행하고 선물도 드릴 수 있습니다. 자신의 성향까지 기억해주는 어드바이저가 있다면 고객들이 달리 보지 않을까요?”

그는 지점 분위기를 부드럽게 이끌기 위해 칭찬을 자주 하는 편이다. “제가 인상이 무뚝뚝해서 조금만 언성을 높이면 무서워 보인다고 하더라고요. 어드바이저들께 ‘머리가 예쁘시네요’, ‘옷이 잘 어울리십니다’, ‘사랑합니다’ 등의 부드러운 표현을 많이 합니다. 처음에는 적응이 안 되셨는지 몇몇 분은 불편해하시기도 했는데 지금은 잘 받아주십니다.”
유 지점장은 예전에 근무했던 지점에서 걸려오는 전화를 반가워한다. 떠난 지 오랜 시간이 흘렀어도 아직 나를 기억하고 안부를 물어오는 사람들이 고마워서다. “어느 곳을 가든 항상 좋은 인연을 맺으면서 후회하지 않는 삶을 살려고 합니다. 어드바이저들이 재미있게 일하고 원하는 소득을 벌어갈 수 있도록 지원하는 것이 저의 역할입니다. 때로는 강한 리더십을 발휘하고 때로는 돈독한 정을 쌓으며 즐거운 영업을 하겠습니다!”



최광호 기자 ho@fntimes.com