[집중분석] 與專社 “오토리스시장 혼탁해졌다”

“자동차판매 사원의 결정 여하에 따라 오토리스 취급 여전사의 매출액 실적이 좌우된다고 하지만 과도한 인센티브 제공은 자칫 시장 질서를 무너뜨릴 수 도 있다”

“경영권 매각작업이 진행 중인 일부 여전사가 매각가치를 높이기 위해 사실상 영업마진을 포기한 채 외형 키우기에 혈안이 돼 있는 것 같다”

오토리스시장이 폭발적인 성장세를 이어가고 있는 가운데 취급 여전사간 경쟁도 갈수록 치열해지고 있다.
하지만 오토리스시장 주도권이 자동차판매 사원에게 넘어가면서 이들에게 지급하는 인센티브도 덩달아 올라가기 시작했고, 운용금리 역시 7~8%대까지 떨어지면서 이를 우려하는 목소리가 높다.

무엇보다 오토리스시장을 혼탁 양상으로 몰고 가는 회사가 과거 부실경영 등으로 채권금융기관으로부터 ‘출자전환’이나 ‘부채탕감’ 등을 받은 적 있고, 지금은 경영권 매각작업이 진행 중인 LG카드와 한미캐피탈 등이 주도하고 있다는 점에서 문제의 심각성이 더하고 있다.

여기에 대우캐피탈 등 일부 여전사들이 가세하면서 오토리스시장은 그야말로 과열경쟁 양상으로 치닫고 있다. 이처럼 오토리스시장을 둘러싼 여건들이 악화되자 금융당국은 서둘러 실태조사에 나서는 한편, 대응책 마련에도 착수했다.



◆ 오토리스시장 ‘과열 양상’
지난해 국내 오토리스 실행액은 2조9721억원을 기록해 전체 리스시장(5조5691)의 절반이 넘었다. 지난 2001년 당시 시장규모가 1621억원이었던 점과 비교하면 4년만에 무려 17배가량 성장한 셈이다. 올해에는 시장규모(이용실적)가 3조5000억원대를 넘어설 것으로 업계 관계자들은 내다봤다.

이처럼 오토리스시장이 지속적인 성장세를 이어가면서 오토리스 취급 여전사간 경쟁도 뜨겁다.

특히 지난해 LG카드가 이 시장에 진입하면서 취급 여전사간 경쟁은 본격화됐고, 이 과정에서 오토리스시장의 왜곡논란도 불붙기 시작했다.

작년 5월 막대한 자금력과 전국적인 영업망을 앞세워 오토리스시장에 진입한 LG카드는 3개월만에 ‘삼성카드’를, 그리고 1년만에 ‘대우캐피탈’을 제치고 2위 자리에 올라섰다.
실제로 지난 4월 한달 동안 오토리스 실행실적을 살펴보면 LG카드는 383억원의 영업실적을 거둬 279억원에 그친 대우캐피탈을 따돌렸다.〈표 참조〉

그러나 LG카드의 이 같은 영업성과에는 파격적인 인센티브 제공과 저리의 운용금리가 있어 가능했다는 지적이다.

특히 산업은행 등 채권금융기관으로부터 출자전환 받은 자본금을 앞세워 기존 오토리스 취급 여전사에 비해 약 1.5% 가량 낮은 7~8%대의 오토리스를 운용하면서 금리인하 경쟁에 단초를 제공했다.

이와 관련 오토리스 취급 여전사의 한 관계자는 “마치 거대한 공룡 한 마리가 막대한 자본을 앞세워 시장을 빠른 속도로 잠식해 들어가는 양상”이라며 “이로 인해 중소형 여전사들은 경영상의 치명적 타격을 받았다”고 지적했다.

오토리스 취급 여전사들의 이 같은 불만에도 불구하고 LG카드는 당분간 공격적으로 오토리스를 취급할 것으로 전망된다.

일정한 볼륨이상의 오토리스를 실행해야 만이 경영권 매각 이후에도 사업의 연속성을 가져갈 수 있기 때문이다. 문제는 LG카드의 무차별적 공세가 대우캐피탈, 한미캐피탈 등도 따라가고 있다는 점이다.

실제로 현재 매각협상 작업이 진행중인 한미캐피탈은 지난달 렉서스 공식딜러인 D&T모터스의 프로모션에 참여하면서 운용금리를 7.8%를 제시하기도 했다.

