[포커스] “내실있는 성장으로 업계 7위 발돋움”

열린소통으로 고객과 윈윈

상품차별화통해 고객만족실현

‘내실있는 성장’. 동부증권 고원종 사장은 지난달 21일 기자간담회를 갖고 경영키워드에 대해 이렇게 요약했다. 안으론 상품경쟁력 강화로 내실을 다지면서 밖으론 제휴, M&A를 통해 성장도 이루겠다는 의지다. 이같은 안밖의 시너지로 업계 7위 금융투자회사로 발돋움하겠다는 비전도 제시했다.
◇ 선순환형 수익모델로 차별화

“내실있는 성장을 통해 업계 7위의 금융투자회사로 거듭나겠습니다.” 동부증권 고원종 사장은 앞으로 비전에 대해 이렇게 설명했다. 중형증권사 위상에 맞게 내실을 다지고, 상품차별화, 제휴 등 시너지를 신성장동력으로 삼아 덩치를 키우겠다는 포부다. 내실화가 성장으로 이어지고, 그 성장이 또 내실을 다지는 선순환형 수익모델 만들겠다는 것이다.

그가 ‘내실있는 성장’을 키워드로 내세운 까닭은 증권업은 시대흐름에 어떻게 적응하느냐에 따라 기업의 흥망이 크게 달라지기 때문이다.

실제 고사장은 지난 10년동안 증권업계의 지각변동을 분석하며 특이한 점을 발견했다. 증권사의 흥망은 ‘M&A’와 ‘상품차별화’에 따라 희비가 엇갈렸던 현상이다. 실제 인수합병에 나선 증권사들은 시간이 흐른 뒤 대부분 규모경제의 효과로 상위권에 랭크됐다. 흥미로운 점은 대규모 자금이 뒤따르는 합병없이도 주식형펀드, CMA 등 히트상품만으로 이같은 성장대열에 합류한 사례도 적지않다는 것.

고사장은 “지난 10년동안 증권업계를 살펴보면 합병을 하고도 총자산순위가 하락한 곳이 있는 반면 자체적인 노력으로 상위권에 랭크된 곳도 있다”며 “단지 규모가 크다고 조직의 효율성이나 사업의 수익성까지 좋은 것은 아니다”고 설명했다.
이같은 교훈은 동부증권에도 적용할 수 있다고 한다. 그의 설명에 따르면 규모로 따지면 일단 합격점이다. 지난 10년동안 꾸준한 성장세를 이어갔기 때문이다. 직원수가 600명에서 1000명을 넘었으며 잇딴 증자로 순자산도 2000억원에서 5000억원으로 증가했다. 총자산도 1조에서 4조원으로 급증했으며 오프라인 지점수도 약 46개로 확장됐다. 총자산순위로도 24위에서 14위로 1년에 1계단씩 올랐다.

관건은 질적 변화다. 현재 시장은 자본시장법의 시행에 따라 ‘상품차별화’의 중요성이 커졌다는 게 그의 생각이다. 증권, 은행, 보험 등 업종간 장벽철폐로 고객니즈에 맞는 다양한 상품을 적기에 선보이는 능력을 갖추느냐에 따라 경쟁에 앞서거나 뒤쳐질 수도 있다는 것.

그는 “자본시장법시행으로 상품의 다양화가 증권업계의 주요 성장모멘텀”이라며 “시장니즈를 피드백하는 열린 조직의 중요성이 커졌다”고 평가했다.

◇ 열린 조직개편 단행으로 고객니즈 충족

그래서일까? 고원종 사장은 시장의 다양한 니즈를 수용할 수 있는 조직개편을 단행했다. 그 대표적인 예가 기존 채권본부와 트레이딩 본부의 통합이다. 그는 “IB사업부의 경우 홀세일부문에서 IPO, 스팩 등 상품을 선보여 수익은 증권업계의 10위로 나쁘지 않은 수준”이라며 “하지만 자본시장법시행에 따른 시장변화에 대응하기 위해 이를 트레이딩사업부로 확대했으며 RP, ELS, 채권 등 다양한 상품을 리테일에 공급할 계획이다”고 말했다.

차별화 포인트로 FICC(Fixed Income, Currency & Commodity)를 꼽았다. 이는 금리, 신용, 통화, 원자재 등 상품을 기초자산으로 스왑, 옵션 등 구조화된 파생상품을 설계, 운용, 판매하는 비즈니스다. 이 모델의 매력은 고객니즈를 반영한 맞춤형 상품을 만드는데 있다. 예컨대 긴 투자기간 때문에 망설이는 장기투자상품의 경우 단기상품을 원하는 고객니즈에 맞게 유동화시켜 상품선택의 폭을 넓히는 식이다.

또 국내 채권에 외환, 원자재 등의 수익률변화에 따라 수익이 결정되는 신개념의 금융상품도 선보일 수 있다.

이같은 다양한 상품개발능력은 IB의 핵심인 구조화 금융으로 확대된다. 고사장은 “그룹사를 낀 증권사의 화두는 구조화금융”이라며 “IB관점에선 제조, 건설, 서비스 등 비금융계열사들이 좋은 고객인데, 부동산금융 등 선진금융기법을 접목해 자금조달창구 역할도 하겠다”고 말했다.

