[기자수첩] 삼성화재, 車보험 TM 진출의 복안?

최근 삼성화재를 둘러싸고 손보업계의 논란이 거세지고 있다. 삼성화재가 자동차보험에 텔레마케팅 채널(TM)을 도입해 온라인시장에 대한 공격적인 영업에 나설 것이라는 전망이 제기되고 있기 때문. 이에 따라 손보업계에서는 삼성화재가 시장확대를 통한 독점적 지배력 향상으로 건전성을 악화시키거나, 출혈과당경쟁이 심화돼 손해율 악화를 불러올 것을 우려하고 있다.

그러나 일각에서는 삼성화재의 이 같은 행보가 온라인 자동차보험 시장의 판도를 변화시킬 것은 분명하지만 시장잠식으로 가지는 않을 것이며, 다른 복안을 가지고 있다는 분석이 제기돼 시선을 끈다. 업계 한 관계자는 “자동차보험 시장은 국가에서 보험료를 조절하고 있어 이윤이 남는 시장도 아니고, 오히려 높은 손해율 때문에 보험사들이 골치를 겪는 종목”이라며, “최근 시장경쟁이 심화되면서 과열되는 양상을 보이고는 있지만 보유량이 많을수록 그만큼 손해를 보는 부분임에는 확실하다”고 꼬집었다. 이 관계자는 이어 “때문에 삼성이 자동차보험 MS(시장점유율)를 30% 이상 넘기지는 않을 것”이라고 짐작했다.

자동차보험 시장의 적자규모가 1조원이 넘는 상황에서 MS를 늘릴 경우 그만큼 적자폭이 늘어날 것이기 때문이다. 앞서 동부화재가 온라인시장에 진출하며 TM영업을 통해 적극적인 시장공세에 나선 것은 업계 2위인 현대해상을 넘어서려는 목표가 있었기 때문이지만, 삼성화재가 온라인시장 공세에 나서려는 이유는 MS를 늘리려는 의도보다는 MS를 비슷하게 유지하면서 현재 오프라인(대면채널)으로 판매되는 자동차보험을 온라인으로 전환시키겠다는 복안이 있는 것으로 풀이되고 있다. 애초에 삼성화재의 온라인 진출이 느렸던 이유는 대면채널의 반발이 심했기 때문이다. 그러나 온라인시장의 성장과 더불어 다양한 장기상품들이 등장하면서 자동차보험이 미끼상품으로써의 메리트를 잃어가고 있어 설계사들의 반발도 그만큼 준 것으로 나타났다.
또 고객이 스스로 찾아와 가입하는 인바운드 형식인 삼성화재의 사이버마케팅채널(CM)만으로는 온라인 영업에 어느 정도 한계가 왔다는 것이 업계의 중론이다. 현재 삼성화재의 자동차보험 중 CM채널이 차지하고 있는 비율은 15% 정도이며, 시장점유율은 27.5% 가량이다.

삼성화재가 오프라인 시장을 온라인으로 전환시킬 경우 대면채널로 지급되던 사업비를 줄여 자동차보험으로 인한 적자폭을 줄이는 한편, 대면채널의 장기보험 집중도를 더욱 늘릴 수 있을 것으로 보인다.

또한 삼성화재가 보유하고 있는 MS가 온라인으로 전환될 경우, 시장잠식이 이루어지는 것이 아니라 현재 30%가 채 되지 않는 온라인시장이 그 이상으로 확대될 것이란 분석도 뒤따른다. 온라인 자동차보험 시장이 범위를 넓혀가고 있지만 아직까지 10명 중 7명은 오프라인을 선택하고 있다. 그러나 삼성화재의 MS가 온라인으로 전환돼 전체 온라인시장의 파이를 키울 경우 이러한 소비자들의 인식을 변화시킬 수도 있다는 것.

보험업계 한 전문가는 “시장은 결국 소비자들의 인식에 따라 결정되는데, 회사가 소비자들의 인식을 바꾸기란 쉽지 않다”면서도 “그러나 삼성화재가 자동차보험을 온라인체제로 전환시킬 경우 온라인 시장의 파이가 커져, 단시간에 자동차보험에 대한 소비자들의 인식 자체를 온라인으로 변화시킬 수도 있을 것”이라고 전망했다. 때문에 삼성화재의 이 같은 행보가 손보업계의 우려처럼 자동차보험 시장에 또다시 과열경쟁을 몰고 오는 위기가 될지, 혹은 온라인시장의 확대를 통한 새로운 시장변화의 기회가 될지 귀추가 주목된다.


김미리내 기자 pannil@fntimes.com