“금융은 상품판매보다 고객마음 알아가는 것”

“초컬릿이 좋다고 초컬릿만 드시면 당장은 달고 맛있겠지만, 과연 건강에 좋을까요. 사람이 몸에 좋은 음식을 골고루 섭취해야 하듯이 금융상품도 마찬가지입니다”

하나대투증권 진미경 웰스케어센터장은 마치 아나운서처럼 똑부러지고 또박또박한 음성으로 종합자산관리에 대해 비유적으로 설명했다.

최근 하나대투증권은 자산관리 영업을 강화하기 위해 웰스케어센터를 신설했다.
흔히들 자산관리 하면 떠오르는 수많은 그래프와 숫자, 복잡한 용어로 머리가 지끈거릴 만큼 난해한 보고서 등 일반 투자자들은 친숙해지기 어려운 분야다.

다른 증권사들이 펀드 분석 조직을 리서치내에 한 부서로 두는 것과는 달리 하나대투증권은 투자에 대한 분석과 전략 뿐 아니라 고객과 한 발 더 다가설 수 있는 영업·마케팅까지 웰스케어센터에 담았다.

20여년간 지점생활을 통해 고객들과 현장에서 호흡하며 업력을 쌓아왔던 진미경 센터장이 그 수장을 맡게 된 것.

진 센터장은 웰스케어센터 발령 직전까지 서울 압구정 지점 부점장으로 3년 반, 광장동 지점장으로 2년여간 근무하며 전국 영업점 종합평가 1위를 이끌었던 화려한 이력의 소유자다.

그동안 하나대투증권은 펀드 리서치 조직이 따로 없었지만 웰스케어센터의 본격적인 출범으로 보다 심도 있는 펀드 분석 및 평가, 자산배분전략 수립·추천, 펀드 투자클리닉 등을 수행한다는 전략이다. 리서치센터내에 한 팀이 아닌 리서치센터와 동격의 조직으로 웰스케어센터의 출항은 시작됐다.
웰스케어센터는 센터장과 펀드 리서치 3명, 투자전략 1명, 주식 클리닉을 지원하는 R(reaserch)마스터 2명의 전문가들로 이뤄진 막강파워다.

진 센터장은 “현재 펀드 진단·분석 프로그램의 개발은 이미 마쳤으며 주식 분석 프로그램의 개발을 한창 진행중”이라고 말했다.

“웰스케어센터에서 생산되는 심도있고 전문적인 리서치 자료 발간 뿐만 아니라 일선 영업점과의 호흡을 위해 도입한 웰스 리더 시스템을 통해 보다 고객밀착형 서비스를 펼칠 것입니다” 웰스 리더 시스템은 고객들의 성향과 포트폴리오 구성에 대한 방향을 표준화된 시스템으로 개인별 맞춤식 자산배분이 가능한 툴이다.

진 센터장은 “최근 국내 주식형 펀드에 100조원이 넘는 돈이 몰리고 있지만 전체 가계금융 자산이 1300조 규모로 추정된다”며 “아직은 극히 초기화 단계로 미미하다”고 설명했다.
앞으로 점진적으로 자산관리의 무게 중심이 펀드로 옮겨가는 만큼 이에 대한 중요성도 보다 더 커질 것이라는 전망이다.

그는 이어 “그동안 자산배분의 90%가 성과 중심에 쏠려 있었다”며 “마켓타임도 중요하지만 이같은 전략은 하락장에서 실패하기 쉽고, 미래예측이 쉽지 않다”고 지적했다.

장기적인 투자 관점에서 다양한 포트폴리오를 통한 자산배분에 무게중심을 둬야 한다는 조언이다. 아울러 자본시장통합법 등 달라지는 투자환경에서 리스크 요소도 따르는 가운데 상품의 다양화와 전문화가 진행되면 일반 투자자들도 전략의 세분화와 입체적인 상품 분석능력, 정확한 정보에 따른 상품판단 능력이 요구된다.

진 센터장은 “웰스 리더시스템과 정보분석시스템 등 다양한 툴이 개발돼 9월에는 상용화될 것”이라며 “유용한 정보로 무장해 고객들이 점차 자산관리의 재미도 느낄 수 있도록 하겠다”고 포부를 밝혔다.

또 “현재 이머징마켓 쏠림 현상 등 수익중심의 투자문화를 탈피해 적절한 리스크관리와 합리적인 기대수익률의 균형을 맞춰 영업점 직원들과 고객들이 동반 레벨 업 될 수 있도록 주력할 방침”이라고 덧붙였다.

“고객의 니즈와 영업전략은 함께 가야 한다”며 “앞으로는 참신한 고객의 요구를 반영하기 위해 UCC(사용자 생산컨텐츠) 등도 검토해보겠다”고 말했다. 온-오프 라인을 통해 고객접점도 넓힌다는 전략이다.

그는 “우선 단일펀드 혹은 개별주식 위주의 투자가 아니라 고객의 포트폴리오 등 투자설계에 집중하겠지만 앞으로는 보험, 예·적금, 부동산, 세무 등 다양한 분야까지 아우르는 종합자산관리에 초점을 맞추겠다”는 설명도 곁들였다.

펀드 40년 전통의 하나대투증권 고객들을 향한 영양사, 의사, 헬스트레이너로서의 역할이 기대된다.



배동호 기자 dhb@fntimes.com