[이슈]“투자기간 따른 적합한 재무설계 구축”

초장기 지양 ‘중단기적 재무’에 초점

해외펀드는 3년, 국내펀드는 5년 투자

고객 눈높이 맞춘 ‘펀드 사후관리’ 만전
지난해부터 비롯된 변동장세로 반토막난 펀드 성과와 올 연말까지 한시적으로 종료되는 해외펀드 비과세 등 펀드시장이 그 어느때보다 혹독한 사면초가에 빠진 상황이다.

이같은 어려운 펀드 혹한기에 당당하게 펀드 영업왕으로 선정된 펀드판매 달인의 1등 영업노하우는 과연 뭘까?

지난 14일 동부증권이 실시한 ‘제1회 펀드판매 취득권유인 연도대상’에서 대상을 거머쥔 TNV어드바이저의 김의수 팀장〈사진〉은 “수탁고에만 연연한 과도한 영업 대신, 철저한 재무상담을 통해 돈을 맡긴 고객 자산 가치를 극대화시킨 것이 1등 영업비결”이라면서 “특히 고객의 자금 성격을 철저히 파악해 그에 따른 투자기간을 지키고 이 기간에 적합한 포트폴리오를 짜는데 주력했다”고 밝혔다.

김 팀장이 관리중인 개인 고객은 350명 규모다. 이중 간접판매취득권유인 제도가 도입된 2년 전부터 본격적인 펀드 판매 영업에 나선 이후 현재 관리중인 펀드 수탁고 규모만 100억원에 이른다.

특히 그는 ‘원칙에 근거한 펀드영업’으로 고객에게 다가간 점이 실전에서 펀드 영업시 유리하게 작용했다고 평가했다. 실제 김 팀장은 자금성격이 뚜렷하지 않거나 몰빵 자금은 철저히 펀드투자에서 배제시키도록 유도중이다. 또한 펀드 유형별 투자를 권유할 경우 “국내펀드는 5년, 해외펀드는 3년이상 투자”토록 해 이 기간 미만내 투자자금은 채권이나 MMF, 저축은행 등에 분산투자토록 포트폴리오를 짠다.
김 팀장은 “펀드 영업 시작때부터 이같은 원칙에 근거한 펀드영업을 추구하고 있는데, 오히려 요즘 같은 변동장세에서 더욱 효과를 발휘했다”고 말했다.

이와 더불어 김 팀장은 “관리중인 펀드가입 고객들에게 매 분기마다 고객눈높이에 맞춰 쉽게 편집한 펀드운용 보고서와 자산보고서를 배포하고, 수시로 연락하는 등 평상시에도 펀드사후에 만전을 기하고 있다”며 “너무 초장기적인 은퇴나 노후에 재무 포커스를 맞추는 것을 지양하고, 집장만, 결혼 등 중단기적으로 중요한 재무결정을 염두에 둔 재무설계로 고객들에게 큰 호응을 얻고 있다”고 덧붙였다.

요즘 같은 펀드 혹한기에 현장에서 고객들이 가장 궁금해 하는 질문에 대해 묻자 그는 “우선 기존 적립식 투자자들은 납입할지, 환매할지와 효과적으로 펀드를 갈아탈 지역에 대한 문의가 가장 많다”면서 “아울러 브릭스와 원자재펀드를 계속 보유할지, 환매할지 여부에 대한 고민들도 부쩍 증가하는 추세”라고 말했다.

현재 김 팀장은 보유 고객들의 포트폴리오 구성시 해외지역에 대한 분산투자는 가급적 지양하고 있다.

실제 그는 지난 2006년 후반부터 리츠펀드 비중을 줄였으며, 동유럽 원자재펀드 역시 2008년 여름이후 국내가치, 배당형 투자로 포트폴리오를 갈아탔다.

한편 자통법이 임박하면서 펀드판매사들의 불완전판매 강화 움직임과 관련, 김 팀장은 고객교육이 철저히 뒷받침 안되면 오히려 역기능이 두드러질 것이라고 지적하기도 했다.

그는 “장기적으로 고객 불완전판매를 막는다는 것은 긍정적이지만, 주요 펀드 판매사들이 스스로 나서 고객교육을 적극적으로 전개하지 않는다면 정작 실효성을 보기 힘들 것”이라며 “고객교육과 함께 건전한 펀드교육과 문화 뒷받침에 판매사는 물론 모든 금융업계가 동참해야 된다”고 재차 강조했다.

이 밖에도 현재 각 증권사들이 눈독을 들이고 있는 간접판매취득권유인 제도와 관련 김 팀장은 증권사들의 영업경쟁력 확보상 향후 더 확대될 것이라고 내다봤다.

김 팀장은 “최근 각 증권사들이 간접판매취득권유인들의 영업력을 활용해 신 판매채널로 육성하려는 움직임이 뚜렷하다”면서 “다만, 강한 영업확보 의지 대비 간접판매취득권유인에게 제공하는 인프라가 너무 미약해 이를 보완시켜야 할 것”이라고 지적했다.

이어 그는 “결국 증권사들 입장에서도 간접판매취득권유인에 투자할수록 펀드 수탁고는 물론 서비스 향상 등 투자자나 GA, 증권사 모두 질적으로 윈윈할수 있다는 점을 명심해야 한다”고 덧붙였다.



김경아 기자 kakim@fntimes.com