대신증권 송동근 자산영업본부장

“고객에게 맞는 상품은 있어도 고객에게 좋은 상품은 없습니다.”

지난 4월 대신증권에 새롭게 둥지를 튼 송동근 자산영업본부장이 강조하는 자산영업에 대한 그의 지론이다.

이는 투자자들에게 무조건 좋은 상품이라고 권유하는 것이 아니라 정말 그들에게 맞는 상품을 골라주는 것이 자산관리의 기본이라는 얘기다.
특히 단기성과 위주의 상품판매 자산영업 행태에서 벗어나 고객 신뢰를 기반으로 한 관계구축이 가장 먼저 선행돼야 한다고 강조한다.

때문에 손 본부장은 지난 한달여 동안 자산관리영업을 위한 인프라 구축에 만전을 기하고 있다.

일단 그는 자산영업을 위한 직원들의 역량강화에 초점을 맞췄다.

그동안 브로커리지 업무에 초점을 맞춰왔던 회사의 특성상 위탁영업의 업무능력은 탁월하지만 자산관리영업에 대한 인식은 아직 크게 부족하기 때문이다.

“자산관리가 무엇인지 영업직원들에게 인지시키는 일이 무엇보다도 중요할 것으로 보고 상품은 물론 영업방식에 대한 다양한 교육을 실시하고 있습니다. 이를 위해 자산영업부내 지원들의 현장교육을 담당하는 SC팀을 신설했죠. 상품교육담당 직원 4명으로 구성된 이 팀은 각 지점에 정기적으로 파견, 현장 직원들 옆에서 시간이 날 때마다 영업방식을 바로 잡아주는 실시간 교육을 진행중입니다.”
특히 자산관리영업은 교육으로 시작해서 교육으로 끝난다고 해도 과언이 아닌 만큼 현장에서 실질적으로 필요한 지식과 스킬을 중점적으로 교육할 계획이다.

여기에 송 본부장은 자산영업의 기본을 익힐 수 있도록 하기 위해 지난달부터 ‘적립식 생활화 운동’도 전개하고 있다.

지난해 워낙 적립식펀드가 인기를 끌었기 때문에 처음 적립식 프로모션을 진행한다고 했을 때만해도 너무 뒷북치는 것 아니냐는 부정적인 시각이 많았지만 장기적으로 승산이 있다고 판단하는 만큼 앞으로 3년 동안은 지속적으로 전개한다는 계획인 것.

“아직 전반적으로 마인드가 없는 상태에서 자산영업을 강화한다고 느닷없이 큰돈을 유치하기란 쉽지 않은 게 사실입니다. 때문에 직원들의 부담은 최소화하고 꾸준히 관리할 수 있는 적립식펀드를 우선 활용키로 했죠. 특히 자산영업의 경우 광고를 통한 매스마케팅보다는 사람간의 소개마케팅이 큰 효과를 보이기 때문에 나름의 성과를 가져올 것으로 기대하고 있습니다.”
이처럼 거침없이 대신증권 자산관리업무의 새로운 틀을 짜고 있는 손 본부장이지만 일에 대한 부담감이 없는 것은 아니다. 일단 대신증권에서는 손에 꼽힐 정도로 드문 외부 수혈을 통한 임원인 만큼 그 기대감이 큰 데다 이제 막 시작하는 자산관리영역의 성패가 사실상 그의 손에 달려있다 해도 과언이 아니기 때문이다.

하지만 그는 오히려 부정적인 면보다는 긍정적인 부문이 더욱 많다고 확언하고 있다.

“생각했던 것보다 대신증권이라는 브랜드 파워가 고객들 사이에서 더욱 큰 것을 보고 사실 놀랬습니다. 여기에 직원과 회사간의 관계도 상당히 좋아 회사가 추진하는 전략 등에 대해 직원들의 호응이 큰 편이죠. 때문에 장기적으로 지속적인 전략수립이 가능할 것으로 보여 개인적으로도 제 모든 역량을 전부 펼쳐 보일 생각입니다.”

‘지식에 기반을 둔 전략적 영업’이 자산영업의 기본이라는 송동근 본부장.

고객이 원하는 상품보다 고객에게 진정 필요한 상품을 권할 수 있는 자산관리영업의 시스템을 정착시키겠다는 그는 앞으로 자산관리영업을 받아들일 수 있는 환경이 마련되면 외부 전문가 영입도 적극 검토할 계획이다.



김민정 기자 minj78@fntimes.com