[금융 포커스] 여전사들 병행 수입차리스 확대경쟁

논캡티브사 - 전담인력 보강 등 시장선점 본격화

캡티브사 - 강력한 프로모션 통한 시장 강화 정책

“SK네트웍스가 병행수입을 통해 브랜드 차량 가격을 6~17%가량 낮추면서 벌써부터 시장 반응이 뜨겁다. 여신금융회사들 역시 이 시장을 선점하기 위해 전담인력을 전진 배치하는 등 마케팅을 강화하고 있다.” A캐피탈 CEO.
“사실 그 동안 수입차 계열 여신금융회사들은 다양한 방식 등으로 자금 지원을 받아 저금리 리스 프로그램을 운용하면서 논캡티브 여신금융회사들은 울며 겨자 먹기식으로 노마진 영업을 취할 수 밖에 없었다. 하지만 최근 병행 수입차 리스가 급성장하면서 논캡티브 여신금융회사들의 영업 활로가 트일 것으로 기대를 모으고 있다.” B캐피탈 CEO.

수입 오토리스(Auto－Lease) 시장이 성장세를 거듭하고 있다. 올 들어 수입차 판매가 월간 판매 기록을 연이어 경신하는 등 고공행진을 지속하고 있는데다 수입차 리스를 취급하는 여신금융회사들 역시 시장 확대 정책을 고수하고 있기 때문이다.

하지만 수입차 취급 여신금융회사간의 경쟁심화 등으로 운용 수익률은 갈수록 떨어지고 있다. 게다가 브랜드 자동차회사들이 자사 차량 판매를 늘리기 위해 계열 여신금융회사를 통해 저금리 리스 프로그램을 운용하면서 이른바 논캡티브 여신금융회사들의 영업입지는 갈수록 좁아지고 있다. 이런 상황에서 SK네트웍스가 병행 수입차 시장에 참여하면서 그레이 임포터 시장이 급팽창하고 있고, 이로 인해 수입차 리스시장 구도에도 변화의 바람이 감지되고 있다. 논캡티브 여신금융회사는 그레이 임포터 시장 공략을 통해 실적 부진을 만회한다는 방침으로 담당인력을 보강하고 이 부문 마케팅을 강화하고 있다.

그레이 임포터는 해외의 딜러·대리점을 통해 차량을 소규모로 반입해 파는 비공식 수입업체다. 주로 1개 브랜드만 취급하는 공식 수입업체와 달리, 여러 브랜드를 함께 취급하는 게 보통. 국내의 경우, 작년 신규 등록된 수입차 4만7648대 가운데 10~15%가 그레이 임포터를 통해 반입된 것으로 추정된다. 국내 캐피탈업계는 그 동안 자동차사업에서 주로 공식 딜러를 통해서만 영업해 왔다.

◆ 수입차 리스실적 고공행진
지난 10월말 현재 주요 여신금융회사들의 수입차 리스 실행실적은 지난해 같은 기간에 비해 654억원 증가한 1791억원으로 집계됐다. <표 참조>

국내 자동차시장에서 수입차 점유율이 5%를 넘어설 정도로 수입차 업체에 대한 선호도가 증가하면서 수입차를 저렴하게 탈 수 있는 리스 프로그램들이 인기를 끌었기 때문이다.

실제로 한국수입자동차협회에 따르면 10월 수입차 신규등록대수가 전월보다 21.3% 늘어난 4984대로 나타났다. 이에 따라 올해 수입차 누적 등록대수는 4만3492대로 지난해에 비해 32.0% 증가했다. 전체 시장에서의 수입차 점유율도 10월말까지 5.1%로 수입차 대중화의 잣대로 불리는 점유율 5% 고지를 넘어섰다. 이 추세대로라면 2004년(2.65%) 이후 3년 만에 점유율이 두배 이상 증가할 것으로 전망된다.

국내 공식수입업체를 통하지 않은 개인 반입과 비공식 수입(그레이 임포터)을 포함하면 6만대까지도 예상된다. 이미 가격 기준으로 따지면 수입차의 내수 점유율이 20%에 육박하는 수준이다. 특히 수입차의 경우 구입 금액이 크기 때문에 젊은 층들을 중심으로 실속파들 사이에서 리스 프로그램이 인기를 끌고 있다. 수입차 업체들 역시 이 같은 수요 욕구를 반영해 경쟁적으로 리스 프로모션을 진행하고 있다. 폭스바겐은 `뉴 비틀에 대해 특별 유예 금융리스 프로모션을 실시하면서 전체 판매 중에 32%를 차지했던 리스 구매 비율이 지난달에는 55%까지 증가했다.
한국닛산의 럭셔리 브랜드 인피니티 역시 12월말까지 두 달간 인피니티 `G35 세단을 구매해 신규로 등록하는 고객에게 3.6%라는 초저금리 운용 리스 프로그램을 운영하고 있다.

저금리 운용 리스 프로그램은 수입차 시장의 일반적인 조건인 30% 보증금 납부에 36개월의 리스 기간으로 진행되지만 `G35 세단 프리미엄(4750만원)을 기준으로 할 경우, 일반 금리인 7~8%에 비해 훨씬 낮은 금리인 3.6%를 적용한다. 고객들은 월 리스료를 10만원 이상, 계약기간인 36개월 동안 총 360만원 이상 절감 효과를 볼 수 있다. 폭스바겐코리아 역시 신한카드 오토리스와 제휴해 특별 유예 금융리스 프로모션을 실시, 차량 가격의 약 60%가 유예금으로 설정돼 기존 할부나 리스 상품에 비해 월 납입액 부담을 크게 낮췄다. BMW는 젊은 층을 겨냥한 `Z4 리스 프로그램을 연장해 진행하고 있는 것으로 알려졌다.

