온라인마케팅이 대세다 (3)

저변확대 통한 장기투자문화 유도해야



1. 총론
2. HTS 기능은 어디까지

3. 온라인마케팅 견인차, 수익률대회

4. 對고객 서비스 전략

5. 향후 전망


지난 1999년께부터 국내 증권가에 서서히 자리를 잡기 시작한 ‘실전투자대회’가 온라인주식거래시장을 급성장시켰던 중요한 채널 중 하나임은 분명하다. 어마어마한 상금을 내세워 수많은 투자자들을 온라인시장에 끌어들이는 역할을 톡톡히 할 수 있었기 때문이다.

그럼에도 불구하고 ‘실전투자대회’는 신규고객 확보 및 기존 휴면고객과 이탈고객 활성화라는 소기의 목적달성 측면에서는 그리 낙관적이지만은 않다는 게 업계 담당자들의 전언이다. 또 다수의 증권사들이 너나 할 것 없이 앞다퉈 ‘실전투자대회’를 도입하면서 해당 증권사의 이미지나 브랜드 홍보 측면에서도 차별성이 없다는 지적이 일고 있다.

◇ 신규고객 유치는 낙제점 = 지난 1999년 한화증권을 필두로 2000년까지 실전투자대회가 증권가에 봇물을 이루기 시작했다.

온라인시장 비중이 ‘Tipping Point’를 이뤘던 지난 1999년부터 각 증권사들이 신규 온라인고객을 확보하기 위한 게 가장 큰 목적이었다. 이와 함께 기존 휴면고객 및 이탈고객들을 다시 끌어들이기 위한 점도 주목적 중 하나였다. 실전투자대회가 태동하기 시작했던 1999년의 초기시장에서는 신규고객을 확보하는 데 적잖게 기여한 게 사실이다. 그러나 다수의 증권사들이 이 대회를 경쟁적으로 도입하면서부터는 시장에서 관심도가 크게 떨어졌다는 게 업계 관계자들의 설명이다.
실전투자대회만을 쫓아다니는 소수의 ‘꾼’들만의 잔치에 불과하기 때문이다.

이에 따라 증권사들로서는 실전투자대회만 찾아다니는 ‘고수’들도 신규고객으로 유입되지 못하는 데다 일반투자자들 유치도 쉽지 않은 상황에 처하게 됐다.

실전투자대회를 치르는 데는 입상자들에게 제공되는 막대한 상금을 비롯해 시스템운영비, 각종 외주비, 홍보비 등 모두 포함해서 적게는 6000만∼7000만원 정도에서 많게는 7억원 가량의 비용이 소요된다. 그러나 투자대회를 통해 신규로 계좌를 개설하는 고객 규모는 대회 참가자의 1/10도 안되는 수준이라는 것. 때문에 실전투자대회는 대회 기간 중 참가자들의 매매회전으로 발생되는 수수료에 의해 증권사들은 BEP를 맞추는 정도에 불과하다.

◇ 장기투자문화 정착에도 역행 = 실전투자대회의 또 다른 문제점은 장기투자문화 정착을 저해한다는 점이다. 1개월에서 3개월의 대회 기간동안 ‘스타급’으로 부상된 상위 입상자들의 경우 작게는 수백 퍼센트에서 크게는 수천 퍼센트의 수익률을 기록하는 게 일반적이다.

이처럼 상상을 초월하는 수익률을 내기 위해 상위 입상자들은 작전주 등 시장흐름에 역행하거나 무관한 종목선택과 매매기법을 동원해야 한다는 게 업계 관계자들의 설명이다. 또 대회에 상위로 입상하기 위해 이들은 하루에도 수십 차례에 걸쳐 매매를 반복한다는 것.

이에 따라 주식시장이 활성화되기 위해서는 장기투자문화를 정착시켜야 한다는 전문가들의 견해를 역행하는 결과가 초래됐다. 여기에 더욱 심각한 문제는 일부 스타급 ‘고수’들의 매매패턴을 추종하면서 단타매매 위주로 패턴을 전환한다는 점이다.

◇ 저변확대에 주력해야 = 이에 따라 최근 몇몇 증권사들을 중심으로 수익률만을 추구하던 실전투자대회 관행을 떨어버리고 일반투자자들의 관심도를 한층 끌어올리는 시도에 나서고 있다.

대우증권은 현재 진행하고 있는 실전투자대회에서 업계 최초로 주식부문에서 고액리그인 ‘1억 리그’를 신설, 마구잡이식 투자패턴을 지양토록 유도하는 한편 ‘지점 커뮤니티’를 형성, 투자상담 등을 제공하는 서비스를 마련하고 있다.

대우증권 관계자는 “고액리그 참가자들은 수백만원을 투자한 참가자들과는 달리 시장흐름에 역행하는 종목을 선택하거나 단타매매 등 기형적인 투자패턴을 지양할 것으로 판단돼 1억 리그를 신설했다”고 설명했다.

또 LG투자증권과 동양종금증권의 경우에는 막대한 상금을 지양하고 대학생들을 대상으로 투자교육을 제공한다는 취지 아래 해외여행 등 저렴한 경품을 주는 실전투자대회를 마련하기도 했다.

SK증권도 지난해부터 ‘고객 행복 수익률 대회’라는 이름으로 SK의 고객들을 대상으로 전자제품 등 저렴한 경품을 내걸고 저변확대 및 투자자 교육을 취지로 실전투자대회를 개최하고 있다. 특히 SK의 경우 경품을 내걸고 고객들이 가지고 싶은 경품을 선정, 경품 중심의 리그를 진행하는 것이 돋보인다.

이밖에 삼성증권의 경우에도 상금 대신 경품을 독특하게 제공하면서 과열경쟁을 피하는 방향으로 최근 실전투자대회 도입을 적극 검토하고 있는 것으로 알려졌다.

실전투자대회가 고객들을 온라인으로 끌어들이는 수월한 점접임에는 누구도 부인할 수 없는 사실이다. 그러나 대부분의 증권사들이 이 시장에 뛰어들면서 상금 및 상품 등에서 과열경쟁으로 치달으면서 소수만의 잔치로 급락하는 한편 단타매매 패턴이 성행하면서 장기투자문화에 역행하는 역효과가 속출하기도 했다.

업계 한 관계자는 “대부분 증권사들이 신규고객을 유치하기 위한 과열경쟁을 하면 할수록 일반투자자들에게는 더욱 외면받을 것”이라며 “이에 따라 업계 스스로가 나서 다양한 고객들이 참여할 수 있는 여건을 조성해주고 고객들을 대상으로 투자상담 및 매매패턴에 대한 교육서비스 등을 한층 강화해야 할 것”이라고 지적했다.



김재호 기자 kjh@fntimes.com