[우리의 제언] 미국의 독립 투자상담사〈Independent Financial Adviser, IFA〉

20세기 전반을 시대적 배경으로 하는 미국 영화를 보면 집집마다 방문하는 영업직원이 흔히 등장한다. 당시 영업직원은 매우 다양한 상품을 판매했는데 그 중에는 펀드도 포함되어 있었다고 한다. 처음부터 지점을 방문한 투자자에게 펀드를 판매해 온 우리나라와는 많이 다른 모습이다.

◇IBD(Independent Broker/ De aler)

세계화 (globalisation)가 진행됨에 따라 각국의 금융시장이 서로 유사성이 높아지고 있지만 각국의 역사와 문화의 차이에 따른 차이점이 여전하다. 미국과 우리나라의 펀드 판매를 비교하면 상당한 차이를 보인다. 우리나라는 판매회사 점포를 방문하는 투자자를 대상으로 판매한 반면 미국은 펀드 도입 초기부터 영업직원의 방문판매가 많았기 때문에 투자상담사를 통한 펀드판매 시스템이 처음부터 갖춰졌다고 볼 수 있다.
이러한 투자상담사(영업직원)은 같은 판매회사 소속 직원이라도 정해진 급여보다는 실적에 따른 성과보수를 받았다.

근래에 특정 판매회사에 얽매이지 않는 독립 투자상담사 (IFA)가 새로이 등장했다.

이들을 Independent Broker/Dealer (IBD)라고 부른다. 미국 증권업협회 (SIFMA)가 이런 종류의 투자상담사를 집계하기 시작한 시점이 1994년이니까 그리 오래되지는 않았다.

원래는 펀드판매나 증권영업을 본격적으로 행하는 영업직원이라기 보다는 다른 전문 직업을 가진 전문가들이 자신들의 고객에게 펀드를 소개하는 정도였다. 1997년 기준 SIFMA 회원 증권회사에 소속된 숫자는 62,900명이고 증권업계 전체로는 그 두 배에 달하는 것으로 추정된다.

그런데 이들 새로운 투자상담사의 실적배당 비율이 기존의 투자상담사보다 훨씬 높아서 증권회사에 소속된 영업 직원들이 IBD로 전환하면서 IBD의 수는 크게 증가했다. 메릴린치 증권회사의 영업직원들이 받는 실적배당은 자신이 벌어들인 수수료의 약 40%지만, 이들 IBD의 경우는 약 90%를 벌어들인다. 다만, 영업 경비는 IBD가 스스로 부담한다.
◇ RIA (Registered Investment Adviser)

최근에 Registered Investment Adviser (RIA)라 불리는 또 다른 형태의 독립 투자상담사가 등장했다. 이들은 IBD와 같이 특정 판매회사와 계약하는 것이 아니고 완전히 독립적인 영업을 한다. 주로 투자자문업자로 인가를 받아 영업하는 이들의 경우 투자권유와 판매가 완전히 분리된 모습을 보인다.

미국에서 IBD나 RIA와 같은 IFA가 활발해지는 배경은 공급자인 투자상담사 측면과 수요자인 투자자 측면을 나누어서 생각할 수 있다. 공급자인 투자상담사 입장에서는 먼저 수입배분율이 높기 때문에 당연히 IFA로 전환할 동기가 될 뿐만 아니라 특정 판매회사의 눈치를 보지 않고 투자자에게 보다 객관적인 자문을 할 수 있다는 장점도 작용하는 것으로 알려져 있다.

반면에 수요자인 투자자들의 입장에서 투자상담사를 찾게 되는 이유는 무엇보다도 고령화의 진행이다. 고령화에 따라 단일 상품에 대한 투자보다는 각자의 재무목표 달성이 더 중요한 문제가 되면서 소위 재무설계를 지원하는 전문가를 찾게 되었다. 미국 FRB가 발간하는 설문조사 (Survey of Consumer Finances)에 따르면 투자의 목적을 은퇴대비로 답한 비율이 1992년 19.4%에서 1998년에는 33%로 높아졌고 2007년 조사에서는 33.4%로 올라갔다.
고령화뿐만 아니라 2000년대 초반 IT 거품의 붕괴 등으로 증권시장의 불확실성이 높아지면서 직접 투자보다는 전문가를 찾게 된 측면도 무시할 수 없다. 인프라 지원 업체가 출현하면서 대형 판매회사와 연계되지 않은 RIA도 고객에게 제공할 수 있는 서비스의 수준이 높아졌고, 특히 2004년에 대형 판매회사의 펀드 부정판매가 문제가 되면서 투자자와 이해상충이 적은 독립 투자상담사의 수요가 늘어 IFA, 특히 RIA의 수가 크게 증가했다.

미국의 펀드산업 컨설팅 기관인 셀룰리의 조사에 따르면 2006년말 현재 RIA가 43,008명, IBD는 110,027명, 대형 증권사 소속 투자상담사가 72,691명이었으며, 대형 증권사로부터 RIA로 독립하는 수가 많아 2005년부터 2006년에 걸쳐 투자상담사 전체의 증가율이 3%에 그친 반면에 RIA수는 13% 증가했다.

투자자들이 IFA로 쏠리면서 대형 판매회사들도 IFA와 같이 객관적 자문과 보수 (fee) 구조의 영업방식을 채택하게 되었다. 즉, 미국 펀드판매 시장이 투자자 이익을 위해 경쟁하는 구조로 바뀌는데 IFA가 결정적인 역할을 했음을 볼 수 있다.

◇ 우리나라의 펀드시장과 IFA

우리나라는 미국과 달리 처음부터 영업점에 찾아 온 고객을 중심으로 펀드 판매가 이루어져 온데다가 아직 대형 펀드부정판매 사건이 적발된 것도 없고 IFA를 지원할 인프라업체가 미흡하기 때문에 IFA가 자연발생적으로 활성화되기는 어렵다고 생각할 수 있다. 그러나 IFA가 출현한 배경 중 투자자 측면은 우리나라도 미국과 큰 차이가 없다. 특히, 우리나라는 세계에서 가장 빠른 속도로 고령화되고 있어 UN 경제사회국은 2050년에 우리나라가 세계 최고령국가가 될 것이라 예견한 바 있다.

따라서 판매관행의 역사적인 차이보다 IFA의 기능적인 측면에 주목할 필요가 있다. IFA 특히, RIA의 경우 판매회사와 이해관계를 같이 하지 않기 때문에 고객과의 이해상충이 발생할 가능성을 줄인다는 장점을 감안한다면 정책당국이 독립 투자상담사 제도의 도입과 발전을 유도해야 할 시대적 요청에 귀를 기울여야 한다. 2018년 고령사회에 앞서 은퇴자 시장은 고령화보다 10년 정도 빠르게 다가오기 때문에 검토해야할 시점을 이미 지나고 있다. 관계자 모두의 각별한 관심이 필요한 때다.

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관리자 기자