“좋은 웰스매니저가 돼라”

점점 더 복잡해지고 전문화된 사회에서 부를 쌓고, 관리하고, 이전하려는 사람들에게 웰스매니저의 역할은 더욱 중요해지고 있다. 최영두 에이플러스에셋 CFP본부 상무는 “웰스매니저는 고객의 인생플래너”라면서 “재무적인 부문은 물론 비재무적인 부문까지도 계획하는 전문가”라고 말했다.

삼성생명, 한화생명, 에이플러스에셋 등에서 20여 년을 고객의 인생을 깊이 이해하고 그 길에서 훌륭한 웰스매니저로 역할을 해온 최영두 상무에게 좋은 웰스매니저가 되는 법에 대해 들어봤다.

무엇보다 좋은 웰스매니저는 품성이 좋은 사람이다. 실제로 웰스매니저 선발 과정에서 인성에 대한 부분이 중요한 평가 기준이 된다고 한다. 아울러 최영두 상무는 ‘고마워할 줄 아는 사람’이 좋은 웰스매니저라고 평가했다. “인생을 살면서, 절대 자기 혼자 성공할 수는 없다. 분명 누군가의 도움이 있었기에 그 자리에 있는 것이다. 내 경험상 감사할 줄 아는 웰스매니저가 고객과 좋은 관계를 유지한다.”
물론 기본기도 튼튼해야 좋은 웰스매니저다. 금융전문가로서 전문성을 반드시 갖춰야 한다. 웰스매니저에게 CFP 등의 자격증은 기본 중에서도 기본이다. 필수인 것이다.

여기에 최영두 상무는 자기만의 전문 영역을 확보하라고 조언했다. 부동산 부문이든 세무 부문이든 자기 만의 특화 영역을 확보하기 위해 꾸준히 공부하라는 것. “자기만의 전문 분야를 확보하는 것은 하루아침에 이뤄지지 않는다. 장기 계획을 세우고 꾸준히 노력해야 한다. 그리고 자기의 전문성을 높이기 위해 노력하는 웰스매니저에게 고객은 더욱 호감을 보일 것이다.” 최영두 상무는 지금까지 세무 관련 서적을 15권을 출간해 베스트셀러로 만들었을 정도로 자기만의 영역을 확고히 하고 있다.

이와 같은 맥락에서 좋은 웰스매니저는 자기의 자산을 관리하면서 성장해 나가야 한다. 고객에게 조언하듯, 자기 자산도 컨설팅할 수 있어야 한다는 것이다. 이렇게 자기의 자산을 관리하면서 얻은 생생한 경험을 바탕으로 고객에게 보다 생생한 정보를 전달할 수도 있을 것이다. “자기의 재무계획을 세우고 점검하면서 성장해 나가야 한다. 그래야 고객 앞에서도 떳떳할 수 있다. 실제로 고객들은 웰스매니저가 어떻게 성장해 가고 있는가도 중요하게 본다. 고객에게 하듯이 자기에게 10%만 투자한다면 성공하는 웰스매니저가 될 것이다. 이렇게 스스로 성장하며 변해갈 때 좋은 웰스매니저로 거듭날 수 있다.”

아울러 고객이 무엇을 궁금해 하는지 알고, 그에 맞는 정보를 제공하는 것은 고객과 오랫동안 관계를 유지하기 데 필요하다. “단지 상품 추천을 위한 만남이라면 그 처음이 마지막 만남이 될 수도 있다. 하지만 고객의 전반적인 재정상황은 물론 라이프스타일에 대해서도 상담하다 보면, 그 만남이 점점 늘어나고 그렇게 더욱 깊은 관계를 맺을 수도 있다.”

좋은 웰스매니저는 자기 자신을 깔끔하게 이미지메이킹 할 줄도 알아야 한다. 그렇다고 명품을 입고, 향수를 진하게 뿌려야 한다는 의미는 아니다. 자신의 차림이 고객이 보기에 좋은지 늘 신경을 쓰라는 것이다.
아울러 인상, 언어, 행동 등이 웰스매니저의 품격에 맞는지 특히 신경 서야 한다고 조언했다. “밝은 인상을 유지하기 위해 노력하며, 프로다운 전문적이고 아름다운 언어를 사용하며, 웰스매니저의 품격에 맞는 행동을 해야 한다.”

웰스매니저로 활동하는 것이 쉬운 길은 아니다. 고객을 만나다 보면 자신이 작아질 때도 분명히 있다. 하지만 그 상황까지도 받아들이는 것이 진정한 프로일 것이다. “고객과 좋은 관계를 형성하는 것은 좋은 웰스매니저로 성장하는 또 하나의 기회이다. 고객과 윈-윈하는 좋은 웰스매니저가 되길 바란다.”



유선미 기자 coups@fntimes.com