[기획] 증권영업, 그 패러다임이 변하고 있다

기다리는 영업에서 찾아가는 영업으로

리테일·점포·서비스전략 모두 변화중


글 싣는 순서

(1) 프롤로그

Ⅱ. 영업환경 변화는 숙명

Ⅲ. 증권사 ODS(Out Door Sales)시스템 현황

Ⅳ. 성공적 영업모델 정착을 위한 과제


증권사 영업전략의 판도가 크게 바뀌고 있다.

그동안 수익의 대부분을 위탁매매(Brokerage)에 의존해 온 증권사들이 기존의 틀에 박힌 영업형태에서 벗어나 종합자산관리나 IB 등으로 관심을 돌리고 있기 때문이다.

특히 온라인 거래의 활성화 등으로 영업환경이 크게 변화하고 있고 최근에는 자본시장통합법의 가시화로 금융권 빅뱅이 예고되면서 투자자들을 잡기 위한 증권사들의 경쟁은 더욱 치열해질 것으로 예상됨에 따라 더 이상 창구에 앉아 오는 고객만을 받는 방식으로는 살아남을 수 없게 됐다.
이에 따라 증권업계에서는 이미 몇 년 전부터 고객을 직접 발로 찾아다니는 ODS(Out Door Sales)시스템을 속속 도입하고 각 사마다 차별화 된 프로그램 등을 통해 특색있는 영업전략을 마련중이다.

하지만 현재까지 지켜본 바로서는 아직 큰 실효는 없어 보인다. 회사차원에서 공격적으로 전략을 수립하고는 있지만 이제껏 위탁매매영업에 길들여져 있는 지점직원들이 자발적으로 찾아가는 영업에 나서기란 쉽지 않은 게 사실이다.

이에 본지는 증권사들이 ODS영업에 나설 수밖에 없는 환경변화 요인을 살펴보고 현재 어떻게 진행중인지, 성공적인 정착을 위한 방안은 무엇인지 살펴보기로 했다.



이제까지 증권사들의 수익창출 원천은 개인고객들의 주식거래 수수료였다. ‘강세장이 한번 오면 몇 년은 먹고산다’는 말이 공공연하게 나돌 정도로 위탁매매업에 대한 증권사의 의존도는 그만큼 컸던 것 .

하지만 최근 업계에서 ‘위탁매매 수수료로 돈버는 시대는 이미 지났다’는 인식이 확산되고 있다. 간접투자문화가 확산되면서 더 이상 주식거래량이 크게 늘어나기 어려운 데다 위탁매매 수수료율 역시 증권사간 과당경쟁으로 떨어질 대로 떨어졌기 때문이다.

특히 온라인 거래 활성화 등으로 더 이상 앉아서만 영업할 수는 없는 환경이 만들어지면서 단순히 증권 지식 위주의 ‘입으로 하는 영업’에서 잠재고객을 찾아 거리로 나서는 방식으로 변화하고 있다. 이미 몇 년 전부터 일부 대형 증권사들이 신영업전략을 시장에 선보이면서 최근에는 중소형 증권사들까지 이런 변화에 동참하고 있다.



◆ 증권사들 ‘고객 속으로’ = 증권사들의 영업 패러다임이 변화하고 있는 가장 주된 요인은 무엇보다도 수익창출을 위한 핵심전략이 위탁영업에서 자산관리업무로 이동하고 있기 때문이다.

물론 아직까지 위탁매매 수수료 수입이 증권사 전체수익의 절반을 넘어서고 있지만 이로써는 더 이상 경쟁력을 가질 수 없다. 특히 최근 주식연계증권(ELS)나 주식워런트증권(ELW) 등의 인기로 신종증권들이 새로운 수익원으로 각광받으면서 증권사들은 더욱 자산관리업무로 역량을 강화하고 있는 추세다.

이를 위해 증권사들은 일단 지점의 영업전략을 변화하고 있다. 기존의 위탁매매 위주의 회전율 싸움이 아닌 잠재고객을 유치하기 위한 찾아가는 영업체계로 경쟁력 갖춘다는 계획이다.

자체적으로 ODS 영업조직을 구성하는가 하면 이를 위한 특화형 점포를 마련하는 증권사들도 있다. 여기에 지난달부터 보험설계사들의 펀드판매가 가능해지면서 ODS에 강한 설계사들을 직접 채용하는 경우도 늘고 있다. 은행을 끼고 있는 금융지주 계열 증권사들은 금융상품 판매쪽을 적극 강화하고 있다.

굿모닝신한증권과 대한투자증권 등은 은행과 연계한 복합점포나 BIB 등을 속속 개설, 고객층이 두터운 은행창구를 활용해 간접투자상품을 판매한다는 전략이다.

우리투자·미래에셋증권 등 일부 증권사에서는 쉽게 금융상품을 검색하고 가입할 수 있는 인터넷금융쇼핑몰을 오픈해 직접 지점을 찾아오기 힘든 고객을 끌어들이고 있다.



◆ 단기성과주의가 경쟁력 ‘발목’ = 하지만 여전히 업계에서는 영업전략 변화에 따른 증권사들의 전략이 성공할지 여부에 대해서는 확신하지 못하는 것이 사실이다.

아직까지도 위탁매매업에 대한 의존도가 커서 시황에 따라 수익의 변동성이 심하기 때문이다.

이처럼 극심한 경쟁상황에서 그동안 증권사 경영진은 임기내 실적 올리기에 치중할 수밖에는 없고 이로써 단기경영전략을 선하는 경향이 지속돼 왔다.

실제로 최근 몇 년 동안 업계 전반적으로 자산관리업무나 랩어카운트 등을 강화하겠다고 공언했지만 그다지 활성화되지는 못한 것도 이 모두 장기전략을 필요로 하는 사업들이기 때문이다.

다만 오는 2008년 자본시장통합법의 도입으로 금융시장의 빅뱅이 예고되면서 여기서 살아남기 위한 경쟁력을 키워야한다는 필요성에 대해 업계가 공감하고 있는 만큼 사업구조의 변화를 추구해 중장기적인 전략으로 꾸준히 진행한다면 가능성은 충분하다는 게 전문가들의 관측이다.



김민정 기자 minj78@fntimes.com