프라이빗뱅킹 이렇게 이끈다 (5) 조흥은행 김영진 PB사업부 총괄본부장

김영진 조흥은행 PB사업부 총괄 본부장은 조흥PB를 실현가능한 전략으로 꾸준히 성장시켜나갈 것이라고 밝혔다.

조흥PB는 2년동안 국내 토종은행으로서 고객의 니즈를 정확히 파악하고 이들의 자산을 안정적으로 운용하기 위해 만반의 준비를 갖춰왔다.

PB부문에서 가장 중요한 인력운영은 전문 역량에 초점을 맞춰 초기에 다양한 외부 인력을 적극 기용했다. 김영진 본부장 자신도 씨티은행에서 소비자 금융 업무를 총괄하고 마케팅 이사를 역임했다.
그는 “조흥PB는 PB부문에서 두각을 나타내는 외부인력을 스카우트해서 이들이 초기 실전경험을 전수할 수 있도록 해왔다”면서 “실전 경험을 바탕으로 서로의 노하우를 공유하다보니 지속적으로 우수한 인력을 배출할 수 있는 나름대로의 틀을 갖출 수 있었다”고 설명했다. 이를 바탕으로 내부직원을 지속적으로 양성하겠다는 계획이다.

국내 PB시장에서 그다지 인지도가 높지 않았던 조흥PB가 2년동안 거둬들인 가장 큰 성과는 브랜드 인지도이다. 조흥은행이 PB를 시작했던 초기에는 VIP공동마케팅을 진행하기 위해 수입차 업체나 백화점과의 제휴를 맺는 것조차 쉽지 않았다. 그러나 현재는 오히려 이들 업체에서 역으로 제휴를 요청해오고 있다. ‘CHB PB’라는 브랜드를 짧은 시간이지만 성공적으로 부유층에게 인지돼 왔으며 앞으로도 이를 위한 홍보활동도 게을리하지 않을 것이라는 게 그의 설명이다.

조흥PB 고객의 가입기준은 수신금액 10억원 이상이다. 통상 국내 고객들은 여러 금융기관과 거래를 하고 있기 때문에 예치자산의 3~4배를 보유자산으로 추정한다. 이들 고객을 충성도 높은 고객으로 만들기 위해서 조흥PB는 금융서비스 뿐만 아니라 비금융서비스도 다양하게 펼치고 있다. 소그룹으로 짜여지는 각종 이벤트와 문화서비스로 고객을 감동시키고 질높은 금융서비스를 배가시키면 자연스럽게 조흥PB만의 고객을 확보해나갈 수 있을 것이라고 기대하고 있다.

고객에게 제공되는 차별적 금융서비스는 포트폴리오 매니저(PM)팀의 운영으로 지원되고 있다. 그는 “PM팀은 은행원 출신이 아닌 주식, 채권 및 파생상품 등의 전문가로 구성돼 자산운용과 리서치 부문에서 국제적 감각을 갖추고 있다고 자부한다”면서 “이들은 투자에 대한 남다른 전략과 상품개발로 성과를 보이고 있으며 다른 증권사나 투신사가 개발한 상품이 현 시장에 적합한지를 분석해 보다 분석적인 포트폴리오 구성을 가능하도록 한다”고 말했다. 최근에는 PM팀에서 개발한 상품인 수시상환증권과 주가지수연계상품, 마크로시스템 펀드가 좋은 성과를 보이기도 했다.

투자에 비해 수익이 부족하다고 인식되는 PB부문에 대해 그는 장기적 시각으로 접근해야 한다고 충고했다. 신규고객을 이끌어내기 위한 영업성과는 최소 6개월이기 때문에 성급함은 오히려 사기를 떨어뜨릴 수 있다는 것이다. 눈에 보이는 실적을 근시안적으로 평가하는 것은 시기상조이며 현재는 총체적인 전략이 성공적으로 이루어지고 있는지 그리고 PB센터의 브랜드 가치를 어느 정도 쌓았는지를 점검해야하는 시기라고 말한다. 이에 대한 성과가 높다면 성공적인 PB로 자리매김할 수 있을 것이며 조흥PB는 비교적 긍정적이라고 자신한다.
그는 “신한지주사그룹내 뉴뱅크 전략에 따라 PB부문도 통합되면 그 시너지 효과는 기대이상일 것”이라면서 “조흥PB는 이 시점에서 충분한 역량을 발휘할 수 있도록 인적부문에 많은 노력을 기울이고 있다”고 말했다.

PB부문은 그 시장규모는 크지만 실제 PB서비스를 받는 고객은 그 규모에 비해 초기 단계라고 할 수 있다. 그러나 앞으로는 고객이 이를 받아들이는 속도가 매우 빠르고 요구도 다양해질 것이라고 그는 전망했다. 결국 이에 대한 대응능력이 얼마나 빠른가가 관건이라는 것이다.

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태은경 기자 ektae@fntimes.com