[인터뷰] 손방의 록톤코리아 대표 “보험중개 시장 성장성 커…2028년 380억원 목표”

[한국금융신문 전하경 기자] “보험중개 시장은 새로운 위험이 계속 나오면서 필요성이 커질 수 밖에 없습니다. 록톤코리아는 2028년 매출 380억원을 목표로 하고 있습니다.”

손방의 록톤코리아 대표는 보험 중개 시장 전망과 록톤코리아 성장 목표를 이같이 밝혔다. 록톤코리아 성장세를 고려하면 5개년 계획 로드맵도 순항하고 있다는 평가다.

손방의 대표는 "2022년 합병 이후 1년 6개월 동안 글로벌 보험중개사로 발돋움 하기 위해 합리적인 보상 체계를 구축하는 등 기업문화도 글로벌하게 바꾸기위해 노력해왔다"라며 "보험 중개업은 인지산업인 만큼 직원들이 자산이므로 사람들이 오고싶어 하는 기업 문화를 만들었다"라고 말했다.

오가닉 그로스(Organic Growth) 추구…시장점유율 7위→6위

록톤코리아는 우리나라 1호 보험중개사 IMI가 2010년 록톤 그룹에 인수되면서 탄생했다. 당시 대표이사 유고 등으로 부침이 있었으나 2022년 록톤에서 중개사 Ed Korea를 추가로 합병하며 제2의 도약을 꾀하고 있다. Ed Korea에 있던 손방의 대표가 합병 이후 록톤코리아를 이끌고 있다.

보험 중개 회사는 통상적으로 M&A 전략으로 성장을 하는 경우가 많다. 국내 보험중개 회사 1위, 2위사로 알려진 마쉬, 에이온 등 글로벌 시장에서 M&A 전략으로 지속적으로 펼치고 있다. 록톤코리아도 록톤그룹 경영 기조에 따라 M&A보다는 오가닉 그로스(Organic Growth)을 중점 전략으로 두고 있다. 실제로 록톤코리아는 2022년 11월 이후 M&A를 진행하지 않고 있다.

록톤코리아는 오가닉 그로스로 매년 20% 성장을 지향한다. 인수합병 없이 작년 영업보증금 기준 순위가 7위에서 6위로 한계단 오르는 성과를 보였다. 손 대표는 록톤그룹 5개년 계획에 맞게 인력 채용이 이뤄진 덕분이라고 설명했다.

손방의 대표는 "5개년 성장 전략에 따라 향후 5년 내 매출액이 두배 이상 성장할 수 있도록 2023년 65명에서 2028년에는 130명까지 채용계획을 가지고 있다"라며 "록톤코리아는 Ed Korea 합병 직후 1년 6개월 전에는 52명이었으나 현재는 72명으로 40% 가까이 늘었다. 젊은 직원도 꾸준히 채용할 예정"이라고 말했다.

록톤코리아는 공장 화재나 풍수해 관련 보장해주는 재물보험, 기업 관련 배상책임보험, 항만 등 SOC와 관련되 보험을 취급하는 기술보험 등 기업보험에 힘을 주고 있다. 모든 분야를 하기 보다는 잘할 수 있는 분야를 키우는 '선택과 집중'을 추구해서다.
손방의 대표는 "록톤 그룹은 미국에서 건설 브로커로 시작해 건설공사 분야 강자이며 SOC, PF 등 사업에 부수되는 보험 자문 영역에서 뛰어나다"라며 "보험 전문 분야인 해상보험 전문가가 여럿 포진돼 해상사업 보험분야 서비스 영역을 넓혀가고 있다"라고 말했다.

록톤코리아가 강점을 가지고 있는건 신재생에너지다. 손 대표는 신재생 에너지 중에서도 해상풍력 분야에서 록톤코리아 지위는 압도적이라고 자신한다.

손방의 대표는 "선제적으로 신재생 에너지 사업을 하고 있는 기업에 보험 필요성을 설명해왔고 입찰에서 우수한 점수로 입찰돼 국내 신재생 에너지 부분에서 풍부한 경험을 쌓아왔다"라며 "록톤코리아는 우리나라에서는 해상풍력 시설 80% 정도 보험 자문을 하고 있다"라고 말했다.

록톤코리아가 해상풍력에 강점을 가질 수 있는건 본사 록톤이 보유한 해상풍력 경험을 벤치마킹할 수 있었기 때문이다.

