[창간23] 일본 IAF도입으로 고객밀착 자산관리 강화

우리보다 앞서 증권업불황을 겪은 일본은 고객밀착 자산관리서비스로 위기를 극복했다.

금투협이 발표한 ‘일본 리테일 증권 비즈니스의 변화’ 보고서에 따르면 고객과의 접점차이가 우리나라 증권업계는 영업점을 중심으로 각 지점 영업사원이 담당하고 있는 반면, 일본 증권업계는 Adviser가 중심으로 영업사원 이외에 금융상품 중개업자와 연계한 고객접점이 또 다른 중요한 판매채널로 되어있다.

온라인 쪽도 개인고객을 주요대상으로 하고 있는 점에는 비슷하나 취급상품은 별도로 금융상품중개 업자 대상 비즈니스를 또 다른 하나의 주력 비즈니스로 하고 있는 것이 특색이다. 이를 기반으로 대면영업방식에서 금융시장의 환경변화에 보다 능동적으로 대처하고 있다.
특히 금융상품 중개업자의 도입으로 비용절감은 물론 서비스향상도 꾀하고 있다. 이는 고객소개, 금융상품의 자문·설명, 판매권유 등 Front업무만을 담당하고, 계좌개설·주문은 계약대상 기관인 증권회사에 중개·주선하는 등 일종의 독립재무설계사다. 고정비용이 들지 않은 저비용의 브로커리지영업 비즈니스모델을 통해 저비용으로 자산관리서비스를 확대하고 있다. 브로커리지 영업보다는 채권·펀드 등 집합투자 상품의 모집 업무에 집중하면서 증권업자의 수익비중은 브로커리지 수수료보다 펀드의 모집수수료와 대행수수료 비중이 높다.

우리나라도 독립적인 재무설계사인 독립투자자문업자(IFA) 제도를 이르면 상반기중에 도입할 예정이다. 자산관리서비스 대중화에 따른 고객니즈에 맞는 다양한 상품, 서비스도 잇따라 선보일 것으로 기대된다.

아이엠투자증권 김고은 연구원은 “투자자의 입장에서 특정증권사와의 이해관계를 가지고 있지 않은 독립적인 자산관리 서비스는 보다 객관적으로 질 좋은 상품을 제공받을 수 있다는 것을 뜻한다”라며 “증권사의 경우 유연한 영업전략을 사용할 수 있어 시장 변동에 신속하게 대응할 수 있다”고 말했다.



최성해 기자 haeshe7@fntimes.com