IT기업, 영업력 강화에 주력

새해부터 IT 기업들의 영업력 확보 경쟁이 뜨겁다.

이미 한국CA, SAP코리아, SAS코리아 등의 솔루션 기업과 한국EMC, HDS코리아 등의 스토리지 기업들이 조직 개편을 마무리 짓고 분야별로 특화된 영업 전략 모색에 한창이다. 내로라하는 대표적인 IT 대형사들이 2007년 1월 1일부로 영업조직 개편에 속속 나서고 있으며, 그 개편의 중심에는 인력 활용의 효율적 운영과 시장별 접근이라는 불변의 방법론이 위치하고 있다.

최근 SAP 코리아(대표 한의녕)는 기존 영업조직을 대기업과 중견·중소기업 이원하고, 시장별로 전담 조직을 구성해 고객에게 접근한다는 전략을 발표했다.
이를 위해 SAP코리아는 전략영업본부를 신설하고 기존의 제조·서비스 영업 본부를 담당해왔던 이덕성 부사장을 총괄로 임명했다.

190여 명으로 구성된 기존 인력의 재배치와 효율적 운영을 통해서, 추가적인 인력확충 없이 영업력 강화를 모색한다는 계획이다.

한편 한국CA도 최근 ESM·보안·IT거버는스 등 솔루션 중심으로 구성됐던 기존의 영업조직을 공공·금융·텔코·제조·서비스 등의 조직으로 재편하는 시장별 접근 전략을 새롭게 들고 나왔다.

현 80여 명으로 구성된 내부인력을 효율적으로 운영함과 동시에 신규시장 개척을 통한 25% 매출 성장을 동시에 잡기 위함이다.

또한 파트너사업부를 총괄하는 심종배 상무를 전무로 승진 발령하는 등 영업 부서의 역량 키우기에 적극적인 모습이다.


◆ 인력 확보 경쟁 활발

조직개편과 병행된 우수 인력 확보 경쟁 역시 뜨겁다. SAS코리아는 시장별 고객 확보를 위해 20여 명의 신규 인력을 확보함으로써 관련 분야별 시장 포석에 적극적으로 나설 계획이다.

또한 전문 인력 확보를 통한 시장 접근을 통해서 2010까지 매출 1000억원 달성이라는 야심찬 목표를 세우고 있다.
영업력 확보를 위한 분주한 움직임은 스토리지 시장에서도 별반 다르지 않다. 최근 HDS코리아(지사장 네빌 빈센트)는 트루퍼포머스 엘리트 클럽(TruePerfor mers Elite Club) 성과보수제도와 JMF (Jonit Marketing Fund) 지원프로그램으로 구성된 트루퍼포머스(TruePerfor mers) 채널 프로그램을 선보이며, 영업사원 포섭에 적극적으로 나서고 있다.

HDS코리아의 이 같은 전략은 자사의 채널 및 리셀러 소속 영업사원을 대상으로 영업실적에 따른 포인트를 부여하고, 그에 합당한 물질적 보상을 HDS코리아가 직접 제공하는 프로그램으로 실질적인 판매 상승효과를 기대한 것이다. HDS코리아의 이 같은 전략은 사실상 조직의 개편이나 신규 인력 충원 같은 과정을 거치지 않고도 실질적인 판매 상승을 기대할 수 있는 특징이 있다.

이에 반해 한국EMC는 최근 대대적인 조직 개편을 통한 고객 서비스 접점 확보에 나섰다. 한국EMC는 2007년 1월 1일부로 기존의 1인 사장, 1인 부사장 체제를 1인 사장, 3인 부사장 체제로 개편했다.

한국EMC의 이번 조직 개편의 가장 큰 특징은 이원화된 서비스 체계의 통합이다. 한국EMC의 기존 서비스 정책은 시스템 구축 이전단계의 컨설팅 서비스와 기존 고객을 대상으로 하는 사후 시스템 유지보수 서비스가 각각 구분돼 있었다.

그러나 2007년 1월 1일부터 이원화된 서비스 영역을 이진일 부사장 체계로 통합해 서비스의 품질 개선과 고객 만족을 동시에 충족한다는 계획이다 .

특히 한국EMC는 하드웨어 분야의 지속적인 가격하락으로 인한 매출 감소를 예방하기 위해 S/W 영업을 대폭 강화하고 나섰다. 백업, 레가도, 다큐멘텀 등으로 분산돼 있던 오픈 S/W 영업 조직을 박명수 부사장을 중심으로 통합한 것이다. 또한 오픈 S/W 세일즈 조직 신설과 함께 매니저 급의 고급 인력 확보에 나서고 있다.



김남규 기자 ngkim@fntimes.com