[마음을 여는 인맥관리 31] 코로나 시대, 임직원의 마케팅 네트워크 강화는?

인맥관리의 90%는 비대면으로 이루어진다

운칠기삼(運七技三)이라는 말이 있다. 성공의 70%는 운이고 30%는 나의 능력이라는 것이다. 그러나 윤정구 이화여대 경영학과 교수는 지금은 모든 것이 서로 연결되어 상호의존적 관계를 나타내는 초 연결시대의 원리로 운칠기삼을 재해석하면 단순한 운이 아니라 다른 사람과 어떤 관계를 맺고 있는지가 성공의 70%를 결정하고, 나머지 30%는 자신의 능력에 의해서 결정된다고 한다. 운칠기삼이 아니라 연칠기삼(緣七技三)인것이다.

무작위로 발생하는 것처럼 보이는 70%의 운도 따지고 보면 모두 사람과의 관계를 통해서 찾아온다. 초 연결시대에 무작위로 찾아오는 운은 복권밖에 없다.
회사, 공공기관, 모든 조직의 CEO가 새로 부임하게 되면, 그때부터 CEO의 인맥은 그 조직의 강력한 지원네트워크가 된다. CEO가 성과를 내기 위해 본인의 모든 인적자원을 총 동원하기 때문이다. 지금까지 우리 회사가 제공한 CEO네트워크 관리 프로그램의 주요 내용은 비대면 인간관계 유지를 위한 정보와 프로파일링이었다. 일상 업무에도 바쁜 CEO가 수많은 인맥과 신뢰관계를 효율적으로 유지하기 위해서는 비대면 채널을 최대한 활용해야 하기 때문이다.

비즈니스 소셜네트워킹 전문 서비스 기업인 링크드인(LinkedIn)은 A급 인재들이 근무시간의 일정부분을 외부 네트워크 구축에 할애할 수 있도록 허용한다. 직원 한 사람 한 사람이 구축하는 다양한 네트워크가 모두 회사의 자산이라고 여기기 때문이다. 이런 개방적인 자세는 재능 있는 인재들이 회사로부터 충분히 자율권을 보장받는다고 느끼게 하는 한편 링크드인이 쉼 없이 외부의 아이디어와 의견을 경청할 수 있는 원동력이 되고, 우연을 성공으로 만드는 ‘세렌디피티(Serendipity)효과’를 만들 수 있는 것이다.

인간관계가 행복하면 실적도 올라간다

모든 기업이 인맥관리의 중요성을 잘 알고 이를 강조하고 있지만, 정작 지원을 실천하는 경우를 찾기는 어렵다. 인맥관리는 임직원 개개인이 알아서 할 일이라고 여기기도 하고 직원입장에서는 개인의 인맥을 왜 회사의 업무에 끌어들여야 하는지에 대한 불만도 있을 수 있기 때문이다. 그러나 인맥은 하나 하나의 인간관계가 종으로 횡으로 연결되어있어 일과 개인의 삶은 동전의 양면과 같다.

인간관계에 너무 집착해서도 안되지만 소홀해지면 사회적 동물인 사람의 정상적인 삶에도 적지 않은 영향을 미치게 되다. 그러다 보니 직장인들이 사회생활에서 가장 힘들어하는 것은 인간관계로서 퇴사사유의 1위를 차지하고 있다.
인맥관리에 정답은 없지만 생활 속에서 실천 가능하고 서로 행복한 인간관계(고객이든, 직장 동료이건) 를 시작할 수 있는 기초는 있다.

미국의 유력 금융연구기관인 ‘프린스 엔 어소시에이트(Prince & Associate)’에서 재미난 통계를 발표한 적이 있다. 은행 고객들이 기존의 자산 담당자를 바꾸게 되는 이유를 알아보니 실적이 나빠서 바꾼 경우는 13%에 불과했고, 그냥 사람이 마음에 안 든다는 인간관계의 이유가 87%를 차지했다.

‘아메리카 익스프레스’ 콜센터는 상담 직원을 뽑을 때 콜센터 경험이 있는 지원자보다는 고급호텔이나 리조트에서 일한 경력이 있어서 인간관계 맺기를 좋아하고 고객과 공감하고 가까워 질 수 있는 사람들을 중점으로 뽑았더니 실적이 두배이상 올라가는 결과를 낳았다.

모든 사람이 공감의 중요성을 강조하지만 정작 어떻게 하면 공감을 잘 할 수 있는지에 대해서는 구체적인 실천 방안을 제시하지 않고 있다. 공감(Sympathy)을 잘하기 위해서는 무엇보다 상대방에 주파수를 맞추는 공명(Resonance) 이 필요하다. 상대방과 똑 같이 느낄 수 있는 능력을 키우는 것이다.

그 동안 만난 성공하는 CEO들의 인간관계 관리 실천 노하우는 주파수 맞추기를 통한 공감형성이었다. 공감의 전달은 반드시 만나야만 가능한 것은 아니다. 거의 비대면으로 실천하면서 신뢰관계를 유지하고 있다

우리도 직원의 자기계발에 ‘네트워킹 능력 강화’교육이 필요

생활 속에서 쉽게 실천 할 수 있는 주파수 맞추기는 간단하다. 사람을 만나는 준비 (프로파일링. Profiling), 비대면 관계관리 (Relationship), 소개 잘 받고 잘 해주기(Introduce)등 P.R.I 3가지 인데 이는 다양한 사례를 통해서 쉽게 익힐 수 있다.

실제로 고객사 담당자와의 커뮤니케이션 문제, 신규 고객 개발이 필요한 지점장들이 P.R.I 기법을 익혀서 고객을 고객으로 대하지 않고 좋은 인간관계를 형성하여 문제를 해결하고 실적이 향상된 많은 사례가 있다.

회사가 임직원의 행복한 인간관계를 만들어주려고 시도한다면 실적 향상은 물론이고 직장에 대한 긍지가 올라갈 것이다. 링크드인을 퇴직한 인재들이 ‘링크드인’ 출신이라는데 자부심을 느끼고 링크드인과 좋은 관계를 유지하는 것처럼!



윤형돈 FT인맥관리지원센터장