손보 영업 전략 바뀐다

현대, 동부, LG화재등 적극적



손해보험사들의 보험 영업 전략이 바뀌고 있다. 영업조직을 슬림화하는 대신 브로커제 도입을 확대하고 프로젝트, 종신형 보험 상품 출시에 박차를 가하고 있는 상황이다. 이는 역마진에 따른 자산운용 손실과 방카슈랑스 조기 도입 움직임, 보험 가격 자유화에 따른 손보사들의 경쟁력 확보 방안 차원으로 최근 손보업계의 위기감을 그대로 반영하는 것이다.
시장 수성을 노리는 현대, 동부, LG화재가 이러한 움직임에 가장 적극적이며 삼성화재는 30%가 넘는 M/S를 바탕으로 아직까지 특별한 움직임을 보이지 않고 있다.

LG화재는 올 초 대리점 통합·축소로 설계사를 대폭 줄여 모든 손보사 상품을 판매하고 있는 브로커들과의 상품계약을 확대하고 있다. 수수료 조정 문제가 걸림돌이지만 브로커제 확대는 조직 축소에 따른 영업력 누수를 줄일 수 있을 것으로 기대하고 있다.

현대, 동부화재도 올 초 영업 조직을 대폭 줄여 브로커제 도입을 검토 중이지만 아직까지는 전속 대리점에 수수료 협상권을 줘 하부조직에 판매를 일임하는 방식에 머물고 있다.

또한 TM조직을 대폭 강화하는 한편 판매 수수료를 대리점과 차별 적용해 영업을 강화했다. 손보사들은 종신보험 성격을 지닌 보장성 보험을 새롭게 포장하거나 출시해 상품 다변화도 꾀하고 있다.

종신보험은 이미 생명 보험 시장의 주력 상품으로 자리잡을 만큼 안전성이 입증된 상품이다.
동부화재가 지난 25일 출시한 훼밀리케어 설계보험, 삼성화재 팔십평생 보장 보험, 현대화재 호호건강보험, 제일화재 노블리안 보장 보험 등 최근 들어 종신보험 성격의 상품 출시가 붐이다. 이들 보험상품은 생명보험의 종신보험과 같이 전문 설계사에게 판매를 일임하고 있으며 질병과 상해 등 다양한 위험 보장이 가능한 상품이다.

특히 LG화재는 기존 보장형 상품을 업그레이드한 종신보험 판매를 준비중이며 이 상품의 경우 일반 설계사들도 판매할 계획이다. 동부, 현대화재도 이 상품을 당분간 주력 상품으로 해 영업을 지원할 방침이다.

프로젝트성 제휴 상품도 눈에 띄게 증가하고 있다. 현대화재가 월드컵 후원업체로 선정돼 관련 보험상품을 판매하고 있고 쌍용자동차와 오토론 서비스를 실시하고 있다.

LG 화재도 프로젝트성 날씨관련 보험, 대우자동차 오토론 서비스 등을 판매하고 있으며 새로운 상품개발에 열을 올리고 있다.
LG화재 관계자는 “최근 여러 악재가 겹쳐 손보사들도 지금부터 대비책을 마련해야 한다는 위기감이 확산되고 있다”며 “특히 2위권을 형성하고 있는 손보사들은 시장 수성을 위해 더욱 적극적으로 움직이는 것 같다”고 말했다.



송정훈 기자 jhsong@fntimes.com