전문판매조직 양성 ‘마이더스손’ BM-SM

최근 기존 ‘아줌마부대’와 구분되는 남성전문보험판매사(FC)가 새로운 판매채널로 급성장하고 있는 가운데 이들 조직을 양성하고 구축까지 담당하는 BM과 SM들의 몸값도 치솟고 있다. 이들 BM, SM들은 ‘스타’인 FC들을 양성하는 매니저 격으로 ‘끼’를 가진 고급 인력을 스카우트해 최고의 영업맨으로 탈바꿈 시키는 ‘보험영업의 마이더스’들이다. 현재 1000여명 정도로 추산되는 FC들을 양성하고 실질적인 관리를 하고 있는 것.

굳이 구분한다면 BM(Branch Manager)은 전체적인 FC조직 구축, 영업전략 수립 등 최고 정점에서 조직을 진두지휘하는 역할을 담당하며 SM(Sales Manager)들은 FC들의 교육과 관리를 전담한다.

보통 SM은 영업능력이 중시되는 FC보다는 관리적인 능력이 우선시되며 SM의 노하우를 쌓아 BM의 자리에 오르는 게 보편적이지만 FC에서 영업력을 인정받아 BM으로 파격 승진하는 경우도 있다. 업계에서는 이들 두 조직을 상하보다는 수평적인 관계로 부르고 있다.
이들 BM과 SM의 성장과정은 국내 FC조직의 도입과 정착화 과정과 맥을 같이 한다.

지난 91년 한국 푸르덴셜생명은 전통적인 국내 영업조직에서 과감히 벗어난 전문조직의 필요성을 절감하고 당시 일본 푸르덴셜생명 상무를 역임하고 있던 미야자끼씨를 국내로 불러들여 빅락(BIG ROCK)이라고 불리는 SM프로그램에 착수하게 된다. 이때 양성된 SM들이 현재 각 생보사에서 13명의 BM으로 성장해 FC조직의 밑거름이 된 것.

미야자끼씨가 ‘FC의 전도사’였다면 그 밑에서 양성된 이들 13명은 예수의 12제자처럼 현재 대부분의 생보사 FC조직 양성에 참여하거나 임원급으로 근무하고 있다. 당시 푸르덴셜생명의 영업기획을 맡고 있던 최우영씨와 이승호씨가 미야자끼씨와 공동 작업을 하면서 익힌 노하우를 바탕으로 BM으로 급성장하기도 했다.

이후 90년대 중반 국내 생보사들의 FC조직 양성 붐을 타고 최우영씨는 SK, 신한생명 등에서 FC조직 구축작업에 참여했으며 현재 메트라이프 생명의 BM으로 활동하고 있다. 이승호씨는 지난 98년 전문조직 양성에 착수한 삼성생명의 프로젝트에 참여한 후 SM으로 근무하고 있다.


송정훈 기자 jhsong@fntimes.com