이와 관련 한미캐피탈 관계자는 “현재 한미캐피탈은 외부에서 조달한 자금이 전혀 없기 때문에 운용금리에서 자동차판매 사원에게 주는 인센티브를 제외한 나머지는 영업마진으로 창출되기 때문에 그래도 괜찮은 편”이라고 밝혔다.

이처럼 일부 여전사가 적정 운용금리를 무너뜨리면서 다른 여전사들은 사실상 개점휴업 상태에 빠졌다.

7~8% 운용금리에 경쟁사들 ‘속앓이’

해당 3사 “출혈수준 영업 아니다” 반발

◆ 자동차판매 사원이 ‘성패결정’

설상가상으로 오토리스 취급 여전사들이 늘어나면서 시장주도권마저 자동차판매 사원에게 넘어갔다.

오토리스사업이 자동차판매 사원들의 손으로 넘어가면서 이들에게 중계수수료로 제공되는 ‘인센티브’도 가파른 상승세를 타고 있다.

실제로 그 동안 2.5% 수준에 머물렀던 영업사원 인센티브가 지난해 3월 롯데캐피탈이 오토리스시장에 진입하면서 3.0%로 올라갔고, 2개월 뒤 LG카드가 뛰어들면서 다시 3.5%까지 껑충 뛰었다.

이 같은 인센티브 인상 경쟁은 결국 4%대 돌파라는 파격적인 결과를 낳고 말았다.

자동차판매 사원에게 오토리스 실행액의 4%를 인센티브로 제공할 경우 사실상 영업마진은 기대하기 어렵다는 게 시장 관계자의 전언.

이와 관련 여전사 관계자는 “오토리스 영업이 자동차판매 사원들에게 의존하는 간접영업 형태이기 때문에 이들의 결정 여하에 따라 오토리스 성패가 좌우된다”고 전제하고 “하지만 업계간 지나친 경쟁으로 결국 이들의 몸값만 올려놓았다”고 지적했다.

특히 경영권 매각협상이 진행중인 LG카드는 오토리스 전용카드를 발급, 오토리스 이용고객뿐만 아니라 자동차판매 사원들에게도 과도한 성과를 제공하고 있다.

이와 관련 업계 관계자는 “오토리스 이용고객에게 전용카드를 발급, 후불 결제토록한데다 이용실적에 따라 포인트까지 적립해주고 있다”고 설명했다. 게다가 영업사원에게도 오토리스 거래실적의 0.1% 가량을 포인트로 적립해주고 있다.

이처럼 LG카드가 막강한 자금력을 앞세워 오토리스시장 질서를 교란(攪亂)시키면서 업계 일각에서는 카드대란의 주범으로 지목 받았던 LG카드가 또다시 오토리스시장마저 위기로 내몰고 있다는 비난의 목소리가 높아지고 있다.

오토리스시장 한 관계자는 “LG카드가 과거 무차별적인 카드시장 공략으로 카드대란을 불러온 것도 부족해 이제는 오토리스시장마저 극한 상황으로 내몰고 있다”면서 “동업사간의 가장 기본적인 룰도 지키지 않고 있다” 고 강하게 성토하기도 했다.

특히 그는 “막강한 자본과 전국적인 네트워크망을 갖추고 있는 현대캐피탈이나 삼성카드도 이 시장에 진입하면서 LG카드처럼 무차별적인 영업은 하지 않았다”고 꼬집었다.

오토리스 취급 여전사들은 4~5%대 자금을 조달해 LG카드처럼 영업을 추진할 경우 역마진이 불가피하다. 때문에 이들은 오토리스 취급규모는 줄여가는 한편, 대안시장 찾기에 한창이다.

한편 LG카드는 동업사의 주장에 대해 오토리스시장 확대를 위해 적극적인 마케팅에 나서고 있긴 하지만 일부의 주장처럼 상식 밖의 영업은 하지 않았다고 제기했다.

자동차판매 사원에게 지급하는 인센티브 역시 취급 여전사의 난립으로 경쟁이 격화되면서 올라간 것이지 LG카드가 주도한 게 아니라는 것.

LG카드 관계자는 “업계 일각에서 우리가 오토리스시장을 교란시키고 있다는 말을 듣긴 했지만 이는 사실과 다르다”면서 “그 동안 기존 오토리스 취급 여전사들이 안이하게 영업을 전개했을 뿐”라고 지적했다.

            <4월 한달 오토리스 취급실적>
                                           (단위 : 억원, %)



김의석 기자 eskim@fntimes.com