증권사 방카슈랑스 ‘빛좋은 개살구?’

수익성악화에 시달리는 증권사에 방카슈랑스가 기지개를 펴고 있다. 실적 부진에도 불구하고 방카슈랑스판매가 호조세를 보이고 있는 것. 하지만 전체 수입에서 차지하는 비중이 크지 않은데다, 마진도 높지 않아 새로운 수익원으로 자리매김할지 미지수다.

◇ 거래대금침체 속 방카슈랑스 선전

거대대금침체로 전방위불황에 시달리는 가운데 증권사의 방카슈랑스만이 나홀로 선전하고 있다. 금융감독원에 따르면 FY2012년 증권사 방카슈랑스 판매실적은 1조 9198억원으로 전년대비 295.6%(1조 4345억원) 크게 늘었다. 회사별로는 삼성증권이 6826억원(35.5%)으로 가장 많았고, 동양증권 3372억원, KDB대우증권 2659억원, 우리투자증권 1746억원, 하나대투증권 1003억원, 신한금융투자 818억원, 한화투자증권 738억원, 미래에셋증권 689억원 순이었다.
눈에 띄는 현상은 지난 1년 사이에 매출이 전혀 없는 증권사들이 방카슈랑스의 문을 두드리며 시장진입에 성공했다는 것이다. 초회보험료가 4억원에 불과한 신한금융투자는 1년 사이 4억원에서 814억원으로 대폭 늘었다. 실적이 전무했던 증권사들도 방카슈랑스붐에 합류했다. 한국투자증권 575억원 대신증권 322억원 하이투자증권 247억원 HMC투자증권 203억원 등으로 방카슈랑스시장에 입성했다. 신규사업자가 늘면서 FY2012년 기간중 증권사의 보험판매 수수료 수입도 689억원으로 전년(198억원) 대비 247.9%(491억원) 늘었다. 방카슈랑스가 호조세를 보인 배경은 즉시연금비과세 철폐에 따른 절판마케팅과 관련이 있다.

정부는 지난해 8월 ’10년 이상 유지 즉시연금보험’에 대한 비과세 혜택을 없애는 내용의 세제개편안을 발표했다. 2억원 이상 상속형 즉시연금에 대한 비과세폐지 시점이 정해지고, 이를 피하려는 수요가 한꺼번에 몰렸다. 보험사들이 역마진우려로 판매를 중단하는 틈을 타 증권사들이 ‘절판마케팅’을 통해 역공을 펼치면서 반사이익을 얻은 것이다.

이 과정에서 저렴한 판매수수료도 작용했다. 보험사의 경우 보험상품이 대리점이나 FC(보험설계사) 등을 통해 판매되며, 각 유통단계별로 판매에 따른 비용이 발생한다. 하지만 증권사는 이 같은 단계가 축소돼 판매수수료가 상대적으로 저렴하다.

A증권사 금융상품부 관계자는 “보험사의 경우 보험설계사 중심의 판매채널 위주로 모집에 따른 수당도 포함되어 있다”며 “하지만 비슷한 보험상품이더라도 증권사를 통하면 가입시 설계사에게 떼낼 초기비용이 없어 보험사보다 약 150bp 정도 싸다”고 말했다. 하지만 방카슈랑스가 지금처럼 승승장구할지 불투명하다. 무엇보다 판매채널의 분산으로 협업모델의 시너지효과가 떨어지는 게 부담이다. 현행 규정상 증권사 지점 PB나 투자상담사 등 증권전문인력은 방카슈랑스관련 상품을 팔 수 없다.

◇ 협업영업 걸림돌, 인센티브 크지 않아
대신 보험판매나 보험대리점자격을 갖추고 보험협회에 창구판매인으로 등록, 일정 시간 교육을 이수한 직원만이 판매가 허용된다. 한 지점에 최대 2명밖에 둘 수 없으며 아웃바운드(0ut-bound)영업은 불가능하다. 즉 고객이 증권사 지점을 직접 방문하거나 증권전문인력과 컨설팅 과정에서 소개를 받아야 하는 구조다. 증권고객의 투자성향이 적극적 성향으로 보험가입을 위해 직접 지점으로 방문하는 것이 흔치않은 일임을 감안하면 지점인력과 협업영업이 중요하다. 문제는 증권사 지점리테일의 경우 급여체계가 실적성과급 중심으로 협업영업이 쉽지 않다는 것이다.

B증권사 브로커는 “월급중심의 은행과 달리 증권사의 지점영업은 철저히 성과위주이며 최근 리테일불황으로 실적압박이 더 심하다”며 “방카 쪽으로 소개시켜줘도 실적을 잘잡아주지 않는 상황에서 남 좋은 일만 할 수는 없지 않느냐”라고 말했다.

다른 관계자는 “방카슈랑스의 경우 대부분 10년만기의 연금, 저축성보험으로 받는 판매보수는 최초 1회”라며 “펀드나 랩을 팔면 매년 판매보수를 챙길 수 있는데, 마진이 떨어지는 방카슈랑스를 굳이 소개할 이유는 없다”고 말했다. 이 같은 안팎의 제약에 막혀 방카슈랑스가 수익성향상에 힘을 보태기는 어려울 것으로 보인다.

KTB투자증권 조성경 연구원은 “매출, 순익율증가율에 비해 총그로스는 미약한 수준으로 전체 브로커리지수입의 1%에도 못미친다”라며 “포트폴리오 다변화차원에서 길을 열었을 뿐 불황을 돌파하는 새로운 수익원으로 성장하기는 힘들 것”이라고 말했다.

                         〈 증권사별 초회보험료 실적 〉
                                                                 (단위: 억원, %)
(자료: 금융감독원)



최성해 기자 haeshe7@fntimes.com