증권사 방카슈랑스, 신수익원 변신은 ‘글쎄’

수익원 가뭄에 시달리는 증권사에게 방카슈랑스가 단비가 되고 있다. 한때 판매중단으로 천덕꾸러기로 여겨졌던 방카슈랑스에서 매출이 발행하며 새로운 수익원으로 자리매김할지 주목받는 분위기다. 하지만 투자성향에서 보험과 궁합이 맞는 은행이 방카슈랑스시장을 선점한 만큼 그 파급효과는 제한적이라는 지적이다.

◇ 방카슈랑스 관련 매출 ‘꿈틀’ 시장조정따른 안전자산선호 영향

거래대금침체로 수익성악화의 늪에 빠진 증권사에게 방카슈랑스가 실적회복에 힘을 보탤지 주목된다. 방카슈랑스(Bancassurance)는 은행과 보험을 합성한 프랑스어로 은행, 증권사 등 복합채널에서 보험을 파는 것을 뜻한다.
업계에 따르면 보험사가 대주주이거나 계열사인 증권사들이 두각을 나타내고 있다. 삼성증권은 지난 2010년 방카슈랑스 가입규모가 초회보험료 기준 2180억원으로 2009년 727억원 대비 세배 이상 늘었다고 밝혔다. 특이한 점은 가입고객 가운데 예탁자산 1억원 이상 고객 비중은 77%이며 평균자산은 21억원으로 고액자산가들이 많다는 것이다.

삼성증권 관계자는 “증권사의 단편적 투자에서 벗어나 절대 수익추구형 상품, 채권형 상품 등으로 포트폴리오의 다양화를 추구하는 거액자산가들이 늘고 있다”고 말했다.

지난해 판매재개의 닻을 올린 동양증권도 순항중이다. 동양증권은 지난 6월 판매 1년만에 MCP기준(Monthly Conversion Premium ; 월납환산보험료, 금감원 방카슈랑스 판매사 M/S 규제기준) 최대 실적을 기록했다고 밝혔다. 이 월납환산보험료(MCP)는 월납초회보험료에 일시납 보험료의 120분의 1을 더한 지표를 뜻한다. 방카슈랑스 성과측정에 활용되며 이 수치는 많을수록 실적이 좋다. 지난 4월 1억9000만원이던 MCP가 6월에 8억1000만원으로 크게 증가했으며 초회보험료는 최근 4월 163억원, 5월 193억원, 6월 440억원으로 계약건수는 4월 256건, 5월 411건, 6월 903건으로 큰 폭으로 늘었다.

증권사의 방카슈랑스가 기지개를 펴는 이유는 비슷한 보험상품이라도 증권사 쪽이 수익률측면에서 매력이 있기 때문이다. 현재 증권사 방카슈랑스의 주력상품은 비과세 저축보험, 즉시연금보험. 보험사에서 이 상품들은 보험사의 대리점이나 FC(보험설계사) 등을 통해 판매되며, 판매에 따른 비용이 발생한다. 비슷한 상품이더라도 FC 등과 관련비용이 빠진 증권사 쪽이 유리하다는 것이다.

◇ 종합자산관리컨설팅 능력향상, 판매채널 뒤져 고성장은 한계
업계 관계자는 “가입비용이 1억원이면 증권사와 보험사 이익차이는 1.5%가 난다”며 “보험사와 증권사의 보험상품이 엇비슷하면 이 같은 비용차이로 증권사 쪽에 가입하는 게 유리하다”고 말했다.

박스장의 영향으로 위험자산에서 안전자산으로 포트폴리오 다각화에 대한 니즈가 높은 것도 요인이다. 최근 증권사는 자산관리능력을 강화하면서 랩 같은 공격적 자산, 채권 등 안정형 자산에 대한 종합컨설팅이 가능하다. 보수성향인 고객일 경우 포트폴리오를 설계할 때 이 방카슈랑스를 대안으로 제시할 수 있다는 것이다.

하지만 방카슈랑스가 안정적 수익원으로 자리매김하기에 이르다는 게 대체적인 시각이다. 현재 규정상 증권사 영업직원들은 금융투자상담사같은 자격이 있더라도 보험상품을 팔 수 없다. 대신 생명보험대리점자격을 갖추고 생명보험협회에 등록, 교육을 받은 직원만이 판매가 허용된다. 한 지점에 최대 2명밖에 둘 수 없으며 이들은 증권사 본사의 소속이다.

판매인력의 제한으로 방카슈랑스를 전략상품으로 드라이브를 걸기가 사실상 어렵다는 것이다.

지점 관계자는 “방카슈랑스는 고객이탈을 막는 소극적 개념”으로 “그 쪽으로 고객을 소개해줘도 별다른 인센티브가 없는 상황에서 협업영업을 하기에도 쉽지않다”고 말했다. 전문가들은 광범위한 채널을 가진 은행이 방카슈랑스시장을 선점한 만큼 시장확대는 쉽지 않다는 전망이다.

신한금융투자 손미지 연구원은 “방카슈랑스의 매출비중은 낮아 실적에 미치는 영향이 거의 없다”며 “최근 안전자산선호현상으로 보험니즈가 커지니까 이를 충족시키는 틈새시장일 뿐 안정적인 수익원으로 자리잡기는 어렵다”고 말했다.

신영증권 박은준 연구원은 “방카슈랑스는 수익원을 다변화하고 WM을 강화하는 차원에서 안할 수 없다”며 “하지만 경쟁자는 보험사가 아니라 판매채널이 강력한 은행으로 이미 시장을 선점한 상황에서 시장확대는 쉽지 않을 것”이라고 말했다.

한편 금융상품팀 관계자는 “최근 자산관리 쪽 역량강화로 증권사의 종합컨설팅능력은 크게 향상됐다”며 “미국 유럽 선진국의 경우 방카슈랑스보험가입이 일상화된 만큼 예적금 같은 안전자산이 없는 증권사입장에서 방카슈랑스를 은행예금의 대항마로 활용할 수 있다”고 말했다.



최성해 기자 haeshe7@fntimes.com