여승주 대표, MZ 타깃 베트남 시장 디지털 채널 강화 [엔데믹 시대, 금융사 글로벌 다시 뛴다 - 한화생명]

[한국금융신문 전하경 기자] 보험사들은 미국, 영국 등 유럽 뿐 아니라 일본, 중국, 베트남 등 다양한 국가에 진출해 사업을 확장하고 있다. 팬데믹 당시에도 멈추지 않고 사업 확장을 꾀한 보험사들의 글로벌 사업현황을 살펴본다. 〈편집자 주〉

여승주닫기여승주기사 모아보기 한화생명 대표가 MZ세대를 타깃으로 베트남 시장 디지털 채널 강화에 나서고 있다. 코로나19로 보험 가입 수요가 높아진 만큼 이를 기회로 잡아 글로벌 시장 확대에 나선다는 방침이다.

7일 보험업계에 따르면, 한화생명 해외법인은 디지털 전용 상품을 출시하고 현지 플랫폼 업체와 협업 기회를 모색하고 있다. 국내처럼 글로벌 시장에서도 적극적인 디지털라이제이션으로 미래 성장동력을 확보한다는 전략이다.
한화생명 관계자는 “코로나19 이후 급변하고 있는 시장환경에 대응하기 기회를 모색하고 있다”라며 “각 해외법인에서 디지털 전용 상품을 출시하고 현지 플랫폼 업체들과 협업 기회를 모색하고 있다”라고 말했다.

한화생명은 생명보험사 최초로 베트남 보험영업을 개시한 뒤 3년 연속 흑자를 이어가고 있어 베트남 현지에 안정적으로 정착한 상태다. 올해 초 기준 신규 판매액 10위, 판매 채널 설계사 채널 기준으로는 6위 보험사에 오르기도 했다. 3년 연속 흑자를 이어가고 있다.

베트남 시장에서는 디지털화를 적극 추진하고 인도네시아, 중국 법인 지배력을 강화해 현지 시장 확대를 공략한다는 방침이다.

디지털화 활발한 베트남…MZ 세대 타깃 혁신채널 구축

한화생명은 베트남 시장 차별화로 MZ세대 소비자를 공략하고 있다. 올해 MZ세대 소비자들에 부응하기 위하여 디지털을 기반으로 한 판매채널과 혁신적인 상품을 선보일 예정이다. 이미 관련 앱 개발을 완료하고 한국에서 샌드박스로 출시한 혁신 보험 상품 구독보험 출시도 준비하고 있다.

베트남 정부는 코로나19를 계기로 2025년까지 현금 사용률을 8% 미만으로 낮출 계획을 발표했다., 베트남 전자결제 시장은 향후 5년간 연평균 30% 성장할 것으로 전망된다.
한화생명 관계자는 “한화생명 베트남 법인은 ‘고객 중심 경영’이라는 모토를 기반으로 디지털라이제이션과 함께 미래 세대 선점을 위해 대 고객용 어플리케이션 ‘라임(LIME)’, 설계사용 어플리케이션 ‘라임 프로(LIME Pro)’ MZ세대들을 위한 SNS마케팅 등 다양한 활동을 추진했다”라며 “한국에서 이미 출시한 구독보험을 베트남 특색에 맞게 개편, 다양한 파트너들과 제휴해 고객이 보험상품을 구매할 경우 다양한 서비스를 구독형태로 제공받을 수 있는 구독보험을 개발하고 있다”고 말했다.

고객이 직접 필요한 보장을 스스로 조합해 본인만의 보험상품을 구성할 수 있는 모듈형 보험을 온라인채널을 통해 판매할 예정이다.

맞춤형 상품 개발, 고객 서비스에도 주력한다는 방침이다. 한화생명 베트남법인은 금리연동형 저축상품 위주로 판매하고 있으며 변화하는 시장 수요에 대응하기 위해 단체보험 시장에도 신규 진입한 상태다.

