증권사 윈윈전략 통할까?

BIB에 뭉칫돈이 몰려오면서 증권사와 은행사이의 협업모델이 주목받고 있다. 하지만 고객이탈을 막기위한 역할의 한계에다 양쪽을 만족시키기 어려운 성과공유시스템으로 시너지를 내기가 어렵다는 지적도 나온다.

◇ 은행, 증권 협업모델, 자산관리 서비스업그레드 기대

지주계증권사들의 계륵취급을 받았던 BIB모델이 기지개를 펴고 있다. 최근 지주계 증권사인 신한금융투자가 BIB가 기반인 협업모델로 뭉칫돈을 끌어들이며 재조명을 받고 있다.
BIB는 Branch in Branch의 약자로 금융기관의 점포 내 일부를 타금융이 영업소 또는 부스 형태로 입점하여 운영되는 일종의 복합점포를 뜻한다. 증권가에는 지난 2005년 협업을 통한 영업활성화를 위해 BIB붐이 불었으나 그다지 재미를 보지 못한 채 한때 유행이었던 사업모델로 기억 속에 잊혀졌다.

하지만 최근 신한금융투자가 강대석 사장 부임 이후 BIB형태의 협업모델 발동을 걸고, 약 6500억원의 자금을 유치하면서 BIB가 과열경쟁에 노출된 증권업종에 신수익원으로 부활할지 관심을 모으고 있는 것이다.

하지만 신한금융투자가 새로운 자산관리의 모델을 BIB에서 찾을 뿐 나머지 지주계 증권사의 경우 BIB전략은 회사별로 다르다. 출범 초기부터 BIB 쪽에 올인한 곳은 KB투자증권이다. 지난 2008년 증권업에 진출한 KB투자증권은 지난 2010년 강남구 압구정지역에 1호 PB센터를 오픈한 이후 도곡, 목동, 잠실, 분당 서현역 등 9개 지점으로 확대했다. 은행제휴를 통한 원스톱자산관리 서비스를 내세웠지만 압구정지점 외에 성과는 미미한 것으로 알려졌다.

이 회사 관계자는 “압구정지점 같은 경우는 PB센터내에 입점해있기도 하고 1호점포라 자리를 좀 잡은편”이라며 “나머지 BIB점포의 경우 아직은 시범적으로 운영되고 있는 면이 없지 않아 예탁자산을 공개하기가 힘들다”고 말했다.

여타 다른 지주계 증권사들도 BIB에 대해 미지근한 반응이다. 한때 BIB를 100여 개까지 확대, 원스톱뱅킹 서비스를 구축했던 우리투자증권의 경우 현재 여의도영업소 등 3개로 줄었다. 우리투자증권 관계자는 “지점을 내기에는 부담이 있는 지역에 전략적이고 탄력적으로 운용된다”며 “고객편의를 도모하고 소외지역의 내부방치를 피하기 위해 니치마켓 차원에서 접근하고 있다”고 말했다.

하나대투증권도 지난 2005년부터 BIB지점 폐쇄에 나서 지금은 한곳도 없다. 단 하나금융그룹과 시너지를 위해 같은 건물 내 2개 이상의 지점형태로 운영되는 BIB대신 BWB(Branch with Branch)쪽으로 전략을 바꿨다는 설명이다.

BIB의 경우 시너지효과가 떨어진다는 게 대체적인 평이다. 보수적인 성향인 은행고객을 투자성향이 공격적인 증권사로 돌리기에 한계가 있다.

◇ 고객성향 차이, 성과보상체계 논란으로 시너지효과 미지수

업계 관계자는 “투자성향의 차이로 은행과 증권의 타깃은 다르다”며 “예를 들어 예탁자산 1000억원, 인력 10명인 독립점포에서 3명이 따로 은행복합점포로 나가면 예탁자산이 300억원아니라 그 이하로 생산성이 떨어지는 게 현실”이라고 말했다
증권, 은행 어느 한쪽을 만족시킬 수 없는 성과보상시스템도 걸림돌이다. 은행직원이 증권사직원에게 VIP를 소개해주더라도 배분되는 수수료는 약 10%대인 것으로 알려졌다. 수수료배분 외에 은행직원의 인센티브가 떨어지는 상황에서 협업모델이 원활하게 작동하기가 쉽지 않다는 것이다.

다른 관계자는 “은행금융상품이 판매리스트가 펀드 외에 자문형랩, ELS 등으로 증권 주력 WM상품으로 겹치는 부분이 늘었다”며 “이같은 상황에서 굳이 자기에게 이익이 되는 것도 아닌데 증권사로 소개하겠느냐”고 반문했다.

연계영업을 하더라도 까다로운 규제도 걸림돌이다. 규정상 은행, 증권사이의 전산공유금지, 방화벽 설치 등의 규제로 고객이 원해도 은행, 증권이 협업하는 원스톱서비스가 쉽지않다. 현장에서는 같은 공간이라도 은행, 증권PB별로 서류를 따로 작성하고 별도의 상담을 받는 등 불편함도 만만치 않다. 이에 따라 BIB가 시너지효과극대화보다는 고객이탈 최소화는 방어역할이 그치고 있다는 목소리도 나온다.

BIB지점 관계자는 “BIB의 경우 증권사는 은행과 상호동등한 관계가 아니라 경쟁적인 관계”라 “게다가 VIP들은 증권사, 은행 금융기관별로 따로 두는 상황에서 연계영업을 하기가 쉽지않다”고 말했다.



최성해 기자 haeshe7@fntimes.com