‘신한·삼성·우리카드-대기업 유통업체’ 짝짓기 한창

[한국금융신문 유선희 기자] 카드사들이 유통사와의 협업을 넓혀가고 있다. 최근 우리카드는 CJ올리브네트웍스와, 삼성카드는 신세계사이먼과 공동 마케팅 추진을 위한 업무협약(MOU)을 체결했다.

CJ올리브네트웍스는 올리브영, CGV 등 CJ 주요 브랜드의 통합 멤버십 시스템을 운영하는 회사다. 신세계사이먼은 신세계 그룹의 프리미엄 아울렛을 운영한다. 카드사들이 이렇게 협업에 공을 들이는 이유는 무엇일까.

◇ 유통업계 협업 강화하는 카드사 속사정은? ‘점유율 경쟁’
지난 18일 우리카드는 CJ올리브네트웍스와 공동 마케팅 추진을 위한 업무협약(MOU)을 체결했다. 두 회사는 앞으로 ‘CJ ONE 우리카드 체크’ 출시, 상품 출시 공동 마케팅 진행, 각 사의 영업채널을 활용한 대고객 홍보 등을 적극 추진하기로 했다.

다음달 초 출시할 예정인 상품에 올리브영, CGV, 뚜레쥬르 등 CJ 주요 브랜드에서 결제하면 캐시백 제공 혜택을 탑재했다는 게 우리카드의 설명이다.

삼성카드는 우리카드보다 하루 앞서 신세계사이먼과 손잡고 유통분야 경쟁력 강화를 선포하고 나섰다. 신세계사이먼은 신세계그룹과 미국 최대 부동산 개발 회사인 사이먼 프라퍼티 그룹의 합작 법인이다.

2007년 여주 프리미엄 아울렛을 출점하며 국내에 ‘프리미엄 아울렛’을 출범시키고 신세계 그룹의 아울렛 사업을 담당하고 있다. 두 회사 역시 고객에게 차별화된 서비스를 제공하기 위한 제휴카드 출시 등 제휴서비스 개발, 공동마케팅 등에 적극 협조하기로 했다.

타 카드사들도 유통사와의 협업에 적극적으로 나서는 중이다. 신한카드는 이달 SK텔레콤 자회사 전자상거래 업체 ‘11번가’와 제휴를 맺었다.
SK그룹 통합 간편결제 ‘SK페이(pay)’에서 사용할 수 있는 ‘11번가 신한카드’를 출시하기로 했다.

연이은 협업 물결을 자세히 들여다보면 ‘그럴 수밖에 없는’ 카드사들의 속사정이 보인다. 우리카드는 현재 전업계 카드사 중 하위권에 속한다.

은행을 기반으로 고객층을 확보하고 있어 시장점유율을 높이려면 타 고객군 확보가 필수다. 삼성카드는 18년 동안 맺었던 코스트코와의 단독 제휴를 현대카드에 내주고 남은 빈자리를 채워야 한다.

신한카드는 업계 1위 자리를 노리며 새롭게 치고 올라오는 회사들을 견제해야 한다. 2위와의 격차가 좁아지는 게 가장 큰 고민이다.

올해 1분기 신용판매 취급액(개인·법인카드) 기준 신한카드의 점유율은 22.1%로 전년 동기 대비 0.4%포인트 하락한 것으로 나타났다.

◇ 아직 작은 PLCC 시장, 장점 극대화한 성공 사례는 ‘소수’

중요한 것은 협업 결과물로 PLCC(Private Label Credit Card·상업자 표시 신용카드)를 내놓는 것이다.

카드사가 아니라 특화 혜택을 제공하는 기업의 자체 브랜드를 사용하는 신용카드 의미하는 PLCC는 해당 기업에 한층 강화된 혜택 제공하는 상품이다.

카드사로서는 자체 상품에 비해 마케팅과 발급 비용이 적게 들고 타깃 고객군이 정해져 있기 때문에 카드 혜택 구성으로 골머리를 앓을 일이 별로 없다.

