삼성생명 FP센터 김두현 상무

- 장기적인 고객관계 구축

삼성생명의 FP센터는 2003년 초 개설이후 국내 보험재무설계센터의 긍정적인 모델을 제시해왔다고 자부합니다. 단기적인 성과위주에 치우친 보험영업을 탈피하고 고객의 입장에서 장기적인 플랜을 갖고 접근할 수 있다는 인식변화를 이끌었고 상당한 성과를 거둬왔기 때문입니다. 특히 국내 환경에 맞는 부동산, 세무, 투자 등 보험 이외 분야의 상담역량도 전문성을 높여 VIP고객을 대상으로 하는 재무설계컨설팅에서 가장 중요한 ‘고객과의 장기적인 신뢰기반’를 구축했다는 점은 회사입장에서도 큰 성과라 하겠습니다.

- 철저한 전문성 갖춰야
FP센터의 상담은 5단계로 이뤄집니다.

고객과의 첫대면에서 고객의 성향과 니즈를 파악하는 인터뷰과정(Discovery), 고객의 재무상황을 파악하고 분석하는 과정(Profile), 고객의 재정적인 목표분석과 이에 따른 문제점과 대안을 제시하는 솔루션을 제공하는 과정(Strategy), 이를 실행하는 과정(Implementation), 그리고 다시 검토해 보강하는 단계(Review)를 거칩니다.

모든 단계를 거치는데 최대 3개월까지 소요되고 여러명의 조직원이 팀웍을 이뤄야 하는 등 전문성이 갖춰지지 않으면 성공할 수 없는 영업이라 하겠습니다.

현재 저희 센터에서는 자신의 모든 재무상황을 공개하고 이에 맞는 솔루션을 제공받은 고객이 약 3000명에 이릅니다. 이를 실행하는 과정에서 상품계약까지 이른 고객은 약 1900명 수준입니다. 이에 대한 모든 상품판매실적은 고객을 모시고 온 보험설계사의 성과에 반영됩니다.

- FP교육, 실무 직접 체험
FP 개개인의 역량이 중요한 산업인 만큼 철저한 교육을 진행하고 있습니다.

FP교육은 약 4개월에 걸쳐 진행됩니다. 주로 실제 사례를 중심으로 연구하고 분석하는 내용으로 구성됩니다. 특히 실제 업무 과정에 직접 투입돼 선배 FP들의 업무과정을 직접 경험하게 하는 것은 효과적인 방법입니다. 일반 교육과정에서 배울 수 없는 다양한 노하우를 자연스럽게 습득할 수 있기 때문입니다. CFP 등 자격증 취득은 기본입니다.

- 수수료 받는 구조로 발전시킬 터

앞으로 FP센터는 수수료(Fee)를 받고 상담을 제공하는 단계까지 발전해야한다고 생각합니다. 이는 수익을 위한 측면도 있지만 이보다 더 중요한 점은 고객이 수수료를 지불하면서도 이용한다는 것은 깊은 신뢰가 쌓이지 않으면 불가능하기 때문입니다. 이같은 구조가 가능해지면 상품판매를 위한 재무설계를 탈피해 진정한 고객중심의 플래닝이 제공될 수 있습니다.
이를 위해 그만큼 서비스의 질적인 차별화를 위해 노력하고 FP의 역량을 높여나가야하는 것은 당연하다고 하겠습니다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com