‘카드시장 구도 재편’ 은행계가 주도한다 (5) 하나은행 카드사업본부 김태오 부행장보

은행계 카드의 전성시대가 도래하고 있다. 실질 회원수 1000만명, 총자산 11조원으로 전업계 카드시장에서 1위 자리를 굳건히 지키고 있는 LG카드 매각을 계기로 국내 카드시장 주도권이 은행계 카드로 넘어갈 가능성이 높아졌기 때문이다. 사실 2002년 카드대란 이전만 해도 전업계 카드사가 국내 카드시장을 주도했었다. 당시 은행계 카드의 시장점유율은 30%대에 불과했다.

하지만 삼성과 LG카드의 몸집경쟁이 카드대란으로 이어졌고, 지난해까지 부실 털어내기로 총자산이 큰 폭으로 감소하면서 시장점유율이 35%대로 낮아졌다.

여기에 매각이 진행 중인 LG카드가 은행으로 넘어갈 경우 전업계 카드사(삼성·현대·롯데카드)들의 시장점유율은 20%대로 뚝 떨어지게 된다. 이럴 경우 향후 금융당국의 신용카드 정책이 은행계 위주로 흐르지 않을까 우려하는 목소리도 흘러나오고 있는 실정이다. 무엇보다 은행간 통합에 따른 시너지효과가 서서히 카드업계에도 파급되면서 국내 카드시장의 주도권은 은행계 카드로 완전히 넘어갈 것으로 전망된다.
이에 본지는 향후 국내 카드시장을 주도할 것으로 보이는 은행계 카드사업의 최고책임자들을 만나 카드시장 재편 전망과 대응 전략 등을 들어보고자 한다. 〈편집자〉



“은행계 카드사들의 시장확대 경쟁구도는 은행계만의 강점을 강조한 다양한 금융연계 상품개발과 체크카드 그리고 최근 부각되고 있는 복합포인트 마케팅 등 상품력과 넓은 영업점 네트워크를 활용한 편리한 금융서비스 제공을 축으로 하는 경쟁이 예상된다”

하나은행 카드사업본부 김태오닫기김태오기사 모아보기 부행장보는 “하나금융그룹을 활용한 채널 확대전략을 통해 우량회원의 유치를 적극적으로 실시하여 모집비용 절감과 주거래 고객을 확보하고, 관계사간 Data-base 공유로 고객의 니즈에 맞는 맞춤형서비스 제공과 복합금융상품 개발, cross-selling등으로 양질의 고정 고객 확보에 주력할 계획”이라면서 이 같이 전망하였다.

특히 최근 현안문제로 부각되고 있는 IC카드 전환문제와 관련해서는 “신용카드업계와 VAN사 공통으로 단말기 보급을 위한 방안을 마련하고, IC카드 기술 표준화 방안 마련 등의 IC카드 보편화를 위한 선행과제들이 해결될 때까지는 금융당국에서 전환기간을 탄력적으로 운영할 필요가 있다”고 제안하기도 했다.
금융감독원이 제시한 IC카드 전환율은 2006년까지 45%이며 2008년까지 100% 전환해야 하나, 6월말 현재 전업계 카드사들도 평균 25% 안팎에 그치고 있으며, 하나은행 역시 그 정도 수준에 불과하고, IC카드 전환, 발급에 따른 비용부담이 너무 크다는 것.

게다가 현재 발급되는 IC카드는 IC칩과 기존의 마그네틱방식을 병행하여 발급하고 있으며 거의 대부분의 가맹점에서 기존의 마그네틱카드 인식방식을 사용하여 결제를 하고 있기 때문에 IC카드로 전환해도 현재와 같은 가맹점 인프라에서는 카드복제 방지의 목적을 달성하기 어렵다는 게 그의 설명이다.

김태오 부행장보는 인터뷰가 진행되는 도중 간간히 최고의 고객만족 은행이라는 이미지를 하나카드에 반영해 “신용있는 고객들이 선택하는 최고의 신용카드”라는 이미지 메이킹 작업을 지속적으로 전개해 나아갈 계획이라고 강조하곤 했다.



