개인 위한 비지니스모델 개혁 시급

증권회사의 영업은 크게 기업관련 영업과 투자가관련 영업으로 나눌 수 있다. 투자가관련 영업은 다시 법인(기관)투자가관련 영업과 개인투자가관련 영업으로 나뉜다. 이들 영업을 모두 취급하는 증권사를 종합증권사라고 하고 어느 한가지 영업에 특화 되어있는 증권사는 부틱하우스, 즉 전문점 형태의 증권사라고 부른다.

우리나라의 증권사는 몇몇 소형 증권사와 사이버거래전문 증권사를 제외하고는 모두가 종합증권사를 표방하고 있다.

그러나 수입원의 구성을 보면 투자가관련 영업, 그 중에서도 개인투자가관련 영업의 수입비중이 대부분을 차지하고 있다. 기업 및 기관투자가관련 영업의 고비용 구조까지를 감안한다면 우리나라의 증권사는 대부분 개인투자가가 먹여살리고 있다고 해도 과언이 아니다.
그런데 현재 우리 증권업계는 개인투자가 관련 영업의 비즈니스 모델을 시급히 전면 개혁하지 않으면 안될 처지에 놓여있다. 지금까지의 주된 비즈니스 모델이었던 증권매매 중개영업(브로커리지)이 사이버 거래의 확대와 중개 수수료의 자유화로 급격하게 줄어들고 있기 때문이다.

여기에서 대안으로 떠오르고 있는 것이 자산관리형 영업이다. 자산관리형 영업이란 종래의 증권매매 중개업무에서 하던 것처럼 개별종목 또는 상품을 추천해 판매와 연결시켜 수수료를 받는 방법이 아니라 고객의 연령과 가족구성, 보유자산의 내용, 연간수입 등을 고려해서 고객의 속성에 맞는 자산운용을 제안하는 영업방법이다. 고객별로 모델 포트폴리오를 작성한 후 이에 적합한 상품을 추천하고 그 대가로 수수료를 받는 것이다. 일종의 컨설턴트를 베이스로 한 영업방법이라 할 수 있다.

개인투자가 관련 영업의 비즈니스 모델을 자산관리형 영업으로 바꾸어야 하는 이유로는 앞에 언급한 브로커리지 영업의 급격한 축소라는 주체적 조건 이외에도 증권시장에서 단기투자자금의 비중이 점차 줄어들고 장기투자를 필요로 하는 자금이 늘어나고 있다는 객체적 조건을 들 수 있다.

현재 우리나라는 평균수명은 높아가는 반면 출생률은 낮아지고 있어 인구의 고령화가 급속하게 진전되고 있다. 반면에 기존의 사회보장제도는 점점 어려움에 직면할 가능성이 크다. 스스로 장기 계획을 세워 노후에 대비한 재산형성을 해나갈 방법 밖에 없는 것이다.

게다가 금융기관의 예금이 전면보장에서 부분보장제도로 이행되면서 은행에 예금하는 것도 100% 안심을 할 수 없게 되었다. 이런 요인들이 작용하여 장기투자자금이 서서히 증권시장에 유입되게 될 것이다. 증권회사는 이러한 성격의 자금을 자산관리형 영업으로 유치해야 하는 것이다.
미국의 증권업계에 자산관리형 영업이 본격적으로 도입되기 시작한 것은 1980년대 후반부터였다. 1975년 5월에 주식매매수수료가 전면적으로 자유화되는 등 자산관리업무가 등장할 소지는 1970년대 후반부터 나타났지만 본격화되기 시작한 것은 그로부터 수년 후였던 것이다.

미국에서 자산관리형 영업으로 가장 큰 성공을 거두고 있는 증권사는 메릴린치이다. 이 회사는 1980년대 후반에 들어 신흥증권회사들이 투자가의 기반을 넓히기 시작하자 이에 대한 대응책으로 자산획득, 자산배분, 자산운용을 축으로 하는 자산관리형 영업을 표방해왔다.

그리하여 지난해의 경우 총수수료 수입에서 차지하는 자산관리 관련 수수료 수입의 비중은 절반 가까이에 이르고 있다. 반면에 주식 브로커리지 수수료의 비중은 10%정도에 지나지 않는다. 브로커리지 수입이 수입수수료의 대부분을 차지하고 있는 우리나라 증권회사와 크게 대비되는 것이다.

그렇다면 우리 증권업계가 앞으로 개인투자가관련 영업의 비즈니스 모델을 자산관리형 영업으로 바꾸어 나가기 위해서는 어떤 노력을 해야 할 것인가? 우선 가장 시급한 것이 관련인재를 양성하는 것이다.

현재와 같이 주식영업, 채권영업, 투신영업 등으로 나뉘어 어느 한 상품의 지식 밖에 갖고 있지않은 상태로는 자산관리형 영업을 해 나갈 수 없기 때문이다. 각종 금융상품과 부동산 그리고 세제에 대한 지식은 물론 고객의 속성에 맞는 자산포트폴리오를 만들어 고객에게 컨설팅을 해줄 수 있는 능력을 가진 전문가를 양성하지 않으면 안된다. 특히 고객이 자신의 재산상태를 모두 알려주고 상담을 요청해올 정도로 신뢰를 받을 수 있는 인재가 아니면 안된다.

다음에 더 중요한 것은 예탁자산을 늘리는 일이다. 자산관리형 영업의 경우에는 일정한 예탁자산에서 얻을 수 있는 수입이 연간 예탁자산 잔액의 2~3%밖에 안된다.

그러나 현재와 같이 브로커리지 영업을 계속한다면 매매횟수 여하에 따라서는 그 몇 배의 수입을 얻을 수 있다. 결국 몇 배의 수입기회를 포기하지 않고서는 자산관리형 영업에 성공할 수 없는 것이다.



관리자 기자