은행 PB 성공열쇠 ‘직원마찰 해소’

실적 목표 차별·PB 문화 정립이 ‘관건’



최근 PB사업 진출을 선언한 일부 은행의 PB 담당자들은 일반직원과 PB요원간 마찰 및 위화감을 어떻게 해소할 지에 골머리를 앓고 있다. 체계적인 마케팅 전략을 수립하고 거액 자산가들을 대상으로 고객 세분화를 하는 것도 중요하지만 정작 실전에 들어가면 내부적인 마찰이 더 큰 걸림돌이라는 것.
오는 6월 PB사업 진출을 공식화한 국민은행 관계자는 “마진율이 높고 해외 유수 은행들도 이 분야에서 상당량의 수익을 창출한다는 측면에서 PB사업에 진출했다”며 “하지만 PB요원과 일반직원간 마찰이 예상돼 이미 PB가 성숙된 은행들을 대상으로 이에 대한 노하우를 수집하고 있는 상황”이라고 말했다.

은행권 한 관계자는 “일반고객과 VIP고객에 대한 차별화가 업무를 담당하는 직원차별화로 연결되는 경우가 많다”며 “직원간 역할 분담 인식의 부족으로 근무장소나 거액 자산가를 상대하는 것에 대한 시기 혹은 질투로까지 이어진다”고 말했다.

이 관계자는 “심지어는 영업 지점장이 PB요원을 받는 것을 꺼리는 경우도 있다”며 “PB요원들은 고객에 대한 정보를 직접 관리하고 고객들의 취향, 집안 대소사 등의 세세한 정보를 꾀고 있기 때문에 고객들은 PB요원과 상담하기를 선호하고 이 과정에서 지점장은 소외될 수 밖에 없다”고 설명했다.

또 PB요원에게 특별히 집중되는 연수도 고민거리다. PB 영업의 특성상 다양한 재테크 지식뿐만 아니라 문화, 예술, 문학 등 다방면에 걸쳐 전문지식이 요구되는 만큼 이들에게 연수나 교육의 기회가 제공되는 것은 당연하지만 이것이 개인의 ‘몸값’만 올리는 게 아니냐는 지적이다.

소위 잘 나가는 은행의 PB요원들에 대한 스카우트 비용이 ‘억대’를 호가하는 것도 이를 방증한다.
이와 관련 하나은행 관계자는 “PB요원에 대한 실적목표를 높게 책정하고 성과급제를 도입하는 등 일반직원과 철저하게 차별화시키고 PB요원 외에도 거액 자산가를 넘겨주는 일반직원에게 업무평가시 인센티브를 주는 등의 방안을 도입해야 한다”고 말했다. 또 이 관계자는 “무엇보다도 PB도 리테일뱅킹의 일부분에 지나지 않으며 PB중심의 영업 문화를 정립시키는 것이 최우선이다”고 지적했다.



전지선 기자 fnzzang@fntimes.com