고객 컨설팅은 ‘백번 연습하고 천 번 갈고 닦는 일’

‘백련천마(百鍊千磨)’라는 사자성어가 있다. 백번 연습하고 천 번 갈고 닦는다는 의미다. 김인숙 삼성생명 FC(재무컨설턴트)가 연도상 수상비결을 물어보는 이들에게 해주는 말이기도 하다.

김 FC는 1996년 삼성생명 컨설턴트를 시작해 18년간 재무설계 전문가로 활동한 베테랑이다. 2003년부터 컨설턴트 최고의 영광인 연도상에 오른 뒤 12년 동안 연속 수상한 저력이 있는 베테랑이다. 또 전 세계 컨설턴트의 꿈과 희망인 TOT(Top of the Table : 미국 MDRT협회 최고등급)의 정회원 자격을 지속적으로 유지하고 있다. 모두가 부러워할만한 ‘보험퀸’의 전형인 셈이다.

“고객을 위한 간절한 기도는 갑절이 되어 돌아온다는 게 영업철학이에요. 지금까지 보험에 대한 편견과 숱한 거절을 겪으면서도 이를 역경이라고 생각하지 않았습니다. 제 좌우명이 ‘백 번을 연습 단련 하고 천 번을 갈고 닦는다’인데 18년이라는 시간이 지나 이 자리에 오를 수 있는 이유도 고객에 대해 감사하는 마음을 잊지 않으며 겸손한 모습을 유지할 수 있어서예요.”
이런 성과가 단순히 영업만 해서 나오지는 않는 게 당연하다. 매일 아침 5시30분에 일어나 주요 일간지와 경제신문을 읽으며 하루를 시작하고 주요 이슈에 대해 학습한다. 진정한 금융전문가로서 고객의 니즈를 최대한 충족시키고자 이화삼성아카데미, 중앙삼성보험MBA, 서울대 최고인문학과정 등에 참여해 역량을 키워왔다.

이러한 전문지식은 고객을 컨설팅 하는 데에도 탁월한 도움이 됐다. 특히 김인숙 FC는 관리계약들이 오랜 기간 잘 유지되는 것으로 유명하다. 계약을 서둘러 이끌어 내기보다는 고객 가정에 꼭 필요한 재무적 준비와 비과세 혜택을 확보하게 하기 위해 충분하게 설명하고 고객이 만족할 때가지 먼저 재촉하지 않는다. 소개받은 고객이 10년 만에 계약을 체결하면서 지속적인 관리에 감동했다는 에피소드는 유명하다.

다양한 연령과 계층을 대상으로 장기금융상품인 보험의 필요성에 대해 고객의 인식을 새롭게 하는 노력을 해오고 그 결과 2013년 총 수입보험료 229억원, 일반사망 보장금액 313억원, 월 초회보험료 6억2000만원의 성과를 창출했다. 1년 중 일하는 일수가 250여일 정도라고 하면 거의 매일 9000여만원의 수입보험료가 들어왔다는 것을 말한다.

더불어 일반사망 보장금액은 만일의 사태에 가정을 지킬 수 있는 보장자산을 작년 한 해 동안 총 확보한 금액을 말하는 것으로 일시에 보험금이 지급될 때 313억원이 지급되는 큰 금액이다. 보장성보험을 통해 할 수 있는 사회공헌의 가치를 높인 것이다.

여느 보험퀸들이 그렇듯 김인숙 FC도 사회공헌 및 봉사활동에서 손을 놓지 않는다. 교회의 장학활동 후원, 해외 선교사 지원(필리핀, 볼리비아)은 물론 보육원과 독거노인들에 대한 지원도 계속 이어가고 있다. 후배들을 위한 활동 역시 마찬가지다. 신인 FC를 위해 매월 ‘선배와의 대화’ 프로그램을 진행하고 있다.
“일정을 맞추기가 어려울 때도 있지만 처음 일을 시작했을 때의 어려웠던 점을 생각하면서 즐겁게 참가하고 있습니다. 영업을 하면서 알게 된 노하우와 컨설턴트로서의 마음가짐, 사명감 등을 교육하는 일종의 재능기부 활동인 셈이죠.”

앞으로도 영업현장에서 고객과 함께 하겠다는 김인숙 FC는 높은 곳에 오르면 비로소 먼 곳까지 보게 된다며 삶의 속도보다 방향을 더 중시하는 초심을 잊지 않는 컨설턴트가 되겠다고 다짐했다.



원충희 기자 wch@fntimes.com