◆ 오토리스시장 성장 속에 수익저하 ‘고민’

이처럼 수입차 리스시장은 수입차 업체들의 리스 프로모션에 힘입어 큰 폭으로 성장하고 있지만 운용수익율은 취급 여신금융회사 증가, Captive社와 딜러들의 영향력 확대 등으로 갈수록 떨어지고 있다.

무엇보다 수입차 리스 시장에 진입하는 여전사들이 늘어나면서 경쟁은 더욱 치열해졌고, 이 과정에서 시장 주도권마저 캡티브사와 수입차 딜러들에게 넘어갔다. 특히 수입차 리스 시장이 자동차판매 영업사원들 손으로 넘어가면서 이들에게 제공하는 수수료도 껑충 뛰었다.

이와관련 수입차 리스시장 관계자는 “수입차 리스영업이 딜러에 의존하는 간접영업 형태이기 때문에 이들의 결정 여하에 따라 오토리스 성패가 좌우되고 있지만 취급 여전사간 지나친 경쟁으로 결국 이들의 몸값만 올려놓았다”고 꼬집었다. 예컨대 오토리스에 대한 이해가 떨어지는 고객이 자동차 영업사원 말만 듣고 구매를 결정하게 되고, 오토리스 취급 여전사는 1명의 영업사원을 붙잡기 위해 4~5곳이 달라붙다 보니 오토리스 실행을 위해서는 울며 겨자 먹기로 영업사원 요구에 따라 인세티브를 인상시켜왔다는 것.

이 같은 인세티브 인상은 결국 운용 수익률 악화로 이어지고 있다.

게다가 수입자동차들이 계열 여신금융 회사를 통해 실적 올리기에 나서면서 이른바 논캡티브사들의 시장지배력은 갈수록 약화되고 있는 상태다. 이에 따라 스타리스 등 일부 여전사들은 수익율이 떨어진 수입차 리스의 취급비중을 줄여 나아가는 한편 의료기기 공작기계 등 일반 설비리스의 비중을 늘려가고 있다.

◆ 논캡티브사 “비공식 딜러 시장을 잡아라”

수입차 리스시장이 이처럼 Captive社와 딜러들의 영향력 확대 등으로 논캡티브 여신금융회사들이 경쟁에서 밀려나고 있긴 하지만 최근 병행 수입차 시장이 급팽창하면서 수입차 리스시장에도 지각변동이 예고되고 있다.

사실 그동안 자동차회사 계열의 캡티브 여신금융회사들은 모회사의 절대적 지원을 얻고 국내 수입차 리스시장을 장악한 반면 자동차회사 계열이 아닌 논캡티브사들은 수입차 리스취급 경쟁에 고전을 면치 못했다. 그러나 SK네트웍스가 병행 수입차 시장에 참여하면서 이 시장이 틈새시장으로 떠오르면서 논캡티브사들의 영업 활로가 트였다. 논캡티브 여전사의 한 관계자는 “그 동안 수입차 리스시장은 논캡티브사들의 ‘제살 깎아먹기’식 영업구조였다”고 지적한 뒤 “하지만 SK가 전시장을 연지 일주일 만에 벤츠의 가계약 물량만 1000여대에 이르는 등 당초 예상을 뛰어넘는 폭발적인 성과를 거두면서 이 시장에 대한 기대를 걸고 있다”고 설명했다.

SK네트웍스 서울 매장 양정회 세일즈 컨설턴트는 “수입차 대기 고객이 이렇게 많다는 것이 놀라울 따름”이라며 “114에서 안내해 주지 않는데도 본사 등의 문의를 통해 상담전화를 끊기 무섭게 또 다른 전화가 걸려온다”고 전했다. 이에따라 논캡티브 여신금융회사들은 폭발적으로 성장세를 병행 수입차 리스시장을 선점하기 위해 전문 인력을 확충하고 있는 것으로 전했다.

삼성카드 등 일부 여신금융회사들은 기존 캡티브사들의 아성을 뚫기 위해 이 시장에 진출, 시장선점을 위한 마케팅을 본격화하고 있다.

이와관련 서울소재 한 캐피탈 업체 사장은 “중간 유통업자가 줄어들어 차량가격이 내려가는 만큼 리스가격도 낮아져 경쟁력을 갖출 수 있다"면서 “저렴한 가격에 고품질 상품을 서비스할 수 있다는 면에서 병행 수입차 시장 성장 가능성도 높다”고 말했다.

현재 입주 여신금융회사들의 병행수입 차량리스 비중은 지난달에 50%로 전월보다 20%포인트 뛰었다.

이에 따라 스타리스, 롯데캐피탈 등은 양재동 직수입차 시장에 직원을 상주시켜 영업활동을 하고 있으며, 수입차 전문 리스사인 CNH캐피탈은 이 부문 담당 인력을 늘려 이달 말까지 취급비중을 20%대까지 끌어올린다는 계획이다.





김의석 기자 eskim@fntimes.com