‘카드시장 구도 재편’ 은행계가 주도한다 (6) 기업은행 카드사업단 한영근 부행장

‘자력성장의 기반’ 마련에 주력

연말까지 총회원수 400만명 달성 목표로

‘1인당 생산성·기업카드 시장점유율’ 1위

은행계 카드의 전성시대가 도래하고 있다. 실질 회원수 1000만명, 총자산 11조원으로 전업계 카드시장에서 1위 자리를 굳건히 지키고 있는 LG카드 매각을 계기로 국내 카드시장 주도권이 은행계 카드로 넘어갈 가능성이 높아졌기 때문이다. 사실 2002년 카드대란 이전만 해도 전업계 카드사가 국내 카드시장을 주도했었다. 당시 은행계 카드의 시장점유율은 30%대에 불과했다.

하지만 삼성과 LG카드의 몸집경쟁이 카드대란으로 이어졌고, 지난해까지 부실 털어내기로 총자산이 큰 폭으로 감소하면서 시장점유율이 35%대로 낮아졌다.

여기에 매각이 진행 중인 LG카드가 은행으로 넘어갈 경우 전업계 카드사(삼성·현대·롯데카드)들의 시장점유율은 20%대로 뚝 떨어지게 된다. 이럴 경우 향후 금융당국의 신용카드 정책이 은행계 위주로 흐르지 않을까 우려하는 목소리도 흘러나오고 있는 실정이다. 무엇보다 은행간 통합에 따른 시너지효과가 서서히 카드업계에도 파급되면서 국내 카드시장의 주도권은 은행계 카드로 완전히 넘어갈 것으로 전망된다.

이에 본지는 향후 국내 카드시장을 주도할 것으로 보이는 은행계 카드사업의 최고책임자들을 만나 카드시장 재편 전망과 대응 전략 등을 들어보고자 한다. 〈편집자〉

“은행들의 카드시장 확대경쟁 구도에서 경쟁력을 확보하려면 외형성장이 전제돼야 한다”

기업은행 카드사업단 한영근 부행장은 25일 본지와의 인터뷰에서 “LG카드 매각 등 급변하는 카드시장에 신속히 대응하기 위해 자력성장의 기반마련에 주력할 계획”이라면서 이같이 강조했다.

이를 위해 기업은행 카드사업단은 연말까지 카드 유효회원을 400만명까지 늘리고, 이용대금도 7조4000억원까지 확대할 계획이다.

그는 최근 부각되고 있는 카드사간 부과서비스 과열경쟁 우려와 관련해서는 “카드사 스스로 과거와 같은 과오를 범하지 않기 위해 엄격한 위험관리 기준을 적용하고 있고 무분별한 영업 규제를 위한 제도적 장치가 충분히 마련돼 있다”면서 카드대란 같은 불행한 사태는 벌어지지 않을 것으로 내다봤다.

한 부행장은 카드사업의 성패는 최종적으로 Risk(위험), Volume(규모), Profit(수익) 3가지 요소를 어떻게 효율적이고 전략적으로 관리하는가에 달려있다면서 금융기관 경영의 기본원칙에 충실하며 고객의 니즈에 맞는 상품개발, 찾아가는 서비스를 통한 고객만족경영에 주력 할 방침이라고 설명했다.

그는 인터뷰 말미에 기업은행의 카드사업 직원들의 1인당 생산성이 일반 시중은행을 압도하고 있다고 자랑하기도 했다.

다음은 일문일답

- 상반기에 이어 매출액 확대를 위한 카드사간 마케팅 경쟁이 더욱 치열해질 것으로 전망된다. 기업은행의 대응전략이 궁금하다

▶ 건전성 기반이 흔들리지 않는 범위내에서 에듀카드, 오토세이브카드 등 기존 히트상품과 폰세이브카드, 제로팡팡카드 등 신상품을 활용한 타겟 마케팅을 통해 신규 수익고객을 적극 발굴할 예정이다.

또 우량고객에 대한 한도 상향, VIP회원에 대한 프로세스 개선을 통한 로열티 강화 등 고객군별 차별화 마케팅을 실시하고 통합 CRM 구축을 통한 통합 고객정보체계 개선을 시행할 계획이다.

특히 기존 고객의 이탈 방지는 고객 신규모집보다 훨씬 저렴하고 지속적인 수입원으로써의 가치가 있다고 생각된다. 이에 따라 가격기반 리워드나 보상기반 리워드 프로그램을 한층 강화하려고 한다.

- LG카드 매각에 따른 대형 카드사 위주의 시장재편 가능성을 제기하는 관계자들이 많은 것 같다. 이에 대한 한 부행장의 견해와 대응방안은

▶ 최근 LG카드 채권단 운영위원회가 LG카드 매각을 공개매수방식으로 추진 의결함에 따라 매각작업이 본격적으로 가속화 될 것으로 생각된다. LG카드가 매각되면 국내 카드시장은 엄청난 변화가 예상되며, 기업은행은 이에 대비해 자력성장의 기반 마련에 주력 할 방침이다.

인수은행은 강력한 시장지배력을 바탕으로 수익창출의 모멘텀 역할, 1000만여명에 달하는 개인고객을 추가 확보함으로써 소매금융 기반을 구축하고 저원가성 예금 조성에 따른 카드수익 및 시장신뢰를 확고히 할 수 있으리라 생각된다.

- 기업카드 시장이 급성장하고 있다. 기업은행의 기업카드 현주소와 마케팅 추진방향은

▶ 기업은행이라는 이름에서도 느껴지듯이 기업카드 시장에서 기업은행은 다른 시중은행에 비해 우위에 있었다.

예컨대 BC카드 회원은행 가운데 기업은행은 기업카드 시장을 24%정도 점유하고 있고, 이용대금 역시 6월말 기준으로 1조8000억원으로 지난해 같은 기간에 비해 10% 정도 늘었다.

최근 시중은행들의 공격적인 마케팅으로 절대우위 자리가 위협받고 있긴 하지만 45년간이란 오랜 기업금융의 경험과 노하우를 바탕으로 거래기업과의 신뢰를 중시하고 동반성장을 이룬다는 신념으로 ‘기업주치의’로서의 역할을 다 할 계획이다.

- 브랜드 제고를 위해 어떠한 노력들을 하고 있고 방향은 ?

▶ 그룹차원의 브랜드 전략을 구사하고 있는 전문계 카드사에 비해 브랜드 전략이 상대적으로 미약한 기업은행은 감성마케팅, 신규브랜드의 효과적인 광고캠페인 전략 수립뿐 아니라 단순히 차별적인 브랜드 개발이라는 기존형식을 탈피하고 장기적인 브랜드 자산구축이라는 전략개발을 통해서 체계적인 브랜드 구축을 모색하고 있다.

“당신이 무엇을 상징하고 있는가를 고객이 인식해야만 한다”는 스타벅스 슐츠 회장의 말처럼 브랜드의 존재 이유를 대내외적으로 명확히 인식시켜야만 치열한 경쟁에서 살아남을 수 있다는 브랜드 가치의 중요성을 인식하고 브랜드 가치 제고를 위해 노력할 것이다.

- 공익활성 차원에서 진행되고 있는 카드상품이나 활동은

▶ 우리땅 독도에 대한 국민적 관심을 환기하기 위해 출시된 ‘독도 지킴이 카드’는 카드사용액의 일부를 매년 적립해 독도와 관련된 사회단체에 독도발전기금으로 전달하며 추첨을 통해 일정 규모의 회원을 대상으로 매년 2회 독도연수의 기회도 제공하고 있다.

카드사용금액의 일정비율을 적립해 고구려연구재단 등 역사연구단체에 매년 1회 전달하는 ‘The fine 역사지킴이 카드’는 카드사용만으로도 나라사랑을 실천할 수 있는 기회가 제공되고 역사를 지킨다는 자긍심을 고취시킬 수 있는 상품이다.

- 끝으로 상반기 경영성과가 궁금하다.

▶ ‘작지만 강한 은행’이미지에 맞춰 기업은행 카드사업도 수익성을 동반한 내실 있는 성장을 위해 핵심고객 크로스셀링 등 적극적인 마케팅 활동과 날로 치열해지는 영업현장에 팀웍 중심의 Fun경영을 도입해 6월말 기준 총회원수는 357만명(작년말 대비 29만명 순증), 신규 회원수는 61만명(작년 6월말기준 15.1% 신장), 이용대금은 5조 6485억원을 달성해 지난해 같은 기간에 비해 10.1% 증가했다.

또 지속적인 신용평가 시스템의 개선 및 사후관리업무 시스템 구축을 통해 연체율도 2.34%로 작년 말에 대비 0.63%P, 전년 동기에 비해 1.64%P 개선되는 등 꾸준한 안정세를 유지하고 있다.

이와 함께 유효회원수도 전년 동기대비 총회원수 증가율 16.2%보다 1.5%P 많은 17.7%의 높은 증가율을 보이고 있으며 이는 지속적인 이용 활성화 마케팅 결과로 분석된다.

‘카드시장 구도 재편’ 은행계가 주도한다 (5) 하나은행 카드사업본부 김태오