SMS 업체, 메인프레임 고객 ‘집중 관리’

기존 고객 관계 강화로 시장 지킨다



한국BMC, 한국CA 등 대표적인 관리 솔루션(SMS) 업체들이 메인프레임 시장에 대한 투자를 강화하고 있다.
최근 일고 있는 다운사이징 바람에 역행하는 것으로 비치지만 관리 솔루션 업체들의 입장에서는 매출에서 메인프레임이 차지하는 비중이 워낙 커 방치할 수 없기 때문이다.

한국BMC의 경우 매출의 60~70%, 한국CA는 40% 가량이 메인프레임에서 발생하고 있다.

그러나 다운사이징 바람이 일면서 메인프레임 고객이 갈수록 줄어들고 있어 이에 대한 대책마련에 고심하고 있다.

한국CA는 이번달 초 메인프레임에 특화된 조직을 신설하는 조직개편을 단행했다.

한국CA의 메인프레임 고객은 금융권 30개 등을 포함해 60개 정도다. 작년에 5개의 사이트가 다운사이징 프로젝트를 진행하는 등 고객 이탈이 일어나고 있어 고객과의 관계 강화에 나서고 있다.
한국CA는 영업 5명, 기술지원 5명의 전담팀을 편성했다. 이외의 솔루션에 대한 영업 조직은 기존 산업군별 체계를 유지하고 있다.

금융권에 강점을 보이며 약 50개의 메인프레임 고객을 확보하고 있는 한국BMC는 상반기 중으로 TCO(총소유비용, Total Cost Ownership)프로그램을 선보일 예정이다.

메인프레임 고객만을 대상으로 하는 TCO 프로그램은 고객 중 향후 메인프레임에 지속적인 투자를 할 가능성이 있는 고객군을 선별해 컨설팅 서비스를 제공한다.

시스템 응답 성능, 자원량 등 정보와 시스템과 관계된 고객사의 업무를 분석해 BMC 본사에 보내 본사 분석결과를 토대로 메인프레임의 관리 방안을 제시한다는 것이다.
한국BMC는 TCO 프로그램을 무료로 제공하면서 신규 시스템 투자에 대한 기회를 엿본다는 전략이다.

한편 최근 메인프레임 고객은 줄어들고 있으나 건당 계약단가는 높아지고 있는 점 역시 메인프레임 시장 투자 강화로 이어지고 있다.

한국BMC 박용봉 부장은 “최근 금융권 M&A, 방카슈랑스 등 비즈니스 개수의 증가, 차세대 시스템 등으로 인해 계약 건당 단가가 높아졌다”며 “지난해부터 10억원 규모의 대형 프로젝트가 늘고 있다”고 말했다.

관리 솔루션 업체들이 시장 지키기에 나서고 있는 시점에서 최근 IBM은 메인프레임 데이터 관리 솔루션 업체인 ‘캔들’을 인수했다.

캔들의 금융권 메인프레임 시장에 대한 영향력은 그리 크지 않으나, 인수한 업체가 IBM이란 점에서 업계는 주목하고 있다.

‘지는 해’로 인식되던 메인프레임 관리 솔루션 시장이 갈수록 뜨거워지고 있다.



송주영 기자 jysong@fntimes.com