FP산업의 새로운 패러다임 만들자(7)투자 상품과 판매 프로세스

주식 적립형 펀드의 출현과 급속한 인기몰이는 몇 년간 지속되고 있는 저금리 상태와 주식 시장의 가격 상승이라는 원인이 맞물리는 금융 환경 기반에서 이루어졌다. 이러한 적립형 투자 방식의 성공적 판매는 은행, 증권, 보험권 모두 투자 상품 판매 비중을 높이게 만드는 주요한 계기가 되고 있다.



- 금융권 투자상품 대세
어느새 은행 적금이나 정기예금은 경쟁력이 완전히 혹은 상당 부분 축소돼 금융 상품의 대세는 수익증권이나 펀드로 대변되는 투자 상품으로 굳어지고 있고 향후에도 이러한 추세는 더욱 강하게 지속될 것으로 예상된다.

이에 따라 은행, 증권사는 수익증권을 주력 상품으로 내세우고 있고, 보험사에서는 변액유니버셜, 변액연금과 같은 투자 개념의 보험 상품으로 여세몰이에 나서고 있는 상황이다.



- 고객 투자개념 이해시켜야

이러한 금융 시장의 환경 변화는 고객 입장에서는 자산을 증식시키는 수단이 달라졌음을 의미하고 금융기관 측면에서는 수익을 발생시켜주는 주요 상품의 구성이 변화했음을 뜻한다.
또한 FP는 금융 상품의 판매를 통한 수입을 발생시키는 구조는 여전히 동일하지만 금융 상품의 내용이 바뀌게 된 것이다.

이에 따라 고객은 투자의 필요성과 개념을 이해해야 하고, 금융 기관은 보다 다양하고 안정적인 수익율을 창출할 수 있는 각종 투자형 상품의 개발이 필수적 요건으로 대두되는 등 과거와는 다른 전략과 프로세스의 정립이 필요하게 됐다.

마찬가지로 금융 상품을 고객에게 직접 권유하고 판매하는 FP들에게도 투자 상품의 판매에 걸맞는 판매 프로세스의 개선을 요구받고 있다.

과거의 FP들은 자사 판매 상품의 우월성이나 우수성을 절세 관점이나 수익률 그리고 안정성 측면을 고객에게 잘 전달하고 강조하는 것으로 판매자로서의 역할을 잘 수행할 수 있었다.
그러나 투자 상품의 비중이 높아지면서 과거와 같은 판매방식을 유지하고 있는 FP들은 장기적으로 도태될 수 밖에 없는 상황에 직면하게 됐다.



- 자산배분 개념으로 판매과정 바뀌어야

그렇다면 이제 FP들이 상품의 판매과정에서 가장 중시해야 될 것은 무엇일까?

이에 대한 해답은 바로 자산배분(Asset allocation)에서 찾아야 한다.

투자의 개념이란 바로 시간과 위험을 내포하고 있는 것이다.

즉 미래의 수익을 얻기 위해 현재 돈의 사용을 포기해야 하고, 투여한 자금에 대한 손실 위험을 감수해야 한다는 뜻이다.

그러므로 투자 상품을 판매하기 위해서는 고객이 가지는 투자 허용도를 우선 확인하지 않으면 안되는데, 이를 투자 성향이라고 일부 표현할 수도 있다.

하지만 현재 판매과정에서의 일상적인 투자 성향 분석이 미치는 영향은 거의 미미하다고 할 수 있다. 그것은 투자 성향 분석 결과에 대한 신뢰도 보다는 고객의 투자 성향 자체가 다소 가변적인 요소가 많기 때문이다.

만약 적립형인 경우 전체 자산 대비 적립 규모가 초기에는 거의 비중이 작다는 이유로 투자 성향 분석의 단계를 형식적으로 거친다면 자산 운용 성과의 90% 이상을 좌우한다는 효과적인 자산 배분은 기대하기 어렵게 될 것이다.



- 실무에 원칙을 적용해야

투자를 중심으로 한 FP의 판매 프로세스를 정리해 보면, 고객과의 신뢰 기반 확보→고객의 니즈(목표) 파악→ 투자 성향 분석→ 자산 배분 →구체적인 금융 상품 선정→ 선정된 금융 상품의 가입 금액 확정→가입한 금융 상품의 모니터링이라고 할 수 있다.

이 과정은 금융 상품에 대한 정보보다는 투자의 적정성을 먼저 평가한 후 이에 맞는 상품을 추천하는 것으로 고객에게 필요하고 맞는 상품을 추천하겠다는 것이다.

그러나, 실제 실무에서는 이러한 이론적인 부분은 대부분 수 많은 교육을 통해서 이미 인지하고 있는 사실임에도 불구하고 잘 실천되지 않고 있다. 고객이 원치 않는다는 이유로 혹은 정확한 정보의 획득이 불가능하다는 이유로 예전과 같은 상품 중심의 판매 방식이 고수되고 있다.

이같은 현실은 결코 우리나라의 FP 산업 발전에 도움이 되지 않을 뿐더러 장기적으로 고객을 유지시켜주지 못하는 결정적 원인이 될 가능성이 매우 높다.

투자 성향과 함께 자금 운용의 목적성이 가미된 자산 배분 전략은 상품 선택에 있어 만기 구조까지 커버할 수 있다는 사실에서 자연스럽게 금융 상품 판매로 이어지는 연결 고리를 발견할 수 있음에 그 중요성을 깨달아야 한다.

네오머니 김문성 대표이사



관리자 기자