증권업계, 영업 패러다임 ‘변신중’

증권업계가 영업 패러다임을 바꾸기 위한 움직임이 거세게 일고 있다.

기존 친인척 중심영업으로 고객관리를 등한시하는 관행이나 구체적인 고객발굴 계획도 없이 영업에 뛰어드는 소위 ‘맨땅에 헤딩하기’식의 영업을 탈피, 체계적인 고객관리 및 정보활용으로 인텔리전트 영업방식을 추구하고 있는 것.

이런 일환으로 업계에서는 최근 영업직원들을 위한 영업지원시스템 개발에 한창 피치를 올리고 있는 상태다. 이는 고객관리에 보다 신중을 기하게 돼 고객들 입장에서도 다양한 서비스를 받을 수 있다는 차원에서 매우 긍정적으로 받아들여지고 있다.
업계에 따르면 현대증권이 최근 영업지원시스템인 ‘셀파(Sherpa)’를 개발 운영에 들어가는 한편 굿모닝신한증권도 SFA(Sale Force Automation)이라는 통칭으로 1차 버전을 오픈하고 2차 버전을 준비중이다.

또 SK증권은 현재 ‘Live’라는 영업지원시스템 기획을 마치고 현재 세부사항 프로그램밍을 진행, 7월초 오픈할 계획을 세우고 있다.

이에 앞서 삼성 LG 대우 등 일부 대형사들의 경우 이미 지난 2001년부터 CRM 차원에서 영업지원시스템을 마련, 운영하고 있는 상태다.

현대는 웹(Web) 기반의 영업지원시스템 ‘셀파’를 지난해 5월부터 개발에 들어가 같은 해 10월 영업직원용을 완료하고 지난 3월께 지점장용 개발을 마쳤다.

이 ‘셀파’는 히말라야 등반대의 길 안내와 짐 운반을 위해 고용되는 네팔인들을 이르는 말로 영업직원의 영업활동을 효과적으로 지원하고 대고객 관련 주요정보를 자동화시켜주는 시스템을 말한다.
이 시스템은 HTS상에서 ‘셀파’ 메뉴를 클릭하고 각 영업직원들이 사원번호와 비밀번호를 입력하고 로그인하면 메인 화면상에 영업직원들이 아침에 출근해서 무엇을 할 것인지 지침을 한 눈에 볼 수 있다. 또 메인화면 상에 영업활동 영업관리 영업기회 고객정보 상품정보 상담정보 등 대메뉴와 각각의 다양한 서브메뉴 컨텐츠를 통해 고객에 관한 정보를 실시간으로 한꺼번에 조회할 수 있다는 게 가장 큰 장점.

즉 고객의 기본적인 인적 정보부터 예탁자산 매매현황 투자패턴 입출금을 실시간으로 조회가 가능하고 고객들에게 상담내용이나 미수금, 종목 매수·매입에 대한 의사전달 뿐만 아니라 각종 기념일 축하 메시지까지 단 한번의 클릭으로 이메일 또는 SMS로 송신할 수 있다.

이를 위해 현대는 지난 2000년부터 2002년까지 고객 DB 작업을 완료하고 이 운영시스템에 활용하고 있다.

‘쎌파’는 고객정보를 바탕으로 한 웹(Web)기반 운용시스템으로 사용자의 특성에 맞게 영업직원용 토론전문가용 지점장용 지역본부장용 본사관리용으로 구분돼 있다.
현대증권 마케팅팀 김재정 과장은 “이 운영시스템은 현직 직원들과 전직 영업직원들이 모여 영업을 하는 데 실용성 있는 정보와 컨텐츠를 기획하며 추가비용 없이 자체 개발했다”며 “영업직원들이 다양한 정보를 효과적으로 정리, 영업직원의 역할을 단순브로커(Broker)에서 지식에이전트(Agent)로 변화시켜 고객보다 우위의 경쟁요소를 갖추게 해 효율적인 고객관리 뿐만 아니라 고객들에게 맞춤 서비스를 제공케 함으로써 기존 관행의 영업 패러다임을 변화시킬 수 있도록 하는 게 가장 큰 목표”라고 설명했다.

또 굿모닝신한은 지난해 10월부터 SFA 1단계 버전을 개발, 지난 1월 오픈했다. 이 1단계 버전에서는 여기저기 산재돼 있는 고객정보를 한 눈에 볼 수 있도록 해 영업직원들의 영업활동 및 고객관리를 지원하는 데 초점을 맞추고 있다.

이를 위해 굿모닝신한은 지주사 차원에서 지난해 4월부터 9월까지 6개월간 신한은행 제주은행 신한카드 굿모닝신한증권 등 4개 지주계열사들이 고객정보 통합관리 시스템을 마련했다.

현재는 2단계 버전을 준비중이며 2단계 버전에서는 DM E-mail SMS 등 고객과의 커뮤니케이션 채널확보에 주력하는 한편 지점장 버전도 고려하고 있다. 2단계 버전은 오는 8월 오픈 예정.

SK도 현재 지난해말부터 지점영업지원시스템 마련에 한창이다. 수익률-매매현황-투자패턴 등 영업직원들이 다양한 고객정보를 손쉽게 활용, 영업활동을 체계적으로 할 수 있도록 한다는 것.

SK의 지점영업지원시스템은 살아 있는 정보를 제공한다는 의미로 ‘Live’라는 이름을 붙였고 현재 기획안 임원보고가 끝나고 세부적인 사항에 대한 프로그래밍중이다. 이 시스템은 오는 7월초 오픈할 계획이며 이후 지속적인 유지보수와 함께 고객과의 커뮤니케이션 채널을 마련하는 2차 버전을 함께 준비할 계획이다.

특히 SK는 지점 영업직원들을 직접 인터뷰해서 직원들의 요구사항이 무엇인지 파악, 이를 적극 반영하는 한편 편의성-속도-보안에 초점을 맞추고 있다.

업계 관계자는 “최근 업계에서 체계적이고 생각하는 영업방식으로 전환하기 위해 다양한 영업지원시스템을 마련하기 위해 선진 해외 금융사들을 비롯, 국내 대형사들의 사례를 벤치마킹하고 있는 게 사실”이라며 “벤치마킹을 하는 것도 중요하지만 무엇보다도 자사의 영업환경에 맞는 시스템을 갖추는 것이 경쟁력이 있을 것”이라고 지적했다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com