우리투자증권 돈 되는 고객에 ‘올인’

소액고객 상담은 ARS나 콜센터가 담당

영업점선 금액 따른 고객구분 어려워 ‘당혹’

최근 우리투자증권이 고액투자자들을 집중관리하기 위한 제도를 시행하는 등 ‘고급 자산관리영업’에 박차를 가하면서 소액투자자들이 제공받을 수 있는 서비스 폭이 크게 줄어들 전망이다.
지난 4월 중순부터 1000만원 이하 투자자들을 중점 관리대상에서 제외, 기본적인 상품소개 이외의 다른 상담이나 컨설팅 서비스를 크게 제한되고 있기 때문이다.

물론 원하는 투자자에 한해서는 기존과 같은 영업직원의 상담을 받을 수 있지만 이도 일단ARS나 콜센터를 거친 다음 연결이 가능하기 때문에 그만큼의 번거로움은 감수해야 한다.

특히 영업직원들의 경우 1000만원 이하 투자자를 상대로 주식주문을 받아 수익을 내더라도 영업실적으로 인정받을 수 없기 때문에 소액투자자에 대한 관리는 자연스럽게 소홀해질 것으로 예상되고 있다.



◆ 고액고객 중심의 자산영업에 초점 = 지난달 변경된 우리투자증권의 계좌관리시스템 골자는 3000만원 이상의 고액투자자들을 집중적으로 관리하겠다는 것. 이는 장기적으로 자산관리영업을 강화한다는 큰 구도에 맞춰 시장 타깃층을 세분화 해 영업의 ‘선택과 집중’을 하겠다는 전략이다.
대신 1000만원 이하의 계좌를 가진 소액투자자들에 대해서는 관리 데이터베이스의 중점관리대상에서 삭제하는 등 따로 분류키로 했다.

회사측은 1000만원 이하의 투자자들에 대한 인적 서비스를 지점 관리직 여직원들에게 맡긴다는 방침으로 이들 고객 대부분의 상담은 ARS나 콜센터에서 담당키로 했다.

우리투자증권 관계자는 “현재 고객 중 1000만원 이하 고객은 전체고객의 60%가 넘지만 이를 통한 수익은 18% 정도에 불과한 수준”이라며 “수익측면에서 큰 기여를 하는 3000만원 이상 고액고객들에게 중점관리를 실시할 것”이라고 설명했다.

이 관계자는 이어 “한정된 영업직원으로 모든 고객에게 양질의 서비스를 제공하기는 힘들다는 판단으로 이같은 시스템을 도입하게 됐다”면서 “다만 1000만원 이하 고객도 여전히 중요한 관리대상이기 때문에 이들을 위한 다양한 영업채널을 마련할 계획”이라고 강조했다.



◆ 실제 영업환경과는 괴리감 커 = 하지만 실제 영업을 하고 있는 지점직원들의 경우 회사의 이러한 시스템 변화에 대해 다소 당황스럽다는 의견이 지배적이다.

자산관리영업이라는 것이 처음부터 가격을 제시하고 시작하는 것이 아니기 때문에 누가 얼만큼이나 투자할지 알 수 없기 때문이다.

특히 직원들의 경우 1000만원 이하 투자자를 상대로 주식주문을 받아 수익을 내더라도 영업실적으로 인정받을 수 없지만 그렇다고 찾아오는 고객을 따로 분류하기도 난감한 상황이다.

한 영업점 관계자는 “일단 고객이 찾아와 상담을 시작하면 그 고객이 100만원을 투자할지 1억을 투자할지는 모르는 노릇 아니냐”며 “열심히 상담했는데 1000만원 이하로 투자하는 고객일 경우 당혹스러움은 감출 수 없다”고 털어놨다.

이 관계자는 또 “실질적으로 증권투자를 하는 고객중 처음부터 거액을 선뜻 투자하는 경우는 많지 않다”면서 “이렇게 기준을 정해놓을 경우 자칫 우량고객을 잃을 가능성도 있다”고 지적했다.

때문에 우리투자증권 내부에서는 이번 시스템변화가 현 영업환경과는 다소 맞지 않는 것 아니냐는 자조적인 목소리도 나오고 있는 상황이다.

회사측이 시스템 도입 전 투자자들의 투자금액과 손익에 따른 객관적인 데이터를 제시하는 등의 노력을 보인게 사실이지만 통계적인 수치와 실제 현실은 다른면이 많다는 게 대다수의 생각인 것.

이와 관련 우리투자증권 노동조합 관계자는 “이같은 제도를 발표한 후 직원들을 대상으로 공청회를 열긴 했지만 이는 의견수렴차원이 아닌 통보수준이었다”며 “물론 3000만원 이상의 고객을 잡으면 큰 문제가 없지만 이것이 쉬운 일은 아니기 때문에 수수료와 인센티브가 보수의 핵심인 영업직원들의 부담이 상당한 것으로 알려졌다”고 밝혔다.

이에 대해 우리투자증권 한 관계자는 “기본적으로 이 시스템은 투자금액이 어느 정도인지를 구분해 상담유무를 결정하겠다는 취지는 아니다”라며 “기본적인 서비스는 모든 고객에게 공통적으로 제공하는 한편 자본이 조금 있어야 가능한 포트폴리오 구성의 경우 고액자산가들을 중심으로 컨설팅하겠다는 얘기”라고 설명했다.

이 관계자는 이어 “자산관리영업을 강화하기 위해 일단 고액고객들을 타깃으로 잡은 것”이라면서 “어느정도 영업체계가 정착됐을 경우 다양한 영업채널 방안을 통해 소액고객을 끌어안을 방안마련에도 주력할 것”이라고 덧붙였다.



김민정 기자 minj78@fntimes.com