은행PB ‘강남부자에 적응하라’

거액 자산가들이 집중적으로 몰려 사는 서울 강남권에는 PB센터 또한 집중돼 있다. 강남 고객들의 특징은 부동산 가격의 상승으로 부를 축적한 경우가 가장 많고 90년대 후반 벤처열풍에 편승해 부를 축적한 신흥부유층도 대다수 강남에 거주한다. 또한 비교적 젊은 층의 전문직 고소득자와 전문경영인도 타지역보다 강남에 많은 편이다.

강남의 한 센터장은 “신흥부유층이 주로 강남권 거주를 선호하기 때문에 강남센터에 근무하는 PB들은 새로운 고객의 유형을 파악하는데 유리한 편”이라며 “다른 지역에 근무할 때보다 고객들이 정보와 트렌드에 대단히 민감한 편”이라고 말했다.


▷강남의 또다른 주류, 여성고객

압구정동과 대치동의 아파트 주변과 방배동, 도곡동 등 고급 빌라가 밀집한 지역의 고객중엔 상당수가 여성고객이다. 이들은 부동산 투자, 자녀교육, 해외송금, 문화이벤트 등에 관심이 높아 각 은행마다 부동산 관련 세미나를 개최하면 다른 지역에 비해 참여율이 현격히 높다. 또 예술, 미용, 건강에 관련된 각종 이벤트도 선호한다.

때문에 아파트 주변의 PB센터는 MGM(멤버 겟 멤버)마케팅으로 신규고객을 유치하는 비중이 타지역에 비해 높은 편이다. 압구정동 한 PB는 “고객들이 특화된 서비스를 받고 만족율이 높으면 이를 자신의 주변사람들에게 전파하기를 좋아하고 상호 정보교환 또한 활발하기 때문에 입소문도 빠른 편”이라고 전했다.

이 PB는 또 “문화나 교육정보 습득에 대한 욕구도 강해 이를 충족시키기 위해서는 다양한 서비스 개발과 더불어 PB 각 개인들이 다방면에 걸친 문화 트렌드를 빨리 접해야 한다”고 덧붙였다.


▷다양한 상품으로 고객욕구 충족

반면 삼성동, 역삼동, 강남역 등 전문경영인이나 임원들이 많은 지역은 각종 정보에 빨라 다양한 금융상품에 관심이 높다.

이들 고객들은 자산을 유지하거나 관리하는것보다 더 많은 수익을 내는데 관심이 집중돼 있어 정책 변동 등 경제환경 변화에도 빠르게 대응하는 편이다.

한 PB는 “이같은 특성으로 최근에는 사모펀드나 개별펀드 등 틈새상품을 통해 고수익을 노리는 경우가 많으며 단기 해외펀드에도 관심이 높아지고 있다”고 전했다.
또 다른 PB는 “정보에 발빠른 고객의 욕구를 충족시키기 위해 ELS나 환율연계상품, 오일지수연계, 선박펀드 등 다양한 상품을 발굴하기 위해 많은 노력을 기울이고 있다”고 말했다.



▷올바른 투자전략 인식시키기위한 고객설득 노력

강남지역의 PB들은 정보에 빠른 고객을 위해 의미있는 정보를 선별하고 올바른 투자전략을 환기시키는데 많은 노력을 기울이고 있다. 쏟아지는 정보의 홍수속에 오히려 혼란을 초래하는 경우도 많기 때문에 고객상담에서 설득력을 높이기 위해 동료들과의 커뮤니케이션도 자주 갖는 편이다.

각 센터에 따르면 최근에는 복잡한 국내환경의 불확실성이나 해외금리의 상승을 점치는 고객이 많아 투자 자금을 단기성 투자상품에 모아두거나 현금을 확보하고 관망하는 고객이 많은 추세라고 전했다.

한 센터장은 “고객들이 지나치게 환경변화에 민감한 반응을 보이고 있어 지금은 투자전략을 장기적 관점으로 전환하도록 설득 하고 있으며 중·장기전략으로 적립식 투자 상품들을 권하기도 한다”고 말했다.



▷부동산, 지속적 관심비해 투자는 움츠려

부의 축적수단이 부동산이었던 만큼 이들 부유층들이 가장 관심을 갖는 투자대상은 부동산이다.

고객의 관심이 높은 만큼 부동산 중개서비스까지 실시하는 등 이 부문 서비스에 중점을 두고 있는 신한PB의 경우 최근 개최한 부동산 투자세미나에서도 타지역에 비해 두 배 이상 많은 참석자들이 모여 성황을 이루었다고 말하고 이중 상담건수도 50%이상이나 됐다고 밝혔다.

그러나 최근 매수세 자체가 실종돼 있는 추세라 원활한 투자는 이뤄지지 않고 있으나 관심은 여전한것 같다고 말했다.



▷PB센터, 강남으로 강남으로

한편 각은행들은 지역적 접근용이성이 유리한 강남지역 부유층 고객을 잡기위해 30억이하의 중간부유층을 타깃으로 고객접점 늘리기에 심혈을 기울이면서 강남에 가장 많은 센터를 두고 있는 것으로 나타났다.

PB부문에서 강세를 보이는 씨티은행의 씨티골드는 12개지점 중 무려 7개 지점이 압구정, 대치, 강남, 방배, 분당 등 강남권에 포진하고 있다.

하나은행의 하나골드클럽 역시 14개 지점중 대치, 압구정, 선릉, 서초 등 7개 지점이 강남권이며 국민은행의 골드앤 와이즈 또한 11개의 지점중 7곳이 강남에 몰려있다.

PB센터만 독립 운영되고 있는 신한, 제일, 조흥은행도 강남센터에 가장 많은 인력이 활동하고 있으며 영업점내에 PB센터가 설치된 외환과 산업은행도 강남에 20개와 4개 지점에 PB쎈타를 설치하는 등 강남 진출전략을 적극 추진하고 있다.



태은경 기자 ektae@fntimes.com