손 대표는 "본사 록톤이 있는 영국 등 유럽에서는 신재생 에너지가 활성화 되어 있어 보험 기술적으로 서포트를 해줄 수 있다"라며 "직원들이 해외 출장에 가서 벤치마킹을 하고 현장 경험을 통해 배워와서 국내에서 적용할 수 있는 기회가 많았다"라고 말했다.

기업보험에 집중한 만큼 다른 보험 중개사와 달리 전문성을 높일 수 있는 팀제 편성으로 조직도를 구성했다. 영업 부서는 해상보험, 재물보험, 기술보험 등으로 분야별로 팀을 구성했다.

손 대표는 "손해보험 한군데에 모아놓으면 전문성이 떨어진다"라며 "계약자에 전문적인 서비스를 제공하기 위해 팀제 편성을 전문화 시켰다"라고 설명했다.

신위험 증가 일반 보험 시장 확대따른 보험중개 시장 커질 것

손방의 대표는 국내에서도 보험 중개가 성장할 수 밖에 없다고 진단한다. 해외 시장에서 통용되고 있는 일반 보험 분야가 국내에 들어올 여지가 많아서다.

손 대표는 "일반적으로 금융기관이 어디를 투자하거나 프로젝트파이낸싱, SOC를 하면 수조원이 들어간다.

최근 GTX-A만 해도 1조8000억원"라며 "예기치 못한 사고가 발생해서 몇조원이 필요하게 될 수 있어 보험 가입을 하지 않으면 기업이 감당을 하지 못한다. 경기가 어려워지면 개인 보험은 먼저 끊지만 기업은 보험 가입을 하지 않고 리스크를 감당할 수 없다"라고 말했다.

손 대표는 국내에서는 산업 리스크 보장 보험이 부족하다고 진단했다. 예를 들어 사이버보험은 해외에서는 일반적인 보험이지만 우리나라에서는 IT 산업 발전 대비 아직 활성화가 되어 있지 않다.

손방의 대표는 "유럽, 미국에서는 사이버보험이 활성화되어 있는 반면 우리나라에서는 사이버보험이 활성화되어 있지 않다"라며 "기업에 화재가 발생해 거래를 하지 못해 발생한 손해를 사이버보험으로는 보상해줄 수 있다"라고 말했다.

그는 일반 보험 시장이 커질수록 이를 중개하는 보험 중개업도 커질 수 밖에 없다고 말했다.

손방의 대표는 "비트코인 거래는 많아지고 있지만 비트코인을 거래하다가 생기는 사고를 보장하는 보험 가입률을 현저히 떨어진다"라며 "산업이 발전하면 보험에 대한 니즈가 커지고 보험 중개사들의 역할이 많이 있게 된다"라고 말했다.

보험 중개사는 보험 중개가 활성화되면 건전한 보험 시장 정립에도 기여할 수 있다고 설명했다. 보험중개사가 보험 계약자와 보험사 사이 정보 비대칭성을 완화해 보장이 균형잡인 깨끗한 계약을 체결할 가능성이 높아져서다.

손 대표는 "보험 가입에 있어서 개인은 물론 기업이더라도 보험에서는 비전문가다. 보험 중개사는 보험전문가로서 보험계약자를 대리하고 보험계약을 도와줘 비대칭성을 보완해준다"라며 "보험 설계사는 보험 계약 성사에 초점이 맞춰져 있어 불완전판매가 많지만 보험 중개사 영역에서는 불완전모집이 없어 보험 시장 발전에 긍정적인 역할을 한다"라고 말했다.

보험 중개가 활성화 되기 위해 보험중개업에서는 제판분리를 지속적으로 요청하고 있다. 손 대표는 제판분리가 이뤄져야 매출 중심 보험 경쟁이 완화될 수 있다고 말한다.

손방의 대표는 "보험회사 평가 기준을 매출액에 맞춰있다보니 매출액 경쟁을 실질 이익보다는 외형 경쟁을 추구하게 된다"라며 "예를 들어 기업 화재보험을 가입할 때 화재 가능성이 높은 곳은 피해야하는데 화재 가능성이 높으면 보험료가 높아 매출에 기여해 보험료가 비싼 곳을 택하는 경향이 크다"라고 말했다.

손 대표는 "판매는 전문적인 판매채널인 중개사에 맡기는 제판분리가 시급하다"라고 덧붙였다.

전하경 한국금융신문 기자 ceciplus7@fntimes.com