PB전용상품 “고객에게 배워 개발한다”

10억원이상의 거액을 보유한 고객(HNWI)들은 금융상품에 대한 요구가 다양하고 까다롭다. 이들은 특히 일반 고객에 비해 시장동향의 흐름에서 한 발 앞선 정보를 얻고 있기 때문에 차별화된 금융상품을 요구한다.

이에 따라 최근 거액고객을 대상으로 하는 PB에서는 운용사에 상품아이디어를 제시하고 함께 공유해 상품을 개발하는 경우가 늘고 있다. 통상적으로 운용사가 상품을 개발해서 판매채널인 은행에 제시해왔던 것과는 다른 양상이다.

하나은행의 웰스매니지먼트(WM)본부에서는 이같은 방식으로 PB고객만을 위한 전용상품을 판매해 눈길을 끌고 있다. 고객이 투자권유를 받은 사안에 대해 금융권 제도권내의 펀드로 상품화해서 고객에게 투자를 권유하는 방안으로 추진하고 있는 것.
이지섭 WM본부 팀장은 “금융정보에 해박한 거액보유고객들로부터 흡수된 정보와 고도의 네트워크를 통해 시장흐름보다 반걸음 앞서 상품화하고 있다.”면서 “철저하게 고객입장에서의 맞춤형 상품을 추구하기 때문에 고객의 니즈에 따라 판매채널도 은행, 증권 등 모든 채널을 통해 취급한다.”고 설명했다. 실제 WM본부에서는 은행PB로서는 드물게 고객의 위험수용도에 따라 주식과 해외채권에 대한 직접투자까지 권유하고 있기도 하다.

WM본부에서 고객과 시장에서 창출되는 아이디어로 직접 개발된 상품으로는 ‘한일 뮤지컬 특별자산펀드’, ‘KTB 실크로드 부동산 특별자산펀드’, ‘CJ 아시아 커런시 펀드‘가 대표적 예이다.

‘한일 뮤지컬 특별자산펀드’는 펀드개발시 고객의 뮤지컬 관련 투자권유를 제안받고 이를 상품화한 경우다. 기존 벤처캐피탈에서 영화, 뮤지컬 등에 투자했던 엔터테인먼트 펀드를 은행권에서는 처음으로 사모형태로 구성해 WM센터 고객에게만 판매했다. 오는 8월부터 9개월간 역삼동 LG아트센터에서 장기공연하게 되는 뮤지컬 아이다에 투자해 이에 대한 수익을 배분하는 방식이다. 뮤지컬제작사와 연계해 관련 공연의 제작발표회와 각종 뮤지컬 공연에 고객을 초청해 문화서비스도 제공하는 등 일석이조의 효과를 거두기도 했다.

‘KTB 실크로드 부동산 특별자산펀드 2호’는 하나증권 부동산금융팀과 연계, 상품개발초기부터 WM본부와 협의해서 조기에 펀딩여부를 확정한 후 상품화를 진행한 사례다. 지난 1월 영등포 SK리더스 뷰에 투자돼 사모형태로 WM고객에게만 판매된 이 상품은 설정금액 55억원이었으며 만기13개월에 연 6.5%의 수익률을 제시했다.

최근 판매한 ‘CJ 아시아통화펀드’는 WM본부에서 펀드안을 제시해 공모펀드로 상품화한 사례다. 달러약세기조와 위안화절상의 움직임과 관련해 대만달러, 싱가폴달러, 태국바트화 등 아시아 통화의 추가절상가능성에 투자하는 상품으로 펀드 설정금액은 60억원이다.
하나은행 WM본부 관계자는 “자산운용사와 지속적인 정보공유를 하면서 실제 고객과의 최접점인 웰스매니저들의 의견이 발빠르게 전달되기 때문에 부유층 고객들이 원하는 차별화된 상품을 개발하는데 성과를 거두고 있다”고 말했다.

또한 하나증권과 연계해 하나증권이 발행한 사모 ELS를 특정금전신탁으로 편입해 판매하기도 했다. 현재 은행특정금전신탁은 개별계약으로서 은행과 고객과의 계약에 따라 단독펀드로만 구성된다.

WM본부에서는 이밖에 상품화되지는 않았으나 부동산PF개발사업, 와인투자사업 등에 대한 고객의 상품아이디어가 논의되기도 했다.


태은경 기자 ektae@fntimes.com