정부, 은행 대출금 상환 ‘차일피일’

이번에는 성공할까.

최근 IMF경영환경, 외국계보험사들의 공격경영전환등을 계기로 생보사들이 수십년간 고수해온 영업조직에 미묘한 변화가 생기면서 이에대한 궁금증이 더해가고 있다.

변화의 바람은 푸르덴셜생명이 특화, 짭짭할 재미를 보고 있는 남성고능률 설계사 조직을 활용한 종신보험 전문판매채널 도입.
메트라이프, ING등 일부외국사와 국내사중에서도 삼성을 필두로 동양, 대신등 일부군소형사들이 앞다퉈 운영에 나서고 있는 남성영업 조직이 성공에 이르기까지는 많은 난관에 부딪칠 것으로 보인다.

과거 프로파조직등을 운영해본 일부사들은 이번에도 아예 검토자체를 피하고 있다.

한마디로 기대반 우려반이다.

환경이 변화했기 때문에 이제는 생산성향상차원에서 도입이 불가피하다는 주장이 있는가하면 미묘한 보험사조직운용의 속성을 염두에 둘 때 여전히 신중해야한다는 양론이 엇갈린다.

가장 부담스러운 것은 다른 수당체계 등으로 인한 기존 영업조직의 불만이 적지 않을 것이라는 점이다.
국내사의 특화영업 조직은 남성, 대졸, 보험영업 제외한 금융기관에서 5년 이상 근무경험등의 자격을 갖춘 인원으로 소수정예에 파격적 수당체계가 특징이다. 초기 1,2년간 1백50만원에서 2백만원에 이르는 기본급을 지급하고 시간이 경과함에 따라 기본급 대비 업적수당 비율이 점차 높아지는 구조로 되어 있다. 공히 푸르덴셜을 벤치마킹했으므로 사별로 큰 차이가 없다.

현재 삼성생명은 `라이프 테크 팀` 이라는 남성 설계조직으로 3개 영업소를 냈고 4개 지점을 더 늘리기 위해 인력을 선발중이다. 후발사로는 대신, 금호, 동양생명이 영업소를 개소했고, 고합,SK생명도 준비중이다. 국내 기존사중 교보, 흥국생명등만이 별무관심이다.

남성 영업 조직이 성공하기 위해 극복해야 할 최대난관은 앞서지적한 대로 기존 영업 조직과의 원만한 관계설정문제이다. 보험사에선 더없이 민감한 부분으로, 차별화된 수당 체계는 기존 설계사조직의 반발을 초래할 수 있어 관리상의 어려움이 뒤따른다. 4월초 삼성 교보 등 기존사가 종신보험 판매를 시작하면서 설계사들의 판매 자격 제한을 두고 논란을 벌인 것도 바론 이런 고민때문에서이다.

또 남성 설계사 조직은 종신보험 시장을 타겟으로 하고 있는데, 종신 보험 시장은 현재 전체 보험시장의 8% 내외에 그치고 있고 성장 잠재성을 고려한대도 시장은 한정된 규모이다. 너도나도 뛰어들면 제살 깎아먹기 경쟁으로 치달을 수도 있다.

선발사인 푸르덴셜이 시장잠식보다 더 걱정하는 것이 종신보험시장에 대한 질적인 저하인 것도 같은 맥락에서 이해된다.

후발사 관계자는 `소형사들이 마구 따라하다간 일년을 못갈 것`이라는 우려 섞인 충고를 했다. 남성 설계사 조직의 성패는 차별화 전략에 달려 있고, 이 조직은 대개 고급화 전략을 추구하고 있다. 그런데 이것이 기업 이미지와 일치하지 않으면 실패할 수 밖에 없다는 것.

그리고 남성 영업 조직은 초기 투자 비용이 크다. 긴 교육기간, 높은 초기급여 등으로 단기에 수익을 내기는 어렵다. 사업비 흑자를 실현해야 하는 후발사 입장에선 특히 투자에 신중을 기해야 하는 이유가 여기에 있다.

남성 영업조직 운영 계획이 없다고 밝힌 교보생명 관계자는 `비용 대비 효율성에 대한 확신이 없고, 기존 영업조직을 전체적으로 업그레이드 하는 것이 낫다는 결론을 내렸다`며 `기존 설계사들도 변화를 의식하고 있으므로, 자발적인 학습 열풍이 불 것으로 기대한다`고 밝혔다.

특화된 남성 영업 조직이 보험영업 선진화의 기폭제가 될 수 있을지, 판단은 시기상조다. 다만 후발사들의 경우 여전히 조심스럽게 접근할 필요가 있다는 중론이다.



김수연 기자 kim@kftimes.co.kr