유통업계와 제휴를 맺고 카드 상품을 만들면 자연스럽게 관련 고객을 흡수할 수 있는 길이 열린다.

PLCC와 일반 제휴카드의 차이는 카드를 사용하는 소비자에게 제공하는 혜택 등 제반 마케팅 비용을 카드사와 유통업체가 분담한다는 점이다.

기존 제휴 카드는 상품에 들어가는 재원을 모두 카드사가 부담하고 발생하는 수익도 카드사가 가져간다. 카드 상품에서 적자가 나더라도 상품을 설계한 카드사가 책임지기 때문에 상품 설계 단계부터 상대적으로 낮은 혜택을 주는 등 몸을 사리는 게 관례였다.

반면 PLCC는 카드사와 유통업체가 같이 상품을 기획해 서로에게 윈윈하는 구조로 만들어낼 수 있다. 게다가 꾸준히 카드를 사용하는 충성 고객층도 확보할 수 있다.

회원을 ‘빼앗고 뺏기는’ 국내 카드사 경쟁 시스템상 신규 고객군을 확보하는 것이 성패를 좌우한다. 그래서 카드사들은 PLCC 상품 하나씩은 갖고 있다.

신세계백화점과 제휴를 맺은 하나카드는 ‘신세계 하나카드’와 ‘시코르 카드’, ‘롯데백화점 롯데카드’, ‘갤러리아 우리카드’, ‘마이홈플러스 신한카드’ 등이 있다.

다만 현재 PLCC 시장은 그리 크지 않다. 많은 카드사가 PLCC를 확대했지만 눈에 띄는 성공 사례로 회자하는 건 손에 꼽을 정도다. 그 중 현대카드가 이베이코리아와 손잡고 내놓은 PLCC ‘스마일카드’의 성과가 눈에 띈다.

이 카드는 출시 1년 만에 발급자 수 42만명을 돌파했는데, 스마일카드 회원들의 월 평균 이베이코리아 이용 실적이 카드 발급 이후 63% 이상 껑충 뛰었다. PLCC가 상품 출시에서 그친 게 아니라 직접적인 매출로 이어진 것이다.

이와 관련 현대카드 김덕환 전무는 “이베이코리아와 현대카드는 스마일카드를 통해 매출 증대와 회원 수 증가 등 다양한 마케팅 효과를 창출하며 국내 PLCC의 새로운 성공모델을 만들어 냈다”고 평가하기도 했다.

◇ 카드-유통사, 카드 상품 출시보다 ‘시너지 내는 것’이 관건

이런 이유로 최근 카드사들은 단순한 결제 서비스 파트너를 넘어 ‘전면적인 협력관계’를 강조하고 있다. 정원재 우리카드 사장은 CJ올리브네트웍스와의 업무협약에서 “향후 양사의 노하우와 네트워크를 적극 활용해 차별화된 금융 서비스를 제공할 수 있도록 지속 노력해 나가겠다“고 밝힌 바 있다.

신한카드 역시 11번가와 제휴를 맺으며 신한금융그룹의 네트워크는 물론, 빅데이터와 핀테크 역량 등을 총동원해 각종 협업 모델을 만들어나갈 계획임을 알렸다.

최근에는 PLCC를 내놓는 것뿐만 아니라 다양한 분야에서의 콜라보레이션을 진행하고 있다. 삼성카드는 올해 초 이마트 트레이더스에 주요 소비지역, 소비성향 등을 빅데이터로 분석해 집중 공략하는 마케팅 기법을 제공했다.

빅데이터 사업 분야에 본격적으로 뛰어든 지 얼마 되지 않아 성공 사례가 드문 카드업계에서 PLCC에서 벗어난 협업이 적중한 대표적 예시로 꼽힌다.

유선희 기자 ysh@fntimes.com