두 영업달인의 판매왕 전략은?

[한국금융신문 정수남, 오아름 기자] “좌우지간 만나라.”

박노진 대표의 말이다. 차를 팔든 못 팔든 고객을 두려워 하지 말고 무조건 만나는 게 판매왕의 비결이라고 밝혔다.

정송주 부장 역시 “정직과 성실로 끈기 있게 고객들을 만나라”면서 두 영업 달인 모두 고객과의 만남을 주문했다.
그러면서도 박 대표는 주부를 주공략 대상으로 삼는다. 자동차는 남편이 몰고 주로 관리하지만, 구매 과정에서는 여자인 주부가 전적으로 결정권을 행사하기 때문이라고 박 대표는 설명했다.

반면, 정 부장은 “고객이 본인을 기억하게 만드는 게 아니라 나를 무조건 떠올리게 만든다”라고 자신의 판매왕 비결을 설명했다.

그러면서도 그는 “판매왕에 비법은 없다. 다만, 평소 정직한 영업과 강한 실천력을 통해 꾸준히 노력한 결과”라고 덧붙였다.

정 부장은 평소 고객 관리에 대해 “최근 오프라인 고객관리와 광고는 사양길에 접어들었다. 마찬가지로 온라인 홍보도 치열한 경쟁으로 한계에 다다랐다”면서도 “DM(판촉물) 발송을 꾸준히 했다. 아직도 영업의 기본을 DM 발송에 두고있다”고 부연했다.

정 부장에게 현재 등록돼 있는 고객만 8000여명에 달한다.
박 대표는 ‘바람개비 이론’을 판매왕 비결로 들었다. 바람개비 이론은 바람이 불지 않아 바람개비가 돌지 않으면 직접 바람개비를 들고 뛰어 바람개비를 돌린다는 의미다. 중단 없는 노력이 자신들을 10년 넘게 연속 판매왕으로 만들었다는 게 두 판매왕의 설명이다.

정 부장은 “본인에게 성장은 생리학적 성장, 사회학적 성장, 영업적 성장이 있다”면서 “과거나 현재나 미래 역시 오로지 고객과 자동차만을 생각, 주어진 일을 성실과 정직으로 지속하겠다”고 덧붙였다.

박 대표는 대리점 개설 이후에도 12년 연속 판매왕의 명성을 이었다. 동서울대리점은 서울 강남 일부와 강북 전체, 경기도 일부를 담당하는 삼화모터스 소속이다. 삼화모터스 산하에는 50여개의 전시장이 있다. 그는 대리점 개설 이듬해인 2011년부터 내리 삼화모터스 대리점 가운데 판매 3위에 이름을 올렸다. 여기에는 판매왕 시절 열심히 뛴 것과 함께 다양한 판촉 활동이 큰 기여를 했다.

실제 그는 다양한 판촉물을 만들어 상담고객이나 전시장 방문고객에게 전달하고 있으며, 2014년 지방선거 당시에는 동서울대리점을 투표장소로 제공해 쉐보레의 홍보 효과를 냈다.
박 대표는 “판매 1등과 꼴찌는 백짓장 한 장 차이”라면서 “다양한 홍보를 전략을 짜는 것도 판매 확대를 위해 큰 도움이 된다”고 강조했다. 현재 박 대표는 DM 발송을 기본으로 다양한 홍보를 통해 1만여명 이상의 충성 고객을 확보했다.

이들 자동차영업 베테랑은 사회공헌 활동에도 열심이다. 정 부장은 2011년 판매왕 부상으로 받은 대형 세단 K7을 망우지점 인근에 위치한 다문화 가정에 기증했다. 이 가정은 어르신들을 위한 무료 이·미용 봉사를 펼치고 있어, K7을 봉사활동에 적합한 승합차 카니발로 바꿔 기아차가 직접 전달했다. 앞서 정 부장은 판매왕 3년차인 2007년에는 모교인 전남 강진 중앙초등학교에 1300만원 상당의 액정표시장치(LCD) 모니터와 벽걸이 TV를 기증했다.

박 대표는 강연 활동을 주로 펼친다. 올해로 환갑을 맞은 박 대표는 연륜과 40여년 간 몸담은 자동차 영업에서 얻은 경험들을 충청도 진천 출신답게 구수한 톤의 목소리로 전달한다.

그는 대리점 개설 이후 책임져야 할 식구들이 늘자 대외활동을 잠시 접었다. 대리점의 정착이 먼저라는 생각에서 였다. 그러다 대리점이 5년 연속 판매 상위권에 들자 지난해 하반기부터 재능 기부에 다시 나섰다. 경기도 부천에 소재한 특성화 고교에서 자식 같은 후배들에게 진로에 대한 강연과 상담을 매주 무료로 제공하는 것. 이들 베테랑은 “베푸는 만큼 다시 돌아온다”면서 “결국 봉사활동도 자신을 위한 것”이라고 입을 모았다.



정수남 기자 perec@fntimes.com