[위기의 대한생명 탈출구는 없나 ] ③ 강점을 극대화하라

‘400만 고객을 수성하라’

보험사의 장점을 한껏 살리면 불가능하지 않다는 게 업계의 중론이다. 보험사는 부실은행처럼 일거에 예금인출사태가 벌어지지 않는다. 대부분 장기계약이며 해약시 고객이 물어야 할 책임 또한 만만치않기 때문이다.

그러나 책임의 우선순위를 고객에게만 떠넘기는 것은 부실기업의 회생이 늦춰지는 결과만을 낳는 다는게 정설이다. 국민의 세금으로 지탱되는 국영기업이라는 입장도 경영정상화를 향한 임직원의 응집력이 선행돼야 할 것을 요구하는 대목이라 할 수 있다.
임직원의 인화단결을 최적으로 끌어올릴 수 있는 방법은 자사가 가진 장점을 극대화 시키고 이를 적극 활용하는 것이다. 앤더슨컨설팅사 또한 대한생명에 대한 분석을 내 놓으면서 이 점을 빼놓지 않았다.

먼저 국유보험사의 입지를 최대한 이용할 것을 권했다. 공무원 연금이 그 대안이 될 수 있다. 공무원연금관리공단의 통계를 보면 2000년 4월 기준 연금선택률이 저금리 등으로 인해 99년의 66.7%에 비해 무려 11.7%나 증가한 것을 알 수 있다.

대한생명으로서는 보험수지와 계약자 수를 획기적으로 개선시키는 방안이 될 수 있다는 지적이다. 상품개발 능력도 우수한 것으로 평가됐다. 대한생명의 상품개발 인력은 재벌계열 신생보험사인 현대생명도 탐을 내는 부분이다.

지난 3월에는 3명의 직원을 스카우트하기도 했다. 앤더슨의 분석에 따르면 대한생명은 시장선도적 공익상품 개발 능력이 뛰어나고 독자적 상품개발 역량을 보유한 것으로 나타났다.

이를 통해 새로운 타깃 고객에 대한 신상품 개발을 해야 한다고 권고했다. 대한생명 내에서도 사이버채널 전용상품을 개발하려는 노력이 안팎에서 진행되고 있다.
포레스트 리서치 자료에 의하면 2003년경에 인터넷을 통한 직접판매는 생손보 전체 판매의 2%에 그칠 것이나, 인터넷을 통한 영향판매는 생손보 매출의 23%를 차지할 것이라고 지적했다.

인터넷 영향판매는 웹페이지를 통해 정보를 제공하고 TM이나 설계사 조직을 통해 판매하는 방법이므로 신ㆍ구판매채널간 갈등도 최소화 시킬 것으로 보인다.

현재 대한생명은 자체적 ISP전략을 수립 시행중이다. 뉴코리아라이프21시스템, CM시스템, DB마케팅시스템, 신재무관리시스템 등을 늦어도 내년 상반기까지는 개발 완료할 예정이다. 또한 이를 위해 각종 전산 인프라도 확충하고 있다.

근ㆍ원거리 통신망을 7월까지 개선하고, 2001년3월까지 네트워크 안정화 작업에 착수할 계획이다. 주전산시스템의 성능 확충은 거의 마무리 단계에 진입한 것으로 알려졌다.
경쟁사 대비 저유지 비용도 강점으로 꼽혔다. 대한생명의 유지비율(유지비용/총보험료)은 3.5%로 산업평균 4.2%와 외국계생보사 16.5%보다 적은 것으로 나타났다.

그러나 총보험료대비 신계약비용이 13.0%로 삼성 교보등 메이저 생보사의 10.6%보다 높게 나타났다. 계약유치비용이 많이 들고 성사된 계약을 유지하는 비용은 상대적으로 낮은 것이다. 따라서 신계약비용까지 낮춘다면 비용구조의 불균형을 해소할 수 있을 것으로 보인다.

게다가 FY99 사업비를 대폭절감한 부분도 눈에 띈다. 이 기간동안 대한생명이 책정한 예정사업비는 1조2059억원이었지만 실제사업비는 9474억원이었다. 2585억원을 절약해 예정사업비대 실제사업비율은 78.6%를 달성했다. 이는 메이저생보사중 삼성의 73% 다음으로 우수한 기록이다.

또다른 장점은 소매금융에 대한 경쟁력이다. 먼저 앤더슨은 낮은 부실가계 대출 비중을 예로 들었다. 개인보험이 전체보험의 75.4%를 차지하는 대생입장에서는 가계대출의 건전성이 시사하는 바가 크다고 할 수 있다.

대한생명의 자산증가율은 97년부터 98년 기간동안 2.9%에 그쳤다. 삼성 교보 알리안츠 흥국 등 메이저생보사는 동기간 4.1%를 기록했다. 영업자산도 많이 줄었다. 메이저 생보사가 2.8%의 감소율을 보인데 반해 대한생명은 4.2%의 감소폭을 기록했다.

이는 과거처럼 외형경쟁에만 힘을 쏟는 환경이 아닌 상황에서 손익중심의 경영시스템으로 바꿀 수 있는 절호의 찬스라는 지적이다. 구조조정의 악조건이 내실을 다지는 촉매제로 작용하는 셈이다.

끝으로 영업조직의 높은 응집력이 꼽혔다. 낮은 설계사 정착률과는 반대로 남아있는 인력들은 강한 애사심으로 똘똘 뭉쳐있다는 것이다. 지난해 최순영 전회장이 구속되고 금감위로부터 관리명령까지 받은 어려운 여건속에서도 계약실적이 업계 1위로 뛰어 오르기도 했던 경험이 이를 반증한다.

부실기업의 회생속도는 재무제표 상의 수치변동과 함께 직원들의 의욕도 중요하다는 지적이다. 대한생명의 부실원인은 구경영진이 제공했지만, 이를 떠안은 것은 직원들이었다.

이들에 대한 강한 동기부여가 필요하다. 앤더슨은 이를 위해 각종 인센티브제를 도입하고, 이들을 붙잡아둘 대책을 제시해야 한다고 제안했다.



문병선 기자 bsmoon@kftimes.co.kr