[기획] “증권사 지점엔 더 이상 고객이 없다”

글 싣는 순서

Ⅰ. 프롤로그

Ⅱ. 영업환경 변화는 숙명
Ⅲ. 증권사 ODS(Out Door Sales)시스템 현황

Ⅳ. 성공적 영업모델 정착을 위한 과제



올 들어 자본시장통합법이 가시화되면서 향후 국내 증권산업에 대한 장밋빛 전망들이 지속적으로 쏟아져 나오고 있다.

오는 2008년으로 예정돼 있는 통합법이 발효되면 그동안 자본시장 발전의 최대 걸림돌이었던 각종 규제가 완화·철폐돼 국내 증권사들도 대형 투자은행으로 도약할 수 있을 것으로 기대되고 있는 것.
하지만 이같은 변화의 최전방에 있는 증권사들의 경우 무작정 속편하게 기뻐할 수만은 없는 게 사실. 통합법 시행으로 금융업권간 장벽이 허물어지면 시장의 경쟁은 더욱 치열해질 것으로 예상되기 때문에 기존의 영업방식으로는 더 이상 경쟁력을 가질 수 없게 됐기 때문이다.

특히 지난 2000년 온라인 증권거래가 본격화된 이후 현재까지 변화의 변화를 거듭하고 있는 증권사들은 최근 저축상품에서 투자상품 중심으로 가계자산운용의 패러다임이 바뀌고 있는 것을 기회로 더욱 적극적인 고객잡기 전략마련에 고심중이다.



◆ 온라인 거래로 영업환경 변화 촉발 = 현재 증권사들이 ‘찾아가는 영업’, 즉 ODS(Our Door Sale)에 적극 나설 수밖에 없는 이유에 대해 업계 전문가들은 “고객들이 더 이상 증권사 지점으로 찾아오지 않는 것이 근본적 원인”이라고 한목소리를 낸다.

지난 1999년 이후 온라인증권거래의 본격화로 수수료율 경쟁이 격화, 수수료에 민감한 개인투자자들의 대다수가 투자방식을 바꾸면서 굳이 증권사를 찾지 않아도 증권거래를 할 수 있게 됐기 때문이다.

실제로 온라인거래가 처음 시작된 FY99에는 온라인 주식거래 비중이 19%에 불과했으나 그 다음해인 FY00에는 66%로 무려 4배에 가까운 폭발적인 증가세를 보인 것으로 나타났다.

특히 ‘제살 깎기 식’ 수수료 경쟁이 심화되면서 증권업계 전체적으로 수수료율이 크게 하락, 위탁매매 영업을 생업으로 하던 증권사들의 수익구조는 크게 악화됐다.

여기에 금융업권간 장벽이 크게 낮아지면서 증권사가 아닌 타 금융기관에서도 증권계좌를 개설하는 등의 증권업무가 가능하게 됨에 따라 증권사의 경쟁력은 더욱 약화된 것으로 전문가들은 분석하고 있다.

한 증권사 리테일담당 임원은 “증권거래 채널의 다변화로 꼭 증권사를 찾아야 금융거래를 할 수 있는 환경은 이미 바뀐지 오래”라며 “오는 고객만을 기다리기에는 기존의 한정된 수익구조에서 벗어날 수 없는 만큼 변하지 않으면 생존기반 자체가 흔들릴 수 있다는 공감대가 업계 전반적으로 형성돼 있는 모습”이라고 지적했다.

저축상품→투자상품, 가계자산운용 패러다임 변화

매매주문보다 예탁자산 증대 위한 영업에 역점

그는 이어 “물론 타사와는 다른 고품질의 서비스를 제공하는 방식의 차별화를 꾀할 수는 있지만 사실 한국의 문화적 특성상 서비스의 가치는 잘 인정하지 않는 경향이 있고, 확실한 차별화 전략을 마련하는데도 상당한 시일이 걸리기 때문에 제대로 활용되지는 못했다”면서 “아직 크게 활성화되지는 못하고 있지만 영업환경의 변화로 인해 이제는 증권사 직원이 고객을 찾아다닐 수밖에 없는 상황”이라고 덧붙였다.



◆ 위탁매매에서 자산관리영업으로 = 증권사들이 이제까지 자신들의 밥줄이었던 위탁매매영업을 과감히 줄여가고 있는 것도 모두 같은 이유다.

위탁영업의 경우 당장의 수익을 올리는 데 효과적일 수는 있지만 이미 악화돼 있는 증권사들의 수익구조 자체를 바꿀 수는 없기 때문이다.

특히 국내 금융환경이 저축에서 투자로 빠르게 변화하면서 직접투자보다는 간접투자의 비중이 확연히 늘고 있는 것도 자산관리영업이 증권사들의 새로운 생존전략으로 부각되고 있는 중요한 점이다.

하지만 은행이나 보험사가 자산관리업무를 강화하면서 수입의 다변화를 꾀하고 있는 것과 비교할 때 증권사들은 아직 턱없이 부족한 것이 사실이다. 이미 몇 년 전부터 자산관리에 대한 중요성을 인식하고는 있지만 여전히 단순 펀드판매에만 머물러 있는 수준인 것.

특히 통합법의 시행으로 업권간 장벽이 허물어지면 여러 금융기관을 통해 수준 높은 금융서비스가 무제한으로 제공될 것이 자명한 것은 물론 인터넷펀드 판매나 보험설계사를 통한 펀드판매도 더욱 본격화될 것으로 예상되고 있어 증권사들의 경쟁력 강화를 위한 영업전략 마련이 시급한 시점이다.

강창희 미래에셋투자연구소장은 “자산관리영업이란 고객의 연령 및 가족구성, 보유자산의 내용 또는 연수입 등을 조사한 다음 그 고객의 속성에 따라 자산운용을 제안하는 영업방식”이라면서 “증권사의 영업목표 관점에서 보면 매매주문보다는 예탁자산을 증대시키는 데 역점을 두는 방식”이라고 설명했다.

최철규 현대증권 상무도 “예나 지금이나 일반투자자를 중심으로 한 리테일영업은 증권사들의 중요한 비즈니스이지만 금융환경이 변하고 있는 만큼 그 내용도 달라지고 있다”며 “아직까지 브로커리지 수익이 총 수입의 50∼60%를 차지하고 있긴 하지만 이미 그 중심은 자산관리쪽으로 넘어가고 있는 만큼 이에 대비한 환경변화에 따른 영업전략도 당연히 바뀔 수밖에 없을 것”이라고 설명했다.



김민정 기자 minj78@fntimes.com