한화생명 관계자는 “베트남 진출 계열사 포함 한국기업과 로컬기업을 대상으로 단체 보장성보험을 판매하고 있다”라며 “작년부터는 변화하는 고객 니즈에 대응하기 위해 베트남 최고 자산운용사인 비나캐피탈과 함께 변액보험을 출시했으며 판매 비중을 현재 15%에서 30%까지 확대할 계획”이라고 말했다.

철저한 현지화 전략 성공 요인…중국·인니 강화 잰걸음

한화생명은 베트남 시장에서 안정적으로 자리잡은 상태다. 매출로 상위 10위권 안에 들었을 뿐 아니라 최근에는 베트남 리포트가 선정한 베트남 생명보험사 중 가장 신뢰받은 생명보험사 7위에 선정되기도 했다. 베트남 리포트는 보험사의 재무상태, 기업 업력과 소비자 설문조사를 바탕으로 신뢰받는 생명보험사 순위를 평가한다.

한화생명 베트남 법인이 성공할 수 있었던 요인은 철저한 현지화다. 베트남 보험시장은 초기 단계고 글로벌 보험사 중심으로 진출하다보니 현지 전문 인력이 충분하지 않다. 법률적 제도와 관련 시스템도 미비하다.

글로벌 보험사들과의 경쟁에서 우위를 점하기 위해 현지 고객 맞춤형 영업 환경에 조성에 주력하고 있다. 한국인 주재원을 3명 두고 있으며 현지인들을 대거 채용하고 최대한 권한을 주고 있다.

한화생명 관계자는 “현지인들은 베트남 보험시장 및 금융환경에 외국인보다 밝을 뿐만 아니라, 타사와 판매 제휴를 추진하거나 영업조직과 소통 할 때에도 더 효과적으로 일을 처리해 영업, 투자 등 중요 의사를 결정할 때 철저히 현지인 의사를 반영한다”라며 “현지인들은 한화생명이 한국에서 2위 생보사라는 것을 알고 있기 때문에 주재원들이 제시하는 의견을 경청하며 한국식 성공 사례를 현지에 접목하려는 노력을 하고있다”고 말했다.

한화생명 베트남 법인은 시장 지배력을 강화하기 위해 대도시 지역에 직영점, 지방 성 지역에 전속 GA를 위주로 전국적인 영업망을 지속 구축하고 있다. 영업 생산성과 효율성을 제고하기 위해 설계사 교육도 강화하고 강화하고 있다.

한화생명은 베트남 다음 타깃으로 중국, 인니 시장을 공략하고 있다. 중국에는 2013년 합작법인 생보사 ‘중한인수’가 있다. 중국 합작법인 중한인수는 개인설계사, 방카슈랑스, 단체채널을 동시에 공략하는 멀티채널전략을 추진하고 있다.

중국의 대형은행인 공상은행, 건설은행, 농업은행과 방카슈랑스 제휴해 현지 고객들이 선호하는 양로보험, 연금보험 등을 판매하고 있습니다. 2021년 수입보험료 1685억원을 달성했다. 인도네시아에서는 2021년 12월 기준 수도인 자카르타를 비롯해 메단, 발리 등 전국적으로 지점 네트워크를 구축했다. 현재 약 2400명의 설계사가 활동하고 있다.

중국은 신규주주 영입으로 유상증자를 추진하고 있다. 지난해부터 신규주주 영입을 추진하여 금년 3월 말 총 5개사의 신규주주를 유치 완료한 상태다. 인도네시아 법인은 현지 손해보험사인 리포(Lippo) 인수를 추진하고 있다.

한화생명 관계자는 “리포 손해보험 인수를 통해 인도네시아 보험사업 규모를 확장해나갈 계획이며 기존 생명법인과 시너지를 발휘해 신사업 개발로 신고객군을 확보할 계획”이라며 “중한인수 신규주주는 현지 국영기업 및 유력회사들로 구성되어 있으며 신규주주들과의 시너지 통해 신성장전략을 수립해 나갈 계획”이라고 밝혔다.

전하경 기자 ceciplus7@fntimes.com