[기획] 증권영업, 그 패러다임이 변하고 있다

글 싣는 순서

Ⅰ. 프롤로그

Ⅱ. 영업환경 변화는 숙명
Ⅲ. 증권사 ODS(Out Door Sales)시스템 현황

Ⅳ. 성공적 영업모델 정착을 위한 과제



증권사들이 ODS영업을 강조하고 나선 것은 어제오늘만의 문제는 아니다. 하지만 일부 증권사를 제외하고는 여전히 기존 영업행태에서 크게 벗어나지 못하고 있는 게 사실.

업계 전문가들은 “증권사들이 ODS에 대해 원론적으로만 접근했던 것이 문제”라면서 “실제 영업현장에서 벌어질 수 있는 디테일한 상황에 대한 구체적인 방안마련이 함께 이뤄져야 한다”고 지적했다.
특히 많은 증권사들이 보험사와 같은 ODS영업을 강조하고 있지만 업권간 특성이 조금씩은 다른 만큼 무조건적인 모방보다는 나름대로의 새로운 영업모델을 구축하려는 노력이 필요하다고 강조했다.



◆ ‘ODS영업 하긴 해야하는데…’ = 올해로 증권영업 10년차인 A증권사 김모 차장은 최근 달라지고 있는 영업환경 때문에 고민이 이만저만이 아니다.

이제까지는 기존의 브로커리지 업무를 중심으로 근근히 성과를 올리면서 지내왔지만 갈수록 자산영업에 대한 중요성이 높아지면서 객장에만 앉아서는 더 이상 수익을 올릴 수 없게 됐기 때문이다. 특히 회사에서도 최근 계약된 보험설계사들 때문인지 ODS영업에 대한 주문이 점점 많아지고 있어 그야말로 먹고살기는 더욱 힘들어졌다.

그는 “증권사 지점에서 그저 창구에 앉아 투자상담을 해주거나 매매주문을 처리하는 것은 이미 과거의 모습”이라며 “영업환경이 급변하고 있는 만큼 증권맨들의 영업방식도 함께 변해야 한다는 건 너무 잘 알고 있지만 이미 브로커리지에 익숙해져 있는 기존의 습성을 바꾸기란 쉽지 않은 게 사실”이라고 털어놨다. 사실 이같은 고민은 김 차장 혼자만의 문제는 아니다.

여전히 브로커리지가 수익의 절반 이상을 차지하는 현 수익구조상 주식시장이 마감되는 오후 3시전까지는 꼼짝없이 자리에 앉아있어야 하는 게 현실이기 때문이다.

물론 그 이전에도 ODS영업을 할 수 없는 것은 아니지만 성과급으로 먹고사는 영업직원 특성상 상품에 비해 회전을 통한 브로커리지 영업이 단위당 취할 수 있는 수익이 훨씬 높기 때문에 그 끈을 놓기란 쉽지 않은 것.

한 증권사 영업지원부서장은 “이제껏 브로커리지에 길들여져 있는 영업직원들은 계좌수가 많지 않더라도 어느 정도의 성과만 나오면 거기에 만족하고 있다”며 “특히 단기성과를 중시하는 업권 특성상 당장 하루하루 손익이 보여지는 브로커리지에 매달릴 수밖에 없는 실정”이라고 설명했다.

하지만 그는 “장기적으로 봤을 때 ODS를 통한 영업은 고객과의 친밀감과 커뮤니케이션을 극대화할 수 있다는 점에서 영업직원들에게도 큰 장점”이라면서 “이제는 증권사가 아닌 업권간의 경쟁이기 때문에 변하지 않으면 생존기반 자체가 흔들릴 수 있다는 공감대가 영업직원들에게도 형성되고 있는 모습”이라고 강조했다.



◆ 증권가 ODS 활성화에 박차 = 따라서증권사들의 ODS 활성화 방안도 다양화되고 있다. 무조건 밖으로만 내쫓는 식의 영업전략은 더 이상 손익에 큰 도움이 되지 않는다는 것을 깨달았기 때문이다.

영업직원들, 주식회전 통한 수익창출 여전

능력배양 위한 다양한 지원 프로그램 잇따라

특히 ‘사람이 가장 큰 경쟁력’이라는데 뜻을 같이하고 영업직원들의 능력배양은 물론 이들의 활발한 영업활동을 위해 체계적인 지원프로그램을 적극 실시중이다.

이미 지난 2004년부터 ‘찾아가는 서비스’에 목소리를 높였던 메리츠증권은 경쟁력 갖춘 영업기술 양성과정인 ‘M-POWER 프로그램’과 자산관리 영업과 아웃바운드 영업 문화의 정착을 위한 ‘멘토링 프로그램’(후배 양성·코칭 등)을 더욱 강화한다는 생각이다.

ODS에 대한 마인드강화가 이제까지의 주된 교육내용이었다면 올해부터는 다양한 상황에 대처할 수 있도록 하는 테마교육을 진행중인 것.

여기에 지난해 다양한 경력을 가진 사람들로 구성, 업계의 이목을 끌었던 전문 ODS 전담반도 더욱 체계화하고 앞으로도 꾸준히 인재들을 채용해 ODS 전문인력으로 활용할 계획이다.

메리츠증권 양광영 SI실장은 “증권영업에 있어 가장 중요한 것은 고객과 얼마나 접촉하느냐에 있다”며 “메리츠가 추구하는 앞으로의 영업전략은 한국의 보부상으로 고객이 있는 곳이라면 어디든지 찾아가는 방문서비스를 체계화할 방침”이라고 밝혔다.

올 초부터 리테일 영업력 강화 프로그램(SSEP)을 진행하고 있는 굿모닝신한증권도 역할극 방식으로 교육을 진행, 영업시 발생할 수 있는 다양한 상황에 대처하는 요령을 숙지시키고 있다.

특히 지점에서 가능한 업무 전반적인 상황을 범용화 한 이 프로그램은 지점장 출신 2명, 부서장 2명, 영업직원 2명 등의 전문 코치요원들이 한 지점에 6주 동안 상주하는 방식으로 1년 동안 전 지점을 대상으로 진행되고 있다.

대우증권은 직원의 능력이 곧 고객의 수익으로 연결됨을 인식하고 우수한 종목 발굴과 시황을 선도하는 능력을 키울 수 있도록 하는 다양한 교육프로그램을 실시하고 있으며, 한국증권도 올 하반기부터 본격적으로 ODS영업에 대한 박차를 가한다는 계획으로 고객관리 CRM시스템을 체계화하는 한편 직원들의 ODS교육과정을 위한 외부업체 선정작업중이다.

특히 업계 일각에서는 ODS영업을 활성화시키기 위해서는 증권사만의 영업모델을 구축하려는 노력도 필요하다고 강조한다. 각 업권마다 영업환경이 조금씩 차이가 있기 마련임에도 불구하고 무조건 보험사의 ODS방식을 따라가는 것은 무리가 있다는 지적인 것.

업계 한 관계자는 “보험업종은 그 상품의 특성상 잦은 입출금이 발생되지 않고 장기상품인 탓에 내점고객이 그리 많지 않은 편이지만 펀드나 일반 실적상품 같은 경우는 이와는 많이 다르다”며 “따라서 증권사에 맞는 ODS 영업에 대한 개념자체를 다시 정립해야 하는 것이 맞다”고 밝혔다.



김민정 기자 minj78@fntimes.com