그는 이어 “IB부문에서도 동부증권이 강점으로 내세우고 있는 구조화 능력을 바탕으로 지자체의 기금, SOC사업조달자금, 담보부/옵션부/비부동산 유동화 등의 구조화 상품 개발에 전력을 기울일 계획”이라고 덧붙였다.

◇ 적극적인 제휴로 시너지효과 극대화

특히 그룹계열사의 적극적인 제휴로 시너지효과를 높인다는 방침도 밝혔다. 동부화재, 생명 등 자산설계사인 FC를 투자권유대행인으로 활용해 리테일망을 넓힌다는 것. 광범위한 유통망을 통해 더 좋은 금융상품을, 더 많은 고객들에게 알리고, 매출에도 기여할 계획이다.

“차별적인 상품 개발과 유통 과정에서 그룹의 역량을 모아 시너지를 제고하는 데 주력할 것입니다. 즉, 그룹 계열사들의 자금조달, M&A, 부동산금융 등의 업무 수행 과정에서 경쟁력 있는 구조화 상품을 만들어 동부증권의 Retail과 Wholesale망은 물론, 화재/생명 등 금융 계열사들의 유통채널을 통해 공동 판매함으로써 그룹 시너지 제고에 적극적으로 나서겠습니다”

아울러 내실이 갖춰지면 M&A도 추진하다는 입장이다. 고사장은 “지난 10년동안 증권시장의 판도 변화에 비춰보면 M&A의 중요성은 커졌다”며 “그룹 대주주의 의지도 분명한 만큼 여건이 맞으면 M&A를 추진하겠다”고 말했다.

그는 또 M&A대상으론 “자산 내에 부실자산이 없어나 유동성높은 자산이 많아 그 자산을 활용해 수익을 낼 수 있으면 금상첨화”라며 “유통망, 지점망 등 넓고 우수인력이 많은 증권사에도 관심이 많다”고 말했다.

고원종 사장은 연세대 경제학과와 경영대학원(석사), 루이지애나대 경영대학원(박사)를 마치고 노무라증권 이사와 ABN암로증권 상무를 거쳐, SG증권 한국대표, 동부증권 부사장, 한국신용정보 전무를 역임했다. 지난 2007년부터 동부증권 부사장으로 재임하면서 리서치센터장, 법인영업본부장, CFO, 전략기획, Wholesale사업부장 등 이론과 실무를 겸비한 증권 전문가로 평가받고 있다. 특히 사내출신으로 CEO로 선임된 건 이번이 처음이다.

사내출신 1호CEO답게 상하가 소통하는 열린 기업문화에도 관심이 많다. 실제 고사장은 취임 직후 임직원들에게 ‘섬김’의 자세로 ‘고객과 후배에 대한 무한 헌신’을 주문했다. 또 현장경영을 강화하는 차원에서 조직체계를 역삼각형 구조로 운영하겠다는 뜻을 밝혔다.

이는 고객을 대하는 영업현장에서 뛰고 있는 실무자를 조직의 상층부에 두고, 지점장 및 부서장이 업무와 인생에 대한 전반적인 멘토 역할을 수행하며, 그 상위조직인 본부장 및 사업부장, CEO가 이를 적극 지원하는 형태다. 고객↔현장↔본사의 원활한 소통으로 고객이 원하는 상품이나 서비스를 제공하는 고객지향적인 회사로 발돋움하겠다는 의지다.

그는 “우수한 상품경쟁력과 함께 꼭 필요한 것이 임직원의 회사에 대한 소속감과 서로가 하나되는 일체감이라는 것이 기본신념”이라며, “소속감과 일체감 강화, 그리고 조직간 시너지를 위해 새로운 조직문화 운동을 전개할 계획”이라고 말했다.

한편 고원종 사장은 이같은 고객지향적 조직을 바탕으로 경쟁력 있는 상품과 우수한 인재를 통해 금융시장을 선도하는 증권사로 거듭나겠다는 비전도 밝혔다.

“고객이 회사의 생존여부를 좌우하는 가장 중요한 핵심이고, 고객재산의 안정적인 관리와 우수한 금융서비스 제공으로 고객이 믿고 찾도록 해야 합니다. 또 우수한 인적자원과 조직역량의 시스템화로 상품/서비스의 질적 수준을 고도화시켜 일류회사로 성장해 ‘질적으로 국내 최고의 TOP7 금융투자회사’로 거듭나겠습니다”

〈 학 력 〉

- 1982 연세대학교 경제학과 졸업

- 1984 연세대학교 경영대학원 경영학 석사

- 1988 루이지애나주립대 경영대학원 경영학 박사

〈 경 력 〉

- 1982년 동양투자자문

- 1988년 동성투자자문

- 1991년 노무라증권 이사

- 1999년 ABN암로증권 상무

- 2000년 SG증권 한국대표

- 2003년 동부증권 부사장

- 2005년 한국신용정보 전무

- 2007년 동부증권 부사장

- 2010년 동부증권 대표이사 사장



최성해 기자 haeshe7@fntimes.com