신창재 교보생명 회장, ‘평생안심신탁ʼ으로 고령층 공략 [보험사 시니어 전략]

[한국금융신문 강혜린 기자] 한국이 초고령사회에 접어들면서 보험산업의 성장 전략도 달라지고 있다. 보험사는 연금·사망보험금으로 노후소득을 지원하는 동시에 신탁·WM을 통한 자산승계, 요양·주거와 건강·간병 서비스로 사업 범위를 넓히고 있다. 한국금융신문은 주요 보험사의 시니어 사업 현황을 살펴보고, 각사가 보유한 보험계약과 고객·계열사 역량을 어떻게 차별화 전략으로 연결하는지 분석한다. <편집자 주>

신창재닫기신창재기사 모아보기 교보생명 회장이 종합재산신탁을 중심으로 시니어 자산관리 사업을 확대하고 있다. 치매나 중증질환으로 고객이 직접 재산을 관리하기 어려워지는 상황에 대비해 의료·간병비 등을 안정적으로 지급하는 서비스를 강화하는 전략이다.

15일 보험업계에 따르면, 교보생명은 지난해 9월 출시한 '평생안심신탁'을 통해 고령층의 생전 자금관리 수요에 대응하고 있다. 지난해 334건·222억원의 실적을 기록했으며, 올해 10월 기준으로는 341건·378억원의 실적을 거뒀다.
교보생명은 기존 보험 고객 기반과 전속 재무설계사(FP)의 상담 역량을 활용해 신탁사업을 확대하고 있다. 보험 가입 이후에도 고객의 자산관리 수요를 파악하고, 질병 발생이나 노후생활에 필요한 자금 마련을 지원하는 데 초점을 맞췄다.

복잡한 계약 절차 표준화…고령층 신탁 접근성 확대

교보생명은 지난 2024년 7월 종합재산신탁 사업에 본격 진출했다. 이후 보험금청구권신탁과 유언대용신탁 등을 선보이며 보험금과 보유자산을 활용한 재산관리 서비스를 확대해 왔다.

평생안심신탁은 이 가운데 생전 자금관리에 초점을 맞춘 상품이다. 고객이 건강할 때 자금 사용 목적과 지급 조건을 미리 정해두면, 이후 치매나 중증질환 등으로 재산관리가 어려워졌을 때 계약 내용에 따라 필요한 자금을 지급할 수 있도록 설계됐다.

교보생명이 상품 개발 과정에서 주목한 것은 고령층의 자금관리 부담이다. 고령자가 건강할 때는 직접 금융자산을 관리할 수 있지만 치매나 중증질환 등으로 판단 능력이 저하되면 본인의 금융계좌에서 필요한 자금을 인출하는 데 어려움을 겪을 수 있다. 회사은 이처럼 질병 발생 이후 자금 활용이 어려워지는 상황에 미리 대비할 수 있도록 상품을 설계했다.

기존 종합재산신탁의 복잡한 계약 절차를 간소화한 점도 특징이다. 신탁계약에 필요한 법적 사항과 상품 설명을 표준화해 고령층이 상품 구조를 쉽게 이해하고 가입할 수 있도록 했다.
교보생명 관계자는 "고객 확보에서 가장 주목했던 부분은 치매나 중증질환 이후 돈 관리가 어려워지는 상황에 대한 고객들의 불안감"이라며 "고객이 건강할 때 정한 계약 내용에 따라 자금을 지급할 수 있어 안정적인 노후자산 관리가 가능하다는 점을 중심으로 상담하고 있다"고 설명했다.

출시 초기 계약 현황에서도 고령층의 수요가 확인됐다. 지난해 10월 평생안심신탁이 출시 한 달 만에 100호 계약을 돌파했을 당시 가입자 연령대는 70대가 51%로 가장 많았다. 60대(23%), 80대(18%), 50대(8%)가 뒤를 이었다. 여성 가입자가 76%로 남성(24%)보다 많았다.

계약금액은 1억원 이하가 전체의 79%로 가장 많았다. ▲1억~5억원 미만 17% ▲5억~10억원 미만 3% ▲10억원 이상 1% 순이었다. 초기 계약에서 소액 자금의 비중이 높게 나타난 만큼 고액자산가의 상속·증여뿐 아니라 일반 고령층의 생활자금 관리에도 신탁을 활용하려는 수요가 있다는 분석이다.

평생안심신탁은 평상시 일반 예금처럼 자금을 자유롭게 입출금할 수 있도록 설계됐다. 고객이 직접 자금을 활용하다가 치매나 중증질환 등으로 재산관리가 어려워지면, 의료적 진단과 계약상 조건에 따라 사전에 지정한 후견인이 신탁계좌를 관리하는 방식이다.

요양병원 입원 고객 자금 지급…신규 상품 확대 검토

실제 중증질환으로 요양병원에 입원한 고객에게 신탁자금을 지급한 사례도 있다.

지난해 평생안심신탁에 가입한 한 고령 고객은 중증질환 수술을 받은 뒤 요양병원에 입원하면서 자금 지급을 요청했다. 교보생명은 해당 고객이 건강할 때 체결한 신탁계약에 따라 매월 수익자에게 의료비와 간병비, 요양비 등을 지급했다.

해당 사례는 평생안심신탁이 질병 발생 이후 필요한 자금을 실제로 관리하는 수단으로 활용된 경우다. 고객이 건강할 때 자금의 사용 목적을 미리 정해두고, 이후 의료·간병 등의 지출이 발생하면 계약에 따라 필요한 자금을 지급한다는 상품의 취지가 실제 운영 과정에서도 적용된 것이다.

교보생명은 신탁을 활용한 자금관리 수요가 확대될 것으로 보고 관련 상품을 추가로 선보이는 방안도 검토하고 있다. 특히 고령층이 복잡한 계약 내용을 쉽게 이해하고 필요한 서비스를 이용할 수 있도록 간편계약 상품군을 확대하는 데 관심을 두고 있다.

교보생명 관계자는 "계약상 편의성에 대한 고객들의 만족도가 높은 만큼 내년에도 고객 니즈를 분석해 평생안심신탁과 같은 간편계약 신탁상품의 추가 출시를 검토하고 있다"고 말했다.

시니어 사업의 또 다른 축인 건강관리 서비스도 운영 중이다. 교보생명은 2024년 10월 헬스케어 전문 자회사 '교보다솜케어'를 출범시켰다. 교보다솜케어는 전문 의료진 건강상담과 건강검진 컨설팅, 병원 예약 및 진료 동행 등 건강관리 서비스를 제공하고 있다.

올해 2월에는 GS리테일과 제휴해 GS25 가맹 경영주를 대상으로 맞춤형 건강관리 서비스를 시작했다. 전문 간호사의 건강상담과 병원 동행 등을 제공하며 기업 고객으로도 헬스케어 서비스 범위를 넓히고 있다.

교보생명은 이처럼 종합재산신탁을 통한 노후자산 관리와 건강관리 서비스를 중심으로 시니어 사업을 전개하고 있다. 고령화에 따른 요양·돌봄 수요 증가에도 주목하며 요양시설 진출 가능성 또한 살펴보고 있다는 설명이다.

교보생명 관계자는 "오랜 기간 축적한 고객 기반과 전속 FP의 고객관리 역량, 보험과 종합재산신탁을 연계한 자산관리 서비스를 강점으로 보유하고 있다"며 "앞으로도 종합재산신탁을 중심으로 고령층의 안정적인 노후생활과 자산관리 수요에 대응해 나갈 계획"이라고 말했다.

강혜린 한국금융신문 기자 hazi99@fntimes.com