車금융 핵심역량에 기반한 제2의 도약

아주캐피탈은 글로벌 금융위기를 맞아 금융시장 불안 및 경기악화로 인하여 불가피하게 영업을 축소하는 어려운 시기를 겪였지만 최근에는 낮은 금리, 편리한 결제방식을 앞세운 은행, 카드사의 시장 진출이라는 시장위협 속에서도 글로벌 금융위기 이전의 영업력을 회복하여 업계의 주목을 받고 있다.

올해 GM대우의 지역총판제 시행 이후 주력 금융파트너로 급부상해 GM대우 차량의 자동차금융 MS를 작년 약 8% 수준에서 약 50~55%로 끌어올렸다. 또한, 쌍용자동차와도 우호적인 제휴관계를 지속하며 MS를 60~65% 수준에서 유지하고 있다. 또한, 수입차 및 상용차 판매사와의 제휴확대를 통하여 영업력을 강화하고 있다.

“2008년 말 영업축소의 시기는 제휴관계의 단절, 우량고객의 이탈, 브랜드 이미지 하락 등의 문제도 있었지만, 무엇보다도 내부 영업 핵심역량의 유지, 강화를 위해 노력해야 할 시기였습니다.”라며 일선 지점장으로 근무하였던 최영준 부장은 당시를 회고했다.
2009년 초 ‘Back to the Basic’(기본으로 돌아가자) 캠페인과 전임직원 교육을 통해, 그간 간과했던 과오들에 대한 뼈아픈 반성을 하고 모든 영업시스템을 재정비했으며, 사업별 핵심역량을 정립하고 제휴사와의 관계를 강화해 올해 2분기에는 글로벌 금융위기 이전 수준으로 영업이 성장했다.

지난 16년간의 자동차금융에 대한 노하우와 최적의 시스템, 직원들의 영업역량과 열정이 아주캐피탈의 핵심역량이라고 말하는 최영준 부장은 “자동차 메이커와 새로운 제휴관계를 형성하고 고객에게 새로운 금융서비스를 제공하기 위해 노력”하고 있다고 했다.

그는 이어 “이번 달 GM대우가 중대형 신차 ‘알페온’을 출시하고, 2011년에는 약 5개의 신차출시 계획으로 자동차 판매 증가가 예상되는바, GM대우와의 다양한 금융상품개발과 프로모션을 통해 영업 성장을 도모하겠다”고 밝혔다.

총 8개 권역 중 2개 권역의 공식 자동차딜러인 그룹계열사 아주모터스는 GM대우의 직영 판매 4개 권역에서 추가로 판매권을 확보하려고 노력하고 있어 귀추가 주목된다.

또한, 최근 인도의 마힌드라와 MOU를 체결하고 정상화 과정을 밝고 있는 쌍용자동차에 대해서도 “타타대우 등 그간 국내에 진출했던 인도기업의 경영방침이 현지 경영진과 제휴관계를 존중해주는 문화이고, 오랫동안 어려운 시절 우호적 관계를 지속해 왔다”며, 회사정상화와 신차 ‘코란도C’ 출시에 따른 영업 성장의 기대감을 드러냈다.
이와함께 ‘고객중심경영’이라는 회사의 전략적 방향을 선도하는 다양한 업무를 추진하고 있다. 제휴사의 주력 차종을 주축으로 무이자~6% 수준의 낮은 금리상품을 제공하고, ‘Strong & Safe’등 보험제휴 복합 상품을 개발하는 등 고객만족을 위한 다양한 금융서비스를 선보이고 있다. 또한 자동차영업사원에 대한 관계관리전략을 재수립하는 프로젝트와 일선 영업직원의 활동력을 배가시키기 위한 활동력 관리 프로그램을 도입하는 프로젝트를 진행하고 있다.

일선 영업지점들과의 내부 커뮤니케이션 능력이 영업정책을 강하게 추진할 수 있는 밑거름이 된다고 믿고 있는 신차금융팀 최영준 부장은 “그간의 감사실장, 본사 팀장 및 지점장의 다양한 경험을 토대로, 본사의 영업방향을 공유하고 지점의 애로사항을 수렴하여 해결하는 ‘전도사’의 역할을 수행”하고 있다.

최근, 마케팅 활동을 강화하고 있는 은행권, 카드사의 자동차금융시장 진입에 대하여 “파워풀한 무기를 보유하고 있는 것은 사실이지만 그것만으로는 부족하다. 그저 낮은 금리로 우량고객만 취하겠다는 영업전략은 한계가 있다”고 말한다. 그는 “아주캐피탈은 16년간의 신차할부 노하우를 반영한 심사시스템을 통해 가능한 많은 고객이 이용 할 수 있도록 고객군을 넓히고, 찾아가는 서비스 등을 통해 편의성을 확보하고 있기 때문에 쉽게 시장을 내주지 않을 것이다”라고 말했다.

끝으로 최영준 부장은 “고객, 제휴사, 회사 모두가 만족하는 신차금융의 확고한2위”가 목표이며 “고객에게 쉽고 편하게 차를 사는 다양한 방법을 통해 함께 꿈을 이루고 싶다”고 당찬 포부를 밝혔다.


김의석 기자 eskim@fntimes.com