중소형 증권사 “PB영업만이 살 길”

국내 중소형 증권사들이 VIP고객을 대상으로 하는 자산관리영업 강화에 나섰다.

한화증권과 메리츠증권은 지속적으로 PB영업점을 확대해나갈 계획이라고 밝히고 이를 위한 인력, 서비스개발 등에 주력하고 있다. 특히 이들 증권사들은 PB영업점 확대를 통해 장기적으로는 전 영업점을 자산관리형 점포로 전환해나간다는 방침이어서 눈길을 끌고 있다.

증시시황에 따라 일희일비하는 단순한 브로커리지 중심의 사업구조에서 벗어나 금융상품 중심의 중장기 안정적인 수익구조를 구축하겠다는 것. 또한 개인투자자의 투자성향이 점차 안정성과 수익성을 갖춘 간접투자상품으로 그 수요가 옮겨가고 있어 중소형사들의 이같은 움직임은 가속화 될 것으로 보인다. 특히 이들 증권사들은 수익성이 높은 VIP고객에 대한 자산관리영업을 확대하면서 인력과 시스템 등의 질적 성장 기회도 노리고 있다.
업계에 따르면 국내의 한 대형증권사의 경우 1억원 이상을 예탁한 고객은 전체 고객의 8.8%인데 반해 이들이 예탁한 자산은 전체 수탁고에서 71%에 달하고 있으며 이들에게서 발생하는 수수료 수익은 전체에서 50.5%를 차지한다.

한화증권은 다음달 13일 서초동에 4번째 PB영업점인 G5지점을 개설할 계획이다.

한화증권은 지난해 르네상스지점과 갤러리아지점 등 PB영업점 2개를 개설했으며, 이번달 대전 타임월드지점을 PB지점으로 전환해 운영하고 있다. 르네상스와 갤러리아지점의 수신액은 3000억원 가량이다. 이들 PB지점에는 종합자산관리를 해주는 PB와 함께 직접 투자를 위한 주식점포도 함께 운영한다.

한화증권 관계자는 “브로커리지영업의 한계를 벗어나기 위해 고객 맞춤형 자산관리영업에 주력하고 있다”면서 “다양한 상품군을 제공해 VIP고객의 요구에 맞춰나갈 수 있도록 하고 있다”고 말했다.

한화증권은 우선 지역 거점별로 올상반기까지 이들 4개를 운영하면서 하반기 1~2개 추가로 개설할 계획이다. 또한 향후 전체 46개 지점중 적어도 10개는 PB점으로 운영할 방침을 세우고 있다. 이로써 전 점포를 자산관리점포화 해나간다는 것. 또한 ‘콘체른’이라는 고급화된 자산관리브랜드를 정착시키고 2년안에 PB점포당 최소 2500억원의 수신고를 기록할 수 있도록 목표를 잡고 있다.
메리츠증권도 지난 4월부터 일반 지점과 복합점포형태로 여의도 영업점과 도곡동 지점에 PB영업점을 입점시켰다. 또한 올 9월에는 3개, 내년에 10개 ‘07년에는 20개까지 PB영업점을 늘려나갈 계획이다.

지난해 10월부터 6개월에 걸쳐 PB영업을 준비해온 메리츠증권은 1~5억원 고객을 중점 타깃군으로 선정해 영업을 시작할 예정이다. 우선 대기업 임원, 대도시 자영업자, 중년 의사, 변호사 등 ‘6개 핵심타깃고객군’을 정하고 이들을 직접 찾아나서는 ‘아웃바운드’영업을 펼칠 계획. 메리츠 증권은 이를 위해 은행, 보험, 투신권을 비롯해 수입차 영업맨 등을 PB로 선발했다.

메리츠 증권 관계자는 “금융자산을 일정 수준 보유하고 있는 고객을 적극적인 방법으로 유치하고 컨설팅을 제공함으로써 그간 지점영업에 국한됐던 증권영업에 새로운 모델을 만들어나갈 계획”이라고 말했다.

현재 15명의 PB와 PB인력의 채용과 영업활동에 대한 교육을 담당하는 필드매니저(FM) 6명, 브랜치매니저(BM) 2명을 새롭게 구성했다.


태은경 기자 ektae@fntimes.com