[多채널전략의 명암 ②] IFA와 슈퍼마켓은 현실적 대안일까?

금융산업 중 보험만큼 판매채널이 다양한 곳도 없다. 덕분에 민원과 무질서 영업의 온상으로 취급받기 일쑤지만 반대로 시장규모를 세계 8위로 키워낸 원동력이기도 하다. 현재는 ‘제판분리’라는 거대한 흐름을 이끌며 당연한 패러다임이 된 채널다변화 전략. 지금까지의 명암과 앞으로 진행될 방향을 가늠해봤다. <편집자 주>

선진채널로 알려진 IFA(독립형 금융자문업)와 온라인슈퍼마켓 도입을 앞두고 시기상조라는 의견이 다수다. 사업비가 저렴한 온라인채널을 통해 소비자 불만을 줄이고 세일즈보다 컨설팅에 중점을 둔 영업문화를 구축하고자 하는 목적은 올바르나 아직 국내에서 활성화될 수준이 아니라는 것이다.

지난 2013년 11월 IFA 도입을 포함한 ‘금융소비자보호법(가칭)’이 발의돼 현재 국회에 계류 중에 있다. 지난 8월 중 금융투자협회 주도로 IFA채널 도입을 위한 연구용역이 완료됐으며 현재는 자본시장법 개정 등을 위한 검토가 진행 중에 있다.
지난 4월 시작된 펀드슈퍼마켓에 이어 보험슈퍼마켓도 도입이 준비되고 있다. 금융당국은 내년 상반기 시행을 목표로 설립초기에는 상품비교가 용이한 단순하고 표준화된 상품을 중심으로 도입하고 향후 운영성과를 본 뒤, 단계적으로 확대할 계획이다. 소비자가 선택해 보험에 가입함에 따라 만족도를 높이고 사후분쟁도 완화시킬 수 있을 것으로 기대하고 있다.

◇ 금융자문은 부가서비스?

영국에서 성행하는 IFA(Independent Financial Advisor)는 금융사 및 상품종류에 구애받지 않고 독립적인 컨설팅서비스를 제공해 상품을 추천하고 체결대행이 가능한 업자를 뜻한다. 판매수수료(Commission)보다 자문보수(Fee)를 받는 비즈니스 모델이다.

2011년 기준으로 IFA는 영국 생명보험 및 연금시장에서 채널점유율 75.4%, 퇴직연금시장에선 개인연금 판매액의 89.1%, 기업연금 등 그룹연금 판매액의 76.3%를 차지했다. 모기지보험, 질병보험 등 보장성상품에서도 53.6%를 점유율을 갖고 있다.

GA(법인보험대리점)와 제휴를 맺는 증권사들이 국내에서 속속 등장하는 것도 IFA 도입을 염두에 둔 것이다. 보험사와 GA들 역시 종합금융서비스를 목표로 재무설계와 라이프 카운슬링을 추구하고 있다.
그럼에도 이들은 여전히 상품판매에 치중하는 상황이다. IFA를 선진채널로 인정하면서도 컨설팅보다는 세일즈를 주로 하는 이유는 아직 시기상조라는 인식이 높아서다. 대형GA 대표는 “국내서도 한국재무설계, 포도재무설계 등 IFA 모델을 가진 업체들이 있지만 외형에서는 돋보이지 못하고 있다”며 “이는 소비자들이 재무컨설팅을 부가서비스로 여기지 유료서비스로 인식하지 않기 때문”이라고 설명했다.

한국재무설계, 포도재무설계는 고객의 연소득이나 금융자산을 기준으로 대략 10만~20만원의 상담료를 받고 있는데 여기에 거부감을 나타내는 소비자들이 많다는 것이다. 한 관계자는 “처음에는 상담료에 거부감을 나타내는 고객들이 많은 것은 사실”이라며 “아직은 소비자들이 컨설팅을 유료서비스로 여기지 않는 것 같다”고 토로했다.

◇ 푸쉬형 상품의 한계

보험슈퍼마켓 역시 IFA와 비슷한 평가를 받고 있다. 국내에서 온라인보험채널은 의무보험인 자동차보험을 제외하고는 성공적으로 정착한 사례가 없기 때문이다. 많은 기대를 안고 출범한 교보라이프플래닛도 올해 들어 신계약 월 200여건 수준의 미미한 실적을 기록하고 있다.
아울러 소비자들이 온라인슈퍼마켓에서 팔고 있는 다양한 상품을 제대로 선택하려면 IFA 같은 추천서비스를 활용해야 하는데 정작 IFA제도가 활성화되지 않는 상태라 온라인슈퍼마켓 정착이 여의치 않다는 지적도 있다.

앞서 시행된 펀드슈퍼마켓 역시 아직은 침체된 시장에 활력을 불어넣지 못하는 것으로 평가받고 있다. 이를 활성화시킬 부가조건인 IFA 도입은 미정인 상황이다. 보험사 관계자는 “보험은 자발적이기 보다는 외부에서 권유로 가입하는 전형적인 ‘푸쉬형 상품’이다”며 “자동차보험처럼 의무보험이 아닌 이상에야 가입자가 니즈를 느끼고 스스로 찾아 가입하는 경우는 미미하다”고 말했다.



원충희 기자 wch@fntimes.com