좌초 위기 딛고 효자로 거듭나

2007년 8월 3000만원의 월납보험료 실적이 올해 6월 4억7000만원으로 뛰어올랐다. 7월엔 6억원이 넘을 것으로 예상된다.

LIG손해보험 GA 채널의 얘기다. 2006년 8월 처음으로 전담부서가 생겼지만 2007년 4월 실적 부진으로 그마저 좌초될 위기에 놓였다가 같은 해 8월 극적으로 다시 재개된 지 1년도 안 돼 이뤄낸 성과여서 더욱 값져 보인다.

LIG손보의 GA사업을 이끌고 있는 사람이 이병중 GS지원팀 과장이다.
이 과장은 영업소장으로 영업현장에서 근무하던 2000년대 초반 특정 회사의 GA로부터 영업인력 일부를 빼앗겼던 아픈 기억을 갖고 있다. 하지만 그는 이 사건을 계기로 GA에 주목하게 됐고 큰 가능성을 발견했다.

“장기보험의 경우 경쟁사와 한번 벌어지면 계속보험료 때문에 그 갭을 따라잡기가 쉽지 않다. 당시 GA 때문에 그런 현상이 생겼다. 이를 극복하기 위해 본사 영업지원팀으로 복귀한 뒤 GA에 매달렸고 당시 회사 내에서 핫이슈로 떠오르기도 했다.” 이 과장은 당시를 이렇게 회고했다.

하지만 전통적인 설계사 채널을 포함해 큰 그림을 짜는 회사 입장에선 GA가 요구하는 수수료 선지급 등과 같은 초기 투자비용 부담이 문제였다.

또한 성과가 우선시되는 회사 분위기도 걸림돌로 작용했다. 그러나 중소형사들이 GA 채널을 통해 가시적인 성과를 거두자 LIG손보도 전담부서를 만들고 이 일에 뛰어들었다. 물론 그 최전선엔 이 과장이 서 있었다.

사업초기 머뭇거리던 회사도 이젠 적극적으로 GA사업을 지원하고 있다고. 덕분에 주요 GA의 70%와 판매계약을 맺고 영향력을 키워가고 있다. LIG손보가 최근 100세까지 질병을 보장하는 GA전용상품을 선보여 좋은 반응을 얻고 있다는 점도 긍정적이다.
앞으로 GA 채널의 매출비중을 15%까지 끌어올리려는 목표를 갖고 있는 LIG손보는 우수인력을 충원하는 것은 물론 GA와의 관계 개선에 힘을 쏟고 있다. 또 판촉자료나 시스템을 개선하는 데도 신경을 쓰고 있다.

이 과장은 “과거 GA들은 협상에서 수수료율이나 인수 문제만을 중요하게 거론했지만 이젠 시스템 편리성 등 영업지원 분야에 관해서도 중요하게 여긴다”고 설명했다. LIG손보는 이를 위해 GA 지원시스템을 웹 기반으로 바꾸는 작업을 진행 중이다.

그는 생손보 교차판매가 GA를 활성화하는 계기가 될 것으로 기대하고 있다. 똑같이 생보, 손보 상품을 함께 들고 고객을 만나더라도 하나씩밖에 내밀 수 없는 전속설계사보다는 GA가 아무래도 선택의 폭이 넓기 때문이라는 것.

물론 GA의 매출비중을 늘리는데 걱정이 전혀 없는 것은 아니다. GA업계가 손보업계처럼 안정된 곳이 아니어서 이합집산이 많고 가끔 금융사고도 발생하기 때문이다.

이는 상품을 공급하는 보험사에겐 이미지를 깎아내리는 위험요소가 될 수 있다. 그러나 이 과장은 “구더기 무서워 장 못 담그겠냐”면서 “과도기이기 때문에 벌어지는 현상이고 GA들도 체계적으로 기업화 하거나 증권시장 상장을 준비하는 등 자구노력을 하고 있다”고 말했다.

현재 GA 채널에선 시장을 선점한 중소형 손보사들의 점유율이 높은 편이다.

이 과장은 당장의 타깃은 경쟁사의 수준에 맞춰가는 것이지만 인프라와 시스템, 브랜드로열티를 바탕으로 외연을 키워 시장점유율을 확대할 것이라고 밝혔다. LIG손보의 GA 채널은 ‘천천히’ 그 존재감을 키워가고 있다.



김창경 기자 ckkim@fntimes.com