다음은 일문일답



- 하나은행 카드사업의 상반기 경영성과는 어떠한가

▶ 6월말 기준 하나은행의 신용카드 영업규모는 회원수 278만명, 매출액 5조1000억원 정도로 전년 동기 대비 약 24% 정도 증가했다.

이로 인해 하나은행의 카드부문 시장점유율도 3.33%로 전년도 상반기 2.95% 대비 0.38%P 올라갔다. 이는 꾸준한 신규회원 확보 노력과 신상품 개발, 모집 채널확대 등에 기인한 것이다.

2006년 상반기중에는 회원수 증가와 마케팅비용 상승에 따른 지급수수료 증가에도 불구하고 순수입수수료는 전년동기 대비 3.6% 증가한 1035억원으로 추정되고 있다.

‘하나지주 채널 강화’ 통해 시장 지배력 강화

IC카드 전환 ‘시장상황 맞춰 탄력적 운영’ 제기

- 하반기 카드사업 추진방향에 대해 설명해 달라

▶ 하반기에는 회원모집 확대와 자산증대를 최우선 과제로 설정하고 역량을 집중할 계획이다. 즉 하반기 매출액은 상반기 대비 10% 증가한 5조6000억원. 회원수 순증 35만명, 하반기 순수입수수료는 1250억원을 목표로 하고 있다.

또한 신용카드 업무가 가장 고객 접점이 많은 업무이기 때문에 일선 영업점 직원들의 만족도 향상과 동기 부여를 위해, 24시간 카드민원 해결반과 본부 직원의 영업점 1일 대직 프로그램, 행내 온라인 커뮤니티인 ‘카드 서포터즈’를 더욱 활발하게 운영할 계획이다.



- 기업카드 시장이 급성장하고 있다. 하나은행의 기업카드 현주소와 앞으로의 마케팅 추진 방향은

▶ 다른 은행계 카드사와 마찬가지로 성장속도가 빠른 편이다. 6월말 현재 회원수 8만, 매출액 9800억원으로 지난해 같은기간에 비해 각각 18%, 36% 정도 성장했다. 시장점유율 역시 5.9%로 전년동기 대비 0.2%P 증가했다.

하반기에는 기업 회원수 순증 7000개, 매출액 1조1000원을 목표로 하고 있으며, 이를 달성하기 위해 영업점, RM등과 연계한 기업회원 유치지원과 은행 여신상품과 교차 판매 가능한 기업카드 상품개발, 우수기업회원의 이용실적 관리 및 모니터링, 기업고객 대상 다양한 이벤트 실시 등을 계획하고 있다.



- KB국민은행과 외환은행의 통합, LG카드 매각에 따른 대형 카드사 위주로의 시장재편 가능성이 제기되고 있다. 이에 대한 본부장의 견해와 대응전략은

▶ 국민은행과 외환은행의 신용카드부문 통합시, 국내시장 점유율은 21%, 엘지카드 인수시, 인수 카드사의 시장점유율은 최소 20% 이상일 것이며, 하나은행을 포함한 나머지 은행들의 시장점유율이 상반기처럼 확대된다면 신용카드 시장은 전업계 카드사들의 노력에도 불구하고 은행계 카드사들로 시장 주도권이 넘어오게 될 것으로 생각된다.

따라서 이러한 경쟁구도에서 경쟁력을 확보하려면 시장확대 등 외형성장은 필수이며 차별화된 대응전략과 하나은행만의 강점을 연계한 영업전략이 중요하다고 본다.

하나은행 신용카드는 작년 금융지주사로 새롭게 출범 후 은행뿐만 아니라 보험, 증권, 캐피탈 등 다양한 금융상품을 결합한 새로운 금융서비스를 원스톱으로 제공할 수 있는 강점과 확장된 네트워크가 있습니다.

또한 하나은행만의 전통적인 강점인 VIP고객들에 대한 차별화 전략과 새로운 화두로 떠오른 VVIP시장 진출 등 하나은행 고유의 강점을 신용카드 부분에서도 접목시킬 예정이다.

카드산업의 가장 중요한 성장 잠재력은 이러한 다양한 금융인프라를 활용한 통합 고객 관리와 DB 마케팅 능력이며 이를 통해 지속적으로 시장점유율을 확대해 나갈 것이다.



- 카드시장 일각에서는 하나은행 카드사업 부문의 분사 가능성이 제기되고 있다

▶ 하나은행은 카드영업의 특성상 외형 확대를 통한 규모의 경제를 달성하고, 금융그룹의 시너지 확대를 위하여 이전부터 꾸준하게 M&A, Joint Venture 설립 등을 검토하고 추진해 오고 있다. 그러나, 이와는 별개로 안정적인 자산 확대를 위하여 우선은 자체 성장(Organic Growth)에 중점을 둘 예정이다. 자체 성장으로 자산규모가 확대된다면, 현재보다 유리한 조건으로 M&A 전략이나 Joint Venture 설립 추진이 가능할 것이다.



- 다른 카드사에 비해 경쟁력 우위에 있는 부문과 보완돼야 할 부문은

▶ 하나은행은 앞에서도 언급한 바와 같이 금융그룹연계 우수고객 확보와 시너지 창출이 가능하다.

또한 다양한 퓨젼 복합금융상품 개발과 판매채널이 다양하다. 오랫동안 하나은행과 여수신 등 주거래를 유지한 충성도 높은 고객보유도 하나은행의 커다란 영업기반이다.

은행, 증권 영업점 등 다양한 모집채널과 ATM 등 광범위한 유사채널이 이미 폭넓게 구축돼 신용카드 영업의 충분한 기반이 마련돼 있다. 은행내 사업부서로서 상대적으로 자금조달비용이 저렴하며 무엇보다도 업계 최고의 철저한 리스크 관리능력을 보유함으로써 공격적인 영업이 가능한 점도 하나은행만의 장점 강점이다.

그러나 신용판매 위주의 자산구조와 현금서비스등 고수익성 자산과, 카드론 및 리볼빙 등의 장기 성장성 자산의 상대적 열세는 당행 자산구조의 취약점으로 지적되고 있다. 또한 낮은 시장점유율과 낮은 인지도, 전업계 대비 인프라 부족 등도 보완이 필요하다고 본다.



- 국내 리볼빙 시장에 대한 전망은

▶ 리볼빙이 국내에서 성공하려면 몇 가지 측면을 고려하여야 한다.

먼저 국내 소액 결제시장에서 볼 때 신용카드의 할부제도와 가계 신용대출 상품인 마이너스통장이 리볼빙 상품의 대체제로 이미 시장을 선점하고 있다.

또한 리스크 측면에서도 외국과 같이 완벽한 신용정보시장이 구축돼 있지 않는 한, 카드사들의 리볼빙 상품이 신용도가 낮은 고객들에게 역선택 당할 위험성이 상존한다.

그리고 국내 카드업계가 고비용 마케팅으로 수익성이 악화되고 있지만, 리볼빙 등 수익자산을 확대하기 위한 전문인력 확보나 조직 구축에는 인색하다. 따라서 국내 리볼빙 시장의 확대에는 기대와는 달리 상당한 시간이 소요될 가능성이 높다.

‘카드시장 구도 재편’ 은행계가 주도한다 (4) 우리은행 카드사업본부 박정규 부행장

‘카드시장 구도 재편’ 은행계가 주도한다 (3) 농협중앙회 카드사업분사 손정주 분사장

‘카드시장 구도 재편’ 은행계가 주도한다 (2) KB국민은행 카드그룹 원효성 부행장

‘카드시장 구도 재편’ 은행계가 주도한다 (1) 프롤로그



김의석 기자 eskim@fntimes.com