“평범한 사람이 비범한 결과를 내도록!”

지난 1990년 여름 입사해 본사와 외야를 두루 거친 후 2007년부터 영업단을 이끌어온 신완섭 성남영업단장은 지난 달로 성남영업단에서 25번째 마감을 치러냈다. 그의 부임 이후 성남영업단의 지표는 많이 개선됐다.

우선 신계약 달성률은 목표 대비 100%를 꾸준히 웃돌았고, 22개월간 CRM 활용 영업단 부문 평가에서 1위를 지켰다. 영업단의 팀 매니저 21명 중 9명을 전격 교체함으로써 젊고 신선한 문화를 조성하는 계기를 마련했다. 조직의 분위기를 쇄신하기 위해 상당한 리스크를 감수한 것이다.

성남영업단의 소속 어드바이저는 강경영업본부 내 최대 인원으로 표준활동 어드바이저(적극 활동 설계사)가 절반을 넘는다. “표준활동 어드바이저가 된다는 것은 영업의 기본 중 기본입니다. 해보겠다는 긍정적 마음가짐, 조직이 이끄는 방향에 동참하겠다는 자세 등을 의미하기 때문에 그 수를 늘리는 것이 무척 중요합니다. 특정 소수가 조직의 업적 달성을 좌지우지하지 않고, 전체 구성원이 고루 업적을 거둬 소득을 나눠갈 때 뿌리가 깊고 건강한 조직이라고 할 수 있습니다. 골고루 행복한 지점, 함께 더불어 성장하는 문화를 만드는 것이 우리의 바람입니다.”
CRM 우수 활용 조직으로 꾸준히 선정되는 비결로는 ‘한 발 앞서 움직이고 실천한 점’을 꼽았다. 성남영업단의 단장, 지점장, 총무가 원활히 소통하고 하나의 목표를 향해 의기투합함으로써 어드바이저들이 CRM을 활용하도록 전폭 지원할 수 있었다는 것. 8개 지점의 총무들은 일상 교육 전 후에 어드바이저들이 CRM을 통해 방문할 고객을 확인하고 활동 관리를 하도록 꾸준히 독려했다. 매일 오후 5시엔 지점별 CRM 활용 현황을 영업단에 보고함으로써 중간 관리 프로세스를 완전히 정착시켰다. 어드바이저들의 활동량 증대와 업적 향상이 자연히 따라왔다.

산하 8개 지점이 안양, 용인, 성남, 광주, 이천 등에 산재돼 있어 지리적 제약이 많다. 지점장들과 모여 회의를 한 번 하려면 저마다 최소 한 시간 반 이상을 이동해야 하고, 신 단장이 순방을 하는 경우에도 마찬가지다. 때문에 매일 서너 차례씩 지점장들과 통화함으로써 지점 현황과 이슈 등을 공유하는 등 효율적 커뮤니케이션 방법을 찾아 활용한다.

성남영업단에는 신임지점장이 5명에 달해 1:1 코칭을 비롯해 ‘함께’ 문제를 해결해야 하는 경우가 특히 많다. “저는 신임 지점장들에게 ‘무엇보다도 실력 있는 리더가 돼 달라’고 주문합니다. ‘주도적’이고 ‘어드바이저 각각의 눈높이에 맞춘’ 리더십을 갖춰달라고도 하지요. 공감과 칭찬보다는 채찍과 호통을 선택하는 경우가 많다 보니 함께 일하는 지점장들은 많이 힘들 겁니다. 하지만 스티브 잡스가 ‘죽음을 앞두었을 때 실패에 대한 두려움이 떨어져 나가고 진실로 중요한 것들을 선택해 집중할 수 있었다’고 말한 것처럼 우리 관리자들도 절실한 위기의식 속에서 더욱 강력한 추진력을 발견하기 위해 치열하게 고민하고 노력해주길 바라고 있습니다.”

신 단장은 자신의 마음을 크게 울렸다는 세 가지 내용으로 이야기를 마무리했다. “하나, 세상에 새로운 것은 없습니다. 같은 일이라도 어떤 비전, 열정, 소망을 담아 도전하는가에 따라 결과가 달라집니다. 영업도 마찬가지입니다. 둘, 리더는 평범한 사람이 비범한 성과를 내게 하는 사람입니다. 사명감을 심어주고, 섬세한 코칭을 통해 보통 사람을 뛰어난 사람으로 만들어갈 수 있는 사람이 진정한 리더입니다. 셋, 나에게 무엇이든 살 수 있는 돈이 있다면 나는 ‘성과(결과)’가 아닌 ‘기회’를 사겠습니다. 무한한 기회 속에서 뛰어난 결과를 만들어내겠다는 진취적인 사고. 그것이 필요합니다.”


최광호 기자 ho@fntimes.com