협소한 시장 규모, 소개마케팅으로 극복

대구에서 차량으로 1시간 가량 이동하면 경남 지역의 소도시 합천에 닿는다.

이 곳에는 남일지점 합천주재팀 소속 어드바이저 11명이 오늘도 분주하게 영업현장을 누비며 회사를 알리고 있다. 팀을 이끄는 전현주 매니저는 1분기 평균 초회월납 600만원 이상을 달성하는 등 활발한 활동으로 ‘(합천의) 시장이 좁다’는 우려를 무색하게 하고 있다.

전현주 매니저는 자타공인 소개 계약의 달인이다. 기존 고객을 꾸준히 터치하여 또 다른 고객을 소개받는 식이다. “지방 영업은 서울 같은 대도시와는 많이 달라요. 낯선 사람에게 쉽게 마음을 열지 않는 편이라 개척 영업에는 한계가 있어요. 대신 지역이 좁고 입 소문이 빨라 소개가 잘 이어집니다. 여기엔 성실한 사전·사후 서비스가 뒷받침 되어야 하지요.”
그는 고객들과 솔직하고 화통하게 커뮤니케이션 하는 것으로도 잘 알려져 있다. “투자형 보험상품을 적금의 개념으로 알고 문의하는 고객분들도 있는데 ‘곧 쓸 돈이 필요한 거라면 보험이 아니라 은행에 가서 적금을 들라’고 조언합니다. 대신 ‘10년 이상 장기적으로 보험료를 납입할 의사가 있고 보험 기간 동안 보장을 받으면서 연금 전환으로 노후 대비도 고려한다면 종신형 생명보험상품을 드는 것이 좋다’고 얘기합니다. 이러한 니즈를 충족할 수 있는 금융상품은 생명보험사 상품이 유일하니까요.”

전 매니저의 종신보험 판매사례는 영업단 내에서 우수사례로 공유될 정도로 좋은 평가를 받고 있다. “증권분석을 하다 보면 건수 위주로 설계가 되어 있거나 정작 필요한 보장은 빠져있는 경우가 많습니다. 돈은 돈대로 들어가고 보장은 충분하지 않으니 고객들에게 손해죠. 주 계약은 적어도 1억원 이상 들어 놓아야 남은 가족들이 기본적인 생계 유지는 물론 조그만 사업이라도 꾸리면서 생활을 이어갈 수 있어요. 이를 내다보고 준비할 수 있는 방법을 제시하는 것이 보험설계사가 해야 할 일이라고 생각합니다.”

전 매니저는 특히 자영업을 하는 사업주나 건물주에게 종신보험은 꼭 필요하다고 했다. “직장생활하는 분들과 달리 자영업을 하는 사장님들은 보장이나 노후 대비를 직접 챙겨야 합니다. 바빠서 정신이 없다고, 당장 돈 들어갈 데가 많다고 하루 이틀 미루다 보면 시간이 훌쩍 지나가 버립니다. 건물 가진 분들은 상속세 걱정을 많이 하시는데 종신보험으로 보장을 받으면서 상속 재원도 마련해 두면 좋습니다. 많은 분들이 종신보험에 이런 기능이 있다는 것을 잘 모르고 계십니다. 제가 더 부지런히 뛰어 다니면서 알려야죠.”

사실 그에게 영업보다 더 어려운 것은 리크루팅이다. 자원 확보하기가 만만치 않다. “워낙자원이 적은데다 같이 일하고 싶다고 얘기를 꺼내보면 대부분 한 두 번씩은 같은 제의를 받은 적이 있다고 하십니다. 그만큼 유치 경쟁이 치열하다는 얘기죠. 그래도 포기할 수는 없습니다. 팀원들을 위해서라도 우리 주재팀이 반드시 지점으로 다시 승격해야 합니다.”

서정섭 남일지점장은 일주일에 두 번씩 주재팀에 들러 어드바이저들을 챙기고 있다. “주재팀이다 보니 이런 저런 지원이 부족한 것이 사실입니다. 최근에 위촉된 신인은 교육 기간 동안 매일 대구에 있는 교육장을 오갔습니다. 왕복으로 2시간이 넘는 거리죠. 그 모습을 보면서 전 매니저님을 비롯한 기존 어드바이저 분들도 지점 승격의 필요성을 많이 느낀 것 같습니다. 무슨 일이 있어도 올해 안에 세 분을 더 리크루팅해서 지점 승격의 발판을 마련하자는 것이 이 곳 주재팀의 목표입니다.”


최광호 기자 ho@fntimes.com