[포커스] “특화상품 통한 틈새시장 개척으로 시장 선두 지킬 것”

전문성 강화로 1분기 시장 1위 달성

은행과 상생통해 시장 확대해야

“알리안츠생명은 모기업인 알리안츠그룹의 안정적인 재무구조를 바탕으로 지난 6월 RBC기준 지급여력비율 354%를 기록했습니다. 이런 위기관리능력과 든든한 재무력을 바탕으로 한 자신감으로 외부환경에 관계없이 방카슈랑스 영업을 지속적으로 할 수 있었습니다. 이는 채널 다변화를 통해 성장을 추구하는 전략을 갖고 있는 알리안츠생명에게는 근본적인 원동력이 아닐 수 없습니다”
알리안츠생명 황용 방카슈랑스 실장<사진>은 지난해부터 이어진 금융위기 이후 은행권이 방카슈랑스를 축소하고 있는 상황에도 알리안츠생명이 방카슈랑스분야에 역량을 집중할 수 있었던 이유에 대해 이같이 밝혔다.

이러한 원동력을 바탕으로 알리안츠생명은 타사에 비해 다소 늦게 방카슈랑스 영업에 뛰어들었음에도 불구하고 2009년 8월 기준(누계)으로 방카슈랑스 채널에서 방카 전문사들을 제치고 1위를 차지했다.

특히 ‘파워덱스저축보험’은 방카슈랑스시장에서 단일 상품으로 가장 많이 판매된 상품으로 2007년 금융혁신대상을 수상하기도 했다.

◇ 전문성 강화가 무기

황 실장은 이같은 실적 달성에는 전문성 강화라는 알리안츠생명의 원칙이 큰 몫을 했다고 설명했다. 알리안츠생명은 은행 별로 특화된 보험서비스를 위해 전문 영업인력을 보유하고 있으며, 은행 중심으로 영업조직을 구성하고 끊임없는 직원 간 커뮤니케이션을 통해 각 은행의 특성에 맞는 서비스와 은행의 요구에 순발력 있게 지원하고 있다.
이를 위해 알리안츠생명의 방카슈랑스 영업인력은 최소한 2개월 이상의 방카슈랑스 전문교육을 이수하여야 함은 물론 지속적인 직원 교육을 통해서 최고수준의 맨파워를 키우고 있다.

특히 총 40명의 영업인력 중 9명이 국제공인재무설계사(CFP)를 보유하고 있다.

알리안츠생명은 채널다각화를 위한 신채널 확대가 전통채널의 약화를 가져오지 않도록 채널간 균형에도 힘을 쏟고 있다. 2004년 방카슈랑스 채널영업을 시작하던 시기부터 현재까지 채널 간의 충돌이 발생하지 않도록 각 채널 별로 특화된 상품을 판매하고 있다. 또 영업적 노하우 및 인력을 공유하여 상호 Win-win의 관계를 유지하도록 운영하고 있다.

이러한 강점을 바탕으로 황 실장은 대형생보사들의 시장 참여에도 현 위치를 이어가는데 큰 어려움이 없을 것으로 예상했다.

그동안 대형생보사들은 방카슈랑스 등 신채널보다는 전통채널인 설계사채널에 집중해왔다. 이에따라 대형사보다는 중소형사들이 방카슈랑스채널에서 실적이 높았던 것이 사실. 그러나 최근 교보생명 등 일부 대형생보사들이 방카슈랑스채널 육성에 나서고 있는 상황이다.

“대형사들은 상품, 영업, 마케팅 측면에서 다소 보수적인 반면에 중소형사들은 공격적인 상품과 영업, 마케팅을 하고 있습니다. 또한 중소형사들은 기존 전통채널의 규모가 방카슈랑스 채널에 비해 크지 않기 때문에 회사 역량의 많은 부분을 방카슈랑스 채널에 투입하고 있습니다”

황 실장은 그동안 대형사들이 기존 전통 채널 대비 방카슈랑스채널에 덜 집중했기 때문에 실적이 낮았던 것이 사실이라고 설명했다.

그러나 방카슈랑스 채널은 시장의 변화가 매우 심하기 때문에 상품개발에서 출시 이후 마케팅 및 영업활동에서 매우 신중하고 보수적인 성향을 보이는 대형보험사의 경우 어느 정도 한계가 있을 것이라고 전망했다.

황 실장은 또 최근 손보사들의 방카슈랑스 매출 급증에 대해서도 생보업계에 큰 위협이 되지는 않을 것으로 내다봤다. FY2009 1분기 손보사들의 방카슈랑스 매출(원수보험료)은 5721억 원으로 전년 동기 대비 17.4% 증가하는 등 최고치를 기록했다. 황 실장은 중소 보험사들이 변액보험 판매가 부진한 시점에서 고객 설명이 용이한 단기 저축보험상품 판매가 주를 이루었고, 이에 단기상품에 강한 중소 손해보험사의 실적이 상대적으로 더 많이 성장했다고 평가했다.

◇ 시장 확대위해 은행과 윈-윈 필요

방카슈랑스 시장은 아직까지 보험사보다는 판매사인 은행이 주도적인 위치에 있는 만큼 균형있는 시장확대에 어려움이 있는 것이 사실이다. 이에 황 실장은 보험사와 은행간의 상생을 위한 노력이 필요한 시점이라고 밝혔다.

“방카슈랑스 시장은 해를 거듭하면서 더욱 경쟁이 치열해지고 있습니다. 이로 인한 부작용도 많이 발생하고 있습니다. 방카슈랑스시장이 수익성이 좋은 시장으로 지속적으로 커가기 위해서는 고객의 권익을 최대한 보장하는 취지로 불필요한 규제를 줄여나가야 하며, 보험사와 보험사 간, 보험사와 은행 간의 상생을 위한 노력이 필요한 시점이라고 생각됩니다”

황 실장은 보험사는 완전판매를 통해 고객의 신뢰를 얻고, 고객들은 양질의 상품을 쉽게 접할 수 있는 성숙된 시장을 만들어가는 지혜가 필요하다고 주장했다.

또 국내 방카슈랑스시장은 아직까지 일시납 비중이 큰 상황으로, 이는 결국 보험사들에게는 시한폭탄이 될수 있다는 지적에 대해서 시장이 성숙기에 접어들면서 해결될 것으로 전망했다. 전통 채널 대비 방카슈랑스 채널은 은행 고객을 대상으로 하는 만큼 시장 형성 초기에 VIP 고객들의 수요가 많은 일시납 비중이 높은 것은 자연스러운 현상이라는 것.

하지만 지속적인 수익 창출을 위해서는 적립식 상품 판매가 많이 이루어져야 하며, 이에대해 시간이 지날수록 은행도 공감하여 적립식 판매가 지속적으로 늘어나고 있다고 설명했다.

황 실장은 또 최근 방카슈랑스 전문보험사와 은행권에서 거론되고 있는 25%룰 폐지 주장에 대해서는 보험사간 경쟁 증진과 고객의 선택권 보호를 위해 유지되야 한다는 의견을 보였다.

25% 룰이 폐지된다면 은행이 같은 금융그룹내 보험사에게 집중하게 될것이고, 이에따라 은행과 특수관계에 있는 보험사에게 제외한 여타 보험사들은 큰 피해를 입을 수도 있다고 우려했다.

◇ 특화전략으로 블루오션 개척할 것

지난해 금융위기 이후 방카슈랑스는 업계 전체적으로 실적이 급격히 하락하며 최대 고비를 겪었다.

황 실장은 이에대해 작년에 방카슈랑스 채널에서 선풍적인 인기를 끌었던 변액보험상품의 판매 감소와 1/4분기에 은행들이 청약종합저축 판매 캠페인을 벌이며 보험판매가 뒤로 밀린것이 주효했다고 평가했다.

그러나 중소형사들이 높은 공시이율의 저축성보험상품을 내놓으며 시장을 주도하면서 올해 4월부터 상승세로 돌아섰다고 설명했다.

최근에는 주가상승에 따라 변액보험의 판매도 다시 증가하고 있으며 앞으로도 이러한 상승곡선은 계속될 것으로 내다봤다.

황 실장은 이러한 경기 회복세를 타고 특화상품 및 전문성을 토대로 방카슈랑스 채널에 지속적으로 역량을 집중할 계획이라고 밝혔다.

“알리안츠생명은 그동안 채널의 다각화 측면에서 방카슈랑스채널을 확대해 왔으며, 이를 위해 지수연동상품 등 특화상품을 출시하며 타 보험사와의 경쟁을 최소화 하면서 새로운 시장을 개척했습니다. 특히 거치형 상품 포트폴리오를 완성하여 은행의 VIP 고객 대상 판매 지원에도 크게 도움을 주고 있습니다. 앞으로도 지속적으로 특화된 상품 개발을 통한 Blue Ocean 전략으로 채널장악력을 확대해 나갈 예정이며, 전문화된 영업조직을 최대한 효율적으로 활용할 계획입니다.”

▶▶ He is…

< 학 력 〉

인창고등학교 졸업

광운대학교 행정학과 졸업

< 경 력 〉

1988~2003 대항생명 근무

2003~2004 AIG생명 방카슈랑스팀

2004~2008 알리안츠생명 방카슈랑스부 부장

2008~현재 알리안츠생명 방카슈랑스실 상무



손고운 기자 sgwoon